合資自主的先行者 專訪海馬銷售部部長(zhǎng)李偉勝

福美來(lái) 參考價(jià)：停售

查看參配 獲取底價(jià)

購(gòu)置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 車主點(diǎn)評(píng)(642條)

海馬汽車銷售公司總經(jīng)理助理、銷售總監(jiān)李在海馬汽車福美來(lái)（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）三代宜居行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)接受了媒體的專訪，通過(guò)談及合資與自主品牌、價(jià)格戰(zhàn)、自主品牌的困境等熱點(diǎn)話題，表達(dá)了自己的“海馬經(jīng)驗(yàn)”。

在合資品牌推自主車型的熱潮中，我們不能不認(rèn)為海馬是合資背景下第一個(gè)走自主品牌發(fā)展道路的車企。海馬汽車在經(jīng)歷了2007-2009年的發(fā)展期后，2010年實(shí)現(xiàn)了20萬(wàn)輛以上的銷量，同比增長(zhǎng)78%。擺脫合資背景后，海馬汽車成為自主品牌中不可忽視的力量。海馬的去合資化和逆境突圍，將為自主品牌汽車的發(fā)展提供一條務(wù)實(shí)的路徑。

促進(jìn)與一線市場(chǎng)的交流。

:福美來(lái)和其他品牌推出的體驗(yàn)式營(yíng)銷有什么不同？

李:我們也注意到各個(gè)品牌都在加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷。2010年，我們做了很多。除了美萊的“宜居之旅”，“發(fā)現(xiàn)中國(guó)之美”春節(jié)后在云南、湖南、江西、四川等多個(gè)省份全面推廣。丘比特（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）2011年上市也在推進(jìn)中。我們不會(huì)高估別人的東西，所以對(duì)于我們自己來(lái)說(shuō)，我們希望通過(guò)這種活動(dòng)，能夠更直接的接觸一線市場(chǎng)，包括媒體朋友和終端客戶，通過(guò)這種方式把我們的東西帶給大家。我們更多強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品理念，同時(shí)大家感覺(jué)海馬一直比較低調(diào)。我們通過(guò)這種方式加強(qiáng)與區(qū)域媒體的溝通，希望大家多交流，我們會(huì)更加關(guān)注這方面。

應(yīng)對(duì)新出現(xiàn)的合資自主現(xiàn)象

:在自主車陣營(yíng)中，里海馬將會(huì)有一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)伙伴，自主車合資公司。海馬有什么對(duì)策？

李:合資背景下，海馬是中國(guó)第一家。我們比他們走得早，所以對(duì)這種現(xiàn)象沒(méi)有任何顧慮。中國(guó)市場(chǎng)從汽車大國(guó)到汽車強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變，并不取決于合資品牌在中國(guó)賣了多少車，建了多少工廠。核心是國(guó)內(nèi)自主企業(yè)和品牌什么時(shí)候能成長(zhǎng)起來(lái)。

真正的自主，產(chǎn)品品牌建設(shè)和產(chǎn)品體系建設(shè)不是那么簡(jiǎn)單，合資品牌的經(jīng)驗(yàn)不一定適用于自主品牌。你需要重新樹(shù)立品牌，贏得客戶的認(rèn)可，重新分析你的市場(chǎng)。沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

海馬從合資到自主的過(guò)程中走了很多彎路，經(jīng)歷了一個(gè)痛苦的過(guò)程。我們很清楚這個(gè)過(guò)程會(huì)遇到什么，他們未來(lái)會(huì)面臨什么。我們并不害怕這種現(xiàn)象，但也很欣慰。大家都比較關(guān)注自主品牌的成長(zhǎng)，我們也很高興看到大家以后會(huì)關(guān)注這個(gè)現(xiàn)象。

合資企業(yè)的艱辛

:海馬從合資到自主，中間經(jīng)歷了一些困難。它走過(guò)了哪些彎路？

李:海馬從2007年到2009年經(jīng)歷了一段極其艱難的時(shí)期。我們從合資轉(zhuǎn)到自主的時(shí)候，一開(kāi)始也覺(jué)得市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，所以要改標(biāo)。但這三年來(lái)，所有對(duì)市場(chǎng)的分析和判斷，比如供應(yīng)商體系、經(jīng)銷商體系、內(nèi)控體系、營(yíng)銷理念，都不得不重新調(diào)整。

一個(gè)合資品牌可以賣15萬(wàn)以上的車，但不一定能賣5萬(wàn)以上，因?yàn)椴恢肋@個(gè)市場(chǎng)的客戶在想什么，這個(gè)市場(chǎng)的客戶有什么特點(diǎn)。我相信你在這個(gè)過(guò)程中回顧一下，也能感受到我們之前經(jīng)歷過(guò)的。

供應(yīng)系統(tǒng)的本地化

:海馬福美來(lái)三代國(guó)產(chǎn)化率如何？最近日本地震會(huì)影響福美來(lái)的產(chǎn)量嗎？

李:海馬現(xiàn)在的供應(yīng)鏈體系和生產(chǎn)基地都在中國(guó)，和日本的合作是技術(shù)合作，沒(méi)有供應(yīng)體系合作。從2006年到獨(dú)立，海馬堅(jiān)持供應(yīng)體系的國(guó)產(chǎn)化和核心技術(shù)的掌握。現(xiàn)在已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了本地化供應(yīng)，核心技術(shù)的掌握，日本地震對(duì)海馬的生產(chǎn)沒(méi)有影響。

努力趕超韓國(guó)品牌

:海馬從合資變成了自主品牌。現(xiàn)在的品牌定位是什么？未來(lái)是否會(huì)開(kāi)發(fā)一些中高級(jí)車款？

李:我們?cè)诓煌膱?chǎng)合都說(shuō)過(guò)，自主品牌未來(lái)的方向是什么？也就是你的出路在哪里？肯定不是越來(lái)越低，產(chǎn)品和價(jià)格越（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）來(lái)越低，所以只有死路一條，因?yàn)橄M(fèi)者在不斷成熟，需求在不斷變化。你也看到了，海馬這幾年比較麻煩，我們都堅(jiān)持不降價(jià)。未來(lái)的出路一定是通過(guò)你的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷來(lái)提升你的品牌價(jià)值，縮小與合資品牌的品牌價(jià)差。海馬營(yíng)銷選擇的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是韓國(guó)品牌，我們所有的產(chǎn)品策略都是針對(duì)韓國(guó)品牌，而不是自主品牌。我們計(jì)劃在五年內(nèi)趕上韓國(guó)品牌的水平。

在品牌支持達(dá)到合適的水平時(shí)，推出更高層次的產(chǎn)品是必要的。現(xiàn)在b級(jí)車匆忙推出，品牌影響力不夠客戶是不會(huì)接受的。只推出一個(gè)形象，對(duì)品牌拉動(dòng)和實(shí)際供應(yīng)影響不大。我們預(yù)計(jì)用三年左右的時(shí)間，為目前的A級(jí)車平臺(tái)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。首先，縮小與韓國(guó)品牌的銷量差距。

低質(zhì)低價(jià)會(huì)走進(jìn)死胡同。

:海馬將如何應(yīng)對(duì)部分自主品牌的價(jià)格戰(zhàn)？

李偉:低質(zhì)低價(jià)會(huì)死路一條，價(jià)格戰(zhàn)也會(huì)，尤其是基礎(chǔ)差的。我們永遠(yuǎn)不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。以前自主品牌在夾縫中生存，現(xiàn)在沒(méi)有夾縫了。我們應(yīng)該努力提高我們品牌的價(jià)格。穩(wěn)定您的產(chǎn)品范圍并提高產(chǎn)品質(zhì)量。

海馬今年的主要營(yíng)銷策略一是推廣品牌，二是提升核心產(chǎn)品在其細(xì)分市場(chǎng)的地位。我們已經(jīng)連續(xù)向市場(chǎng)推出了四款新車。在此基礎(chǔ)上，我們今年加強(qiáng)了核心產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。一個(gè)是海馬騎士，一個(gè)是福美來(lái)。希望在去年的基礎(chǔ)上有30%左右的增長(zhǎng)。