車商談|如何借力北京車展完成年底沖刺

冒險家 參考價：23.58萬起

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購置稅優惠 經銷商報價 車主點評(291條)

2021年9月汽車圈的重中之重是北京車展。10月5日，2020北京國際汽車展覽會終于落下帷幕。今年北京車展共展出785輛汽車，其中包括82輛世界第一汽車和36輛概念車。作為大勢所趨，本次展出的新能源汽車有160款，其中中國品牌有147款。

受疫情影響，2021年汽車市場經歷了大起大落，在本屆北京車展上釋放了大量疫情期間積累的購車需求。本屆北京車展期間，我們邀請了豪華品牌林肯和新能源品牌廣汽新能源的兩位經銷商代表。通過參加疫情后的第一屆大型線下國際車展，無論是線下車展的實際效率、新車的發展趨勢，還是消費者需求的變化，這兩家店始終最有發言權。

“汽車洽談”是精心打造的汽車經銷商分享交流平臺。每期在全國多個地區舉辦線下沙龍活動，與線上內容報道緊密結合。至今已覆蓋全國近200個城市，舉辦沙龍活動600余場，覆蓋經銷商一線經理6000余人。通過對經銷商焦點話題的深入洞察，《汽車談判》試圖為經銷商業務的發展賦能，推動中國汽車產業的進步。

◆豪華車更貼近百姓，滿足更多人的需求。

本屆北京車展，林肯帶來兩款全新車型:限量版500輛林肯冒險家（查成交價|參配|優惠政策）和限量版黑騎士，售價28.58萬元；林肯航海家（查成交價|參配|

北京奧捷通林肯中心總經理李碩

開店前，該店做了大量的線上宣傳工作，包括垂直媒體投放、與廠商活動合作、品牌推廣等。此外，奧美林肯還為車展專門培訓了人員，包括如何在車展期間收集客戶、簽署訂單、洽談交易、提供動態試駕。為了這次大型車展，林肯把每一個小細節都武裝到了牙齒，甚至每個銷售顧問的面具上都印著自己的名字。

關于銷售目標，李碩表示，就單店而言，他希望在車展期間實現約130至150的訂單量。“這個數字與去年基本一致。如果拋開疫情和牌照限制，150臺以上就沒問題了。雖然今年2、3月份受影響較大，但全年可與2021年持平。”

第四季度，林肯作為一個相對小眾且低調的豪華品牌，將配合年終沖量計劃，進一步加大線上宣傳和線下活動。李碩表示，對于新客戶，廠商負責品牌推廣，門店負責客戶收集和引流；在客戶保護方面，主要靠增加客戶粘性來吸引更多的交易所。奧捷通林肯中心將在不同的季節和節日舉辦相應主題的車主活動，獲得好評。

“北京奧捷通林肯中心”

“在本屆北京車展上，各大門店也有免費門票。如果是潛在客戶，我們希望他來現場對比林肯在同價位產品上的優勢；如果是老客戶，我們會把它作為對他們的反饋。”作為福利，林肯僅在車展期間就為北京6家門店推出了統一購車狂歡，從財務、裝飾、保養等方面解決了客戶購車過程中的一系列后顧之憂。車展結束后，將針對不同車型出臺相應的福利政策。

◆新能源汽車發力，中國品牌勢頭強勁。

不僅僅是林肯。眾所周知，豪華品牌在車展上通常會獲得更高的關注度。相比之下，這兩年車展有一個非常明顯的變化，那就是消費者越來越關注“三新”——新品牌、新能源、新智能功能。從傳統的外觀、動力、價格的對比，逐漸轉化為客戶服務、電動車續航里程、內飾科技化程度等等。

如今，隨著電氣化和智能化的快速發展，各大汽車公司都加快了在新能源領域的布局。汽車行業的參與者，包括汽車制造商和零部件供應商，都在北京車展上展示了自己的電動汽車產品。

據統計，本屆北京車展亮相或上市的新車中，約有40%是新能源汽車。在展出的160輛新能源汽車中，有147輛是中國車企生產的新能源汽車。隨著汽車產業的升級和新能源技術的逐漸積累，國內各大汽車公司紛紛推出自己的新能源車型。

“北京車展廣州汽車集團展臺”

廣汽新能源作為中國新能源汽車品牌的代表之一，在本屆車展上，共有來自北京各地11家經銷商的44名銷售顧問來到展臺提供支持。李佳楠經營的北京新明恒廣汽新能源4S店是北京第二家廣汽新能源店，位于大興區西紅門鎮鐘鼎路云通汽車公園。同時，北京新明恒集團還運營比亞迪、榮威等品牌。未來整個集團的定位將集中在新能源汽車的銷售上。

李佳楠自2021年進入汽車行業，先后運營榮威、斯柯達、東風本田等品牌。其中，榮威的并網銷售讓他成為燃油車轉向新能源汽車市場的見證者。從2021年到2021年，幾乎每場車展他都會參加，他深受感動。

“北京新明行廣州汽車新能源店”

與林肯這樣的豪華品牌不同，廣汽新能源的價格區間在10-30萬元左右，其消費群體一般為工薪階層的白領，大部分需要朝九晚五工作，所以銷售主要集中在十一假期的日子。李佳楠表示:“新能源汽車的浪潮在2021年沒有那么明顯，但在2021年開始逐漸顯現。而且，根據我們的觀察，目前消費者在新能源汽車展臺停留的時間幾乎與傳統燃油車相同。但對于北京來說，牌照、指標、外地車進京是限制銷售的幾個重要原因，所以外地消費者會比往年減少一部分。”

“傳祺GE3（查成交價|參配|優惠政策）”

不過，廣汽新能源今年的實力是顯而易見的。去年傳承GE3的主力車型只有一款，但今年帶來了AION LX（查成交價|參配|優惠政策） 、AION V（查成交價|參配|優惠政策） 和AION S（查成交價|參配|優惠政策） 的多款車型，所以2021年無論是宣傳還是銷量都會有新的突破。據李佳楠介紹，今年傳統燃油車銷量普遍下降30%-40%，新能源車沒有往年那么強勁。但廣汽新能源在北京依然取得了品牌漲幅50%、平均漲幅40%的好成績。尤其是今年新閔行店的銷量在1100-1200臺左右，同比已經達到了70%-80%的大幅增長。明年，隨著產品布局的不斷擴大，廣汽新能源的市場份額仍將看漲。

" AION V "

今年8月1日，北京一次性為“無庭”發放新能源乘用車2萬輛。對于這2萬個指標，新民恒光新能源店配合大興區政府“快樂購”活動，所有獲得指標的用戶均可在簽約日期內下單并開具發票，提前鎖定政府2000元優惠；此外，店內還會贈送禮品和相應的套餐，包括車價優惠和新車裝飾等。

車展期間，廣汽新能源還對部分潛在客戶進行了針對性邀請，部分車型價格優惠3000-6000元，AION V系列甚至高達8000元。所有在車展當天訂車的客戶也可以參與抽獎，獎品包括免費充電一至三年。當然沒去車展的用戶也不用擔心，期間的優惠活動會在店內同步進行。

今年最后一個季度的沖刺對任何品牌都至關重要。李佳楠表示，該店將在媒體投放、線索收集、線下推廣等方面加大力度，同時配合廠家進入企業和超市。此外，該店還將重新布局展廳，為購車者制定靈活有效的促銷政策，進一步促進廣汽新能源和中國新能源汽車品牌的銷售。

編輯摘要:

本屆北京車展是疫情后首次國際線下大型汽車盛會。每個品牌都咬緊牙關，一方面做好品牌和口碑宣傳，另一方面推動實際銷售轉化。目前，我們的汽車產品已經能夠變得越來越漂亮，質量越來越好，動力基本上可以滿足需求。在這個過程中，豪華車放下了自己的高調，擴大了用戶的覆蓋面，而中國車企也在不斷縮小與國外品牌的產品差異，在智能化、電氣化等各個方面都發生了很大的變化。同時，我們也希望，在2021年整體汽車市場面臨考驗的大環境下，汽車行業能夠完成洗牌，汲取經驗，優勝劣汰，最終為消費者帶來更好的產品和服務。