如何根據(jù)客戶需求調(diào)整汽車銷售話術(shù)？

客戶需求多種多樣，要想調(diào)整汽車銷售話術(shù)，得這么做。

先得把客戶需求分析清楚，常用 5W2H 方法，啥是 5W2H 呢？就是 What、How、Why、When、Where、Who、How much，把預(yù)購(gòu)車型的配置、排量、顏色啥的確認(rèn)好，還得挖掘精品裝潢、二手車置換、保險(xiǎn)按揭延保這些延伸項(xiàng)目。

需求分析初期完了，就到第二階段，深挖隱形需求，比如用 ACE、SPIN 等話術(shù)技巧，放大澄清客戶可能遇到的問(wèn)題，變成明確需求。

探尋客戶購(gòu)車關(guān)注點(diǎn)有三種辦法，一是說(shuō)已購(gòu)車輛弊端，先夸再貶，別惹客戶不高興；二是競(jìng)品對(duì)比；還有就是從詢問(wèn)、傾聽(tīng)、肢體語(yǔ)言這三方面了解客戶境況。傾聽(tīng)不光聽(tīng)客戶說(shuō)啥，語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、態(tài)度也得留意。汽車電話銷售業(yè)務(wù)員得留神聽(tīng)，別心不在焉，好的聆聽(tīng)技巧有確認(rèn)等五個(gè)。

另外，銷售氛圍得謹(jǐn)慎建立，態(tài)度熱忱有禮貌，多夸贊。用三部曲獲客戶信任，先收集客戶訊息，再給滿足需求的車和報(bào)價(jià)，最后確認(rèn)需求和服務(wù)。

要分析顧客需求，別給每個(gè)顧客都推同一款車，了解需求才能推薦合適的車。還可以利用車輛實(shí)操演示，讓客戶體驗(yàn)特點(diǎn)，好做決定。

總之，把這些做好，就能根據(jù)客戶需求調(diào)整好汽車銷售話術(shù)啦。