汽車銷售新手應(yīng)掌握哪些技巧和話術(shù)？

汽車銷售新手要掌握不少技巧和話術(shù)。

首先，得了解產(chǎn)品，清楚自家汽車的優(yōu)缺點(diǎn)，比如在試乘試駕環(huán)節(jié)，要選好路段充分展示優(yōu)點(diǎn)，巧妙轉(zhuǎn)化缺點(diǎn)。

陪駕專員要有 8 個(gè)素質(zhì)，像對(duì)品牌忠誠(chéng)、熟悉廠家歷史、懂車輛性能等。

試乘試駕前要做 12 個(gè)充分準(zhǔn)備，包括車輛外觀達(dá)標(biāo)、內(nèi)部空氣清新、提前啟動(dòng)空調(diào)等。

邀約試乘試駕有 7 個(gè)關(guān)鍵，如主動(dòng)邀請(qǐng)、說明目的、解除顧慮等。

陪同試乘試駕要注意 13 個(gè)環(huán)節(jié)，像上車前回正方向盤、為客戶提供飲料等。

找客戶可以在網(wǎng)上打廣告，參加各類車展。

銷售技巧方面，要不斷學(xué)習(xí)觀察、讓客戶感到舒適滿意、熟悉各類相關(guān)知識(shí)。

銷售話術(shù)也有講究，比如客戶問車價(jià)，要先說價(jià)格人性化，按配置報(bào)價(jià)，別一開始就報(bào)最低價(jià)。客戶問優(yōu)惠，別一下亮出低價(jià)，要和客戶磨。客戶問送什么，要強(qiáng)調(diào)已送很多禮品，再送會(huì)虧損。

面對(duì)客戶時(shí)，要先了解他們的背景、建立舒適圈、取得信任與好感、關(guān)心其需求。

客戶剛進(jìn)展廳，先讓他們自己看看，捕捉需要幫助的信號(hào)。初次溝通要降低戒備，向汽車話題轉(zhuǎn)換。分析客戶需求時(shí)，要弄清來意、購(gòu)買車型、購(gòu)買角色等。

去 4S 店買車，應(yīng)對(duì)銷售話術(shù)要靈活。比如銷售問看中哪款車，要透露還在看其他品牌。問今天能否訂車，要說價(jià)格合適就能訂。問去別的店看過沒及價(jià)格，心中有數(shù)就說低價(jià)，沒數(shù)就只讓給最低價(jià)。銷售轉(zhuǎn)移話題或送禮包時(shí)，要堅(jiān)持價(jià)格優(yōu)惠。