平安車管家探尋柚奕名車專注“做減法”的經營策略

加速構建新發展格局，著力推進高質量發展。站在“十四五”規劃的承上啟下之年，汽車產業轉型升級持續深入，中國汽車市場邁入從高速增長轉向高質量發展的關鍵階段。作為推動汽車高質量發展的重要組成部分，隨著“取消二手車限遷”、“便利二手車交易”、“二手車企業增值稅減征”等利好舉措落地，二手車行業迎來轉型變革和服務升級的新窗口期。

平安國際融資租賃有限公司（以下簡稱“平安租賃”）作為汽車金融細分領域的重要參與者，基于汽車融資租賃模式與二手車場景的天然適配性，以自身物件管理優勢，較早布局二手車融資租賃業務，打造了豐富透明的二手車融資租賃產品和服務體系。經過多年沉淀，截至2022年底，平安租賃汽車融資租賃服務網絡覆蓋全國，觸達汽車經銷商、汽車交易市場及二手車車商超4萬家。

在當下二手車市場轉型升級之際，平安租賃旗下品牌平安車管家聯合二手車行業代表性車商開展《車商面對面》調研活動，通過了解當下二手車市場環境，探尋車商轉型升級中的挑戰與突破，分享優質車商經營模式及管理舉措，為車商提供差異化經營、創新化營銷、高質量服務等方面的經驗借鑒，持續助力車商向企業化、品牌化、規模化經營轉型，攜手共進，共同為消費者創造更加專業、規范、高效的購車體驗及融資租賃服務。

第三站，平安車管家來到了上海市閔行區。

近年來，上海市出臺了多輪促進汽車消費政策，尤其在二手車方面，通過老舊汽車“以舊換新”補貼、優化二手車出口流程等相關措施，切實提升二手車交易便利度。

此次，《車商面對面》走進“上海第一全球名車港”M8車尚MALL綜合體，探尋專營超豪華品牌二手車行——柚奕名車“小而精”的經營策略。

瞄準特定客群，以超跑車型+高質量服務站穩腳跟

95后、滬漂創一代、玩車一族，是柚奕名車創始人汪浪的標簽。

汪浪在2014年進入汽車行業，從事新車銷售工作，次年開始接觸平行進口車。彼時的他與大多數同齡人一樣，并沒有十分清晰的未來規劃，“那時候單純覺得二手車更賺錢”，2016年他辭去4S店的工作，開始嘗試自主創業，經營二手車交易，伊始定位也不是做超豪品牌，因起步資金有限，創業經驗值尚在積累，車行主流銷售集中在寶馬、奔馳、保時捷等品牌的性能車型。

短短幾年，柚奕名車的采購車源和購車客戶不斷迭代升級，逐步完成小跑起步到規模性快速擴張，柚奕名車也迎來了主營車型的轉變，逐漸舍棄掉普通車型和低售價車輛，改為主售以法拉利、賓利、邁凱倫、勞斯萊斯等品牌為代表的超豪華性能跑車。

在汪浪看來，超豪品牌二手車有其獨特的受眾偏好，“超跑是奢侈品，不像代步車那樣是必需品。偏好超豪二手車的客戶首先要財富自由，并且對汽車有足夠熱愛。”汪浪介紹，柚奕名車核心客戶群體還是以30歲到50歲的男性為主。同時，區別于常規車行的獲客路徑大幅度向新媒體渠道傾斜，超豪跑車的價值屬性、功能屬性與特有客戶圈層，決定了柚奕名車超50%的車輛成交線索來自老客戶復購及老客戶轉介紹，而新媒體，如線上抖音直播獲客，及汽車之家等垂類媒體的推廣仍為獲客渠道的補充。

目前，柚奕名車的月成交量大約在70臺到90臺，成交均價在200萬到300萬左右，日漸攀升的交易量帶來的是優質車源采購擴量和庫存管理效率的雙重把控壓力。同時，超高車價、特定客群也對車輛交易服務提出了更嚴苛的要求。

談及此處，汪浪認為，交易過程中需要把握兩件事：一是車源與車況，二是流程化服務。為保障服務質量，柚奕名車為每一位客戶配置了包含售后、牌證、檢測在內的6名服務人員構成的“多對一”服務群組，并以明確的服務承諾解決客戶信任難題。

成立8年來，柚奕名車秉承著“真誠、正直、專注、利他”的企業文化，實現了車源、交易、服務的協同，逐漸在超豪二手車銷售服務領域占據一席之地。

戒掉規模沖動，專注細分領域做小而精致的公司

28歲的汪浪，年紀尚輕，但創業經驗已有八年之久。在這八年間，他坦言，“原來是個比較急于求成的人，也因急于求成吃了很多虧”。

創業之初，汪浪設想是要把柚奕名車做成一家大公司，一家平臺型公司，也在前幾年擴張團隊、擴大庫存規模，但現實給了這位年輕人當頭一棒，受限于自己的管理水平，汪浪意識到自身能力尚不足支撐遠大的野心和抱負。從2022年開始，柚奕名車逐漸收縮規模、減少庫存，更精益求精做超豪品牌汽車這一細分領域，“現在就決定要沉下心來踏踏實實地做，不要追求規模，不要追求體量，就服務好我們自己的客戶。”汪浪說。

車行的經營成本來自場地、資金和人力，三項同時優化才能實現降本增效最大化。柚奕名車主動縮減主展廳面積，轉而租用倉庫，降低場地成本；主動減少低流轉超豪車型采購，取而代之加大車輛寄售比例，減輕資金占用；而在人力成本方面，柚奕精減團隊，保留服務意識強、專業性強人員，提高人效。

當下二手車行業來到由經紀業務模式向經銷業務模式轉型的關鍵期，新政策為廣大車商提供了更加廣闊的發展空間，如今的二手車市場上，試圖規模化的車行不在少數，但在此過程中，能“冒出頭”的車行屈指可數，更多車行則是在追求規模化的路上，沉浮起落。

潮水洶涌，沖動“裸泳”者眾多。大浪淘沙，所幸汪浪帶領柚奕名車及時調轉船頭，“與其追求規模，不如做一個小而精致的公司，就把自己的口碑做好，把自己的客戶服務好。”汪浪說。

在汪浪看來，這樣的做法也與超豪汽車純電化趨勢不謀而合。當家用車完成電氣化轉型后，超豪車型的內燃機屬性將變得極為稀缺，即便是在未來，能被燃油跑車吸引的客戶群體仍是“一小部分人”，持續做精、做減法仍舊是柚奕的核心經營策略。

但行好事，不問前程，這是汪浪的經營理念：“我們既然能在這個行業做8年，未來我們還可以在這個行業做兩個8年、三個8年。”

超豪華品牌汽車總價高的特點，決定了柚奕名車的購車客戶群體更加看重資金占用和使用效率，平安車管家打造的二手車融資租賃產品及用車服務體系可以為此類購車客戶提供有效資金支持，也得到該類客戶群體的廣泛認可。

未來，平安車管家也將繼續攜手二手車車商，共同為二手車消費者提供專業、規范、高效的融資租賃服務，助力二手車市場健康發展。