專訪福特中國市場、銷售及服務執行總監錢昕

　　【太平洋汽車網】2022年成都車展，太平洋汽車有幸邀請到福特中國市場、銷售及服務執行總監錢昕參與專訪，下面為本次專訪內容。

　　PCauto:錢總，福特的話其實大家對福特關注度很高，一直很關注福特進口車的消息，這次成都車展咱們是在哪個館？

　　錢昕:我們是在7號館。

　　PCauto:想問一下，成都車展，今年算是最大的車展了，這一次咱們福特進口車這塊帶來了哪些車型？

　　錢昕:我們這一次帶來的最矚目的新產品就是不久前上市的福特F-150猛禽，這款車在皮卡里應該算是越野皮卡的天花板，它是很多粉絲期待已久的一款產品，這一款產品從我們去年11月對外公布確認第三代福特F-150猛禽將被引入國內之后受到了非常多的關注，而后我們宣布了這款產品將采取直銷模式，直銷模式的建立是基于我們聽到的用戶d反饋，我們的直銷模式滿足了以往很多用戶在價格透明方面的訴求這也是行業內第一款以直銷模式進行銷售的皮卡。

　　這款產品在我們展臺上，今天做了揭幕，首次在車展上進行亮相。此前我們以線上發布會的方式揭示了這款車的價格，收到了熱烈的市場反響。今年6月下旬宣布售價以后，短短兩個月時間我們以客戶邀約制、分批開啟小訂轉大定后，到現在已經收到了超過了2千臺的大定定單，在皮卡這塊是非常亮眼的成績。

　　PCauto:我喜歡走訪改裝車廠，皮卡越野車這塊用戶反饋難求， 改越野車改SUV那種車型，很多皮卡沒有，如果進來的話對這個是很好的回應。剛才您提到直銷模式，想問一下咱們的直銷模式跟傳統的經銷商模式有什么差別？另外，您剛才提到一個是因為用戶的需求，還有沒有其他原因？為什么要有這個營銷模式上的改變？

　　錢昕:我想可能從本身這款車引入中國市場來說，事實上團隊做了非常多的努力，因為這不是一款普通的F-150，它是一個F-150猛禽，Raptor本身就是福特北美性能車團隊專門打造的一個傳奇的車型，它叫猛禽。

　　這個車為什么進來的時候采用直銷模式？有幾個原因，一方面從前面用戶調研反饋，用戶說在以往上一代產品交易過程中他們會覺得一個是價格上不透明是巨大的痛點，因為我們在上一代產品后期依然存在很多加價的情況，盡管我們的車其實官方定價并不高，這在消費者購車的時候是很大的一個痛點，加價幅度甚至高達幾十萬，我相信你也有所耳聞。

　　PCauto:對，有車主想要一臺車，后面加了很多錢，再去改裝，改裝后很貴。

　　錢昕:對，非常貴，這塊我們收到的反饋聲音特別大，直銷模式從根源上面解決了這個客戶的痛點。另外一塊，我們聽到有客戶跟我們反饋說覺得到經銷商4S店的觸點，很多只是進行了一個入店購車，幾乎不會再回去了，他們所有的用車，對于我們車輛知識的學習、了解等等都是屬于圈子里人帶人的這么一個狀況。所以，在全面提升我們整個網絡渠道專業性、體驗上的專業性，也是我們通過直銷模式和客戶直連進行更多的互動、更多地去跟我們的車主，還有包括俱樂部有很多的互動，能夠實現更好地車主的用車體驗，這也是考慮的一塊。所以如果你看到我們現在目前整個直銷上面的幾個特點，我們整個都是圍繞著沉浸式、透明化、專業化、用車的客制化的幾個環節去設計的，在全面的用戶體驗方面應該說是全面提升了它的體驗，比原先的單純的只是買賣的關系上來說，我們現在更加希望給用戶提供的不僅僅是一款有絕對硬核實力的產品，同時提供給他的是皮卡生活的打開方式。

　　我們從2018年就有一萬種征途品牌活動，我們基于那個品牌活動基礎上，今天我們宣布了會有征途學院的駕駛培訓類項目，會給到新的皮卡車主，老車主也歡迎他們來參加。征途學院不僅僅是教會我們的車主怎么去更加專業地玩好一臺皮卡車，同時也為我們的車主提供了圈層內其他興趣愛好的合作伙伴、合作的培訓，包括摩托艇、越野摩托、垂釣等等一系列合作伙伴都會為我們皮卡車主提供更多宣傳，把這臺車的精髓和生活方式能夠有更好的結合。我們看到很多皮卡車主有各種各樣的興趣愛好，未來還會慢慢再拓寬更多的體驗類的項目給到車主。

　　除此之外，因為你知道猛禽最早設計，第一代開始是為巴哈比賽，巴哈它是一個國際賽事，這個賽事是對于參賽的車輛是有著極高的要求的，它是在極其嚴酷的路況去完成一個長途穿越。猛禽最早事實上也是源自于巴哈的這么一個賽事，這是第一代產品。

　　猛禽第二代產品幾乎沒有什么額外改裝，只是做了安全改裝的情況下，以原裝的狀況參加巴哈賽事。

　　巴哈賽事，這個車始終是高速穿越的，這個車經常性會去做飛跳，幾乎在60%的情況下，車輪是離地的，始終在高速穿越。

　　猛禽在越野性、高速穿越方面是皮卡界的天花板，所以在第三代上面它也做了很多越野性能更多的一個提升，所以回到這個問題上面，就是我們現在目前的直銷一方面是把好的產品帶給用戶，另外一方面是把怎么能夠更好地用車，怎么和我們的用戶的生活圈子接觸，讓大家能夠沉浸式地體驗我們的產品，體驗我們的服務，還有包括把我們的用戶、俱樂部全部都拉到一起，讓大家去更好地進行直連，這都是直銷模式會給我們帶來很多的改變。

　　PCauto:聽您剛才這樣說，我們福特中國深諳用戶的需求。現在我們價格透明之后，對福特中國的車主是很大的福音，咱們通過哪些渠道可以接觸直銷，接觸用戶生活呢？

　　錢昕:我們有官方唯一的預定平臺，就是“福特皮卡野奢營”，它是一站式的，除了你可以訂購了解相關最新的產品信息和動態以外，它也為我們的用戶和潛客提供了一個交流、互通的平臺。我們現在目前福特皮卡野奢營是定位給高端玩家的品牌，今天上面匯聚了10幾萬皮卡的核心用戶和愛好者，有超過20個專業的皮卡俱樂部，猛禽的俱樂部入駐了官方平臺，他們和我們有很多的互動，包括所有的產品、時間點，還有相關的信息都是通過我們野奢營小程序在和用戶做溝通，我們用戶也很直接，他們有什么心聲有什么問題也直接通過這個平臺向我們做反映。從小訂到大定的整個環節也都是基于在這個小程序上進行的。

　　PCauto:銷售也是可以走這個小程序的？

　　錢昕:對，比如你要訂一個皮卡，你就搜索“福特皮卡野奢營”，進去以后你就可以預訂，可以進行小訂轉大定的付費等等。然后在你完成了大定的網上合同簽訂之后，你就可以加入到企業微信，我們有專門的客戶服務顧問，跟你建立一對一的聯系，未來還會有服務商加入進去，當你的車輛資源被鎖定之后也會有服務商加入進去，為你提供什么時候到店、進行驗車，后續一系列環節的服務。

　　PCauto:等于是從了解車到買車，再到有車后的生活都是一站式的？

　　錢昕:對，后來我們推出征途學院的報名，平臺上還有一個“斗載大愛”的公益活動，去年我們和天堂電影院合作到貴州去給鄉村的孩子帶了電影，皮卡車主過去給他們講自己去游歷的地方，因為我們皮卡車主游歷的地方比較多，把一些見聞這些東西都分享給那邊的孩子。包括像近期我們做了跟青海的一所學校講安全手冊，由皮卡車主把這個安全手冊帶到學校。還有救援，皮卡會用到救援的活動，現在在野奢營上面有“斗載大愛t”的活動，跟皮卡車主的調性是非常吻合的。

　　PCauto:因為車主熱血、熱心、熱愛真的很福特。最后有一個問題，您在發布會上提到了想打造全新客戶之旅，會有哪些亮點？您剛剛說到了一些，還有其他補充嗎？

　　錢昕:我們的客戶從線上到線下，用車、玩車等等，整個客戶體驗之旅有全新的設計。我們的用戶在線下，服務商這邊有猛禽空間，他可以看到、了解到當地的俱樂部的相關活動。還有專門的猛禽伙伴為客戶做專業的整個車輛的介紹、時間的安排。客戶去到那邊，由猛禽伙伴奉上猛禽特飲，特飲的名字，一個叫西部綠洲，一個叫做烈日沙漠。

　　PCauto:是我們定制的？

　　錢昕:定制的飲料、飲品這也是一個。除此之外，整個線上的互動社區也是我們一大特點。還有包括我們為用戶在購車的時候專門給到他越野相關的服務，包括11項越野的零配件，容易壞的零配件的提供，包括野外的道路救援，和平時一般的道路救援不太一樣。極端情況下無人區，甚至可能出動直升機的救援，這是野外救援那一塊。還有深度的野外越野回來以后車輛的清潔，這些都在我們的服務里邊，有一個專門的“征途猛友”計劃，作為專項服務提供給用戶。

　　剛剛所講到的在服務商這邊，猛禽空間里車輛的定制化，我們有專門的一個區域講車生活的，包括脫困版、沙漠套裝精品也在里邊，還有詳細的視頻介紹，應該講說是全方位的，不管是線上還是線下都有鏈接，最精彩的是官方的和用車相關的活動，包括培訓計劃。

　　PCauto:這一次福特中國給我們帶來了很多，無論從大的車型方面，終于進來了，銷售模式上有很大創新，您剛才說那些細節處我們真的做得很細很細，大家現在都說用戶共創，聽您剛才這樣說，我們在用戶共創這塊，這一次的升華更加好。福特在中國的車友是很龐大的，這一次對大家是很好的活力了。我們的問題大概聊到這里，謝謝您。