原創  菲亞特2004樂章：于熱鬧處聽驚雷

　　再次見到孫勇，筆者特地留意了一下了他的座駕，是一輛西耶那SpeedGear，帶手自一體變速箱。孫勇透露：單單這個進口變速箱，就值兩萬多，國產的類似產品雖然價格要低一半，但南京菲亞特決不會冒著犧牲產品質量的風險，一味靠低價來獲得市場份額。
　
　　不過，聯想到南京菲亞特今年市場營銷上的表現，“低價”這一招卻是用到爐火純青，可謂是波瀾起伏，層層推進：元旦后先搞另類降價，500種易損件和1500種中損和慢損件，平均降價20%；2月14日，全面升級的派利奧、西耶那、周末風集體上市，淺內飾奪人眼球；到了3月18日，也就是孫勇上任后半個月， “驚雷行動”重拳出擊，南京菲亞特全線產品平均降價1萬多，降幅達到12%，其中，最高降幅為菲亞特周末風(1.3SGELX)，降價高達2.1萬元。層層遞進的戰術收效相當理想：即使在各汽車廠商叫苦不迭的“淡”4月，南京菲亞特的銷量仍然保持了70%以上的增幅，從以前的2000輛/月，達到4000輛/月。
　
　　降價是把雙刃劍，就拉動銷售而言降價的效果立竿見影，對廠家而言在利潤降低的情況下想要持續增長又要保證質量和服務談何容易。特別是在價格敏感度極高的家轎市場，競爭除了價格，還能靠什么？在三板斧之后，孫勇還有什么深藏不露的 “真功夫”？
　
　
　　驚雷只是前奏

　　在孫勇看來，驚雷行動只是南京菲亞特振興的一個前奏，真正的動作還在后頭。作為一名曾經的汽車記者，孫勇一直認為“家轎之王”菲亞特在南京生產的三款產品，已是歷經時間檢驗的成熟產品，較低的返修率和較高的再傳遞率（曾創下一個用戶帶來32個用戶的紀錄），已經在用戶中有了較好的口碑。

　　而作為一個職業經理人、營銷專家，孫勇認為，在這個信息爆炸的時代，產品聲譽僅僅在用戶中眾口相傳已遠遠不夠。深諳傳播之道的他，自然知道在中國家庭轎車市場上，只要有了產品質量的保證，降價對于銷售必然會產生良性促進。但在價格競爭之后，南京菲亞特更需要做的，是在銷售網絡、營銷、品牌推廣、售后服務、內部管理等方面形成一個以用戶為中心、以客戶終端推動企業的發展模式。
　
　
　　心動的主旋律

　　4月1日起，南京菲亞特啟動了以用戶為中心、提高用戶滿意度的“心動計劃”。 孫勇根據自己1997年以來作為一個私家車車主的親身經歷，在購車、養車、修車的各個環節上推出了一系列的活動，已經推出的有“總經理售車日”、“航空式服務” 等，這些活動切實從用戶的角度出發，提升了汽車銷售點的銷售服務水平。而“南京菲亞特駕車節”、 “菲亞特五一歡樂購車節”則旨在促進用戶對菲亞特汽車的了解，傳播汽車文化； “南京菲亞特全國救援聯盟”則是針對三大黃金周和其他節假日，為菲亞特車主提供安全保障，解旅途生活中的燃眉之急。

　　孫勇認為，南京菲亞特網點偏少，全國不到100家，而目前也完全沒有必要大搞4S店，南京菲亞特的做法是探索全新的4S＋2S模式——也就是依托現有的4S店，再開出銷售和快修服務的2S店分支。這樣就可以用較小的投資快速提高市場覆蓋率，不僅有利于減少重復建設，有利于經銷商快速回收成本，更便于消費者就近購車和修車。這對一些利潤較薄卻也在大搞4S店的生產廠家，無疑提供了一條值得借鑒的路。

　　如果說三月的平地一聲驚雷，炸開了南京菲亞特光明的市場前途，那么在“心動計劃”中，受到“上帝”般禮遇的消費者則已經盡情地感覺到了南京菲亞特的時尚、空間與自由。

　　變奏：瞄準時尚上海
　　
　　近日在“南京菲亞特與中國家用轎車發展潮流”研討會上，來自業內外的20多位資深專家探討了中國家用轎車發展的新趨勢，專家們一致認為，時尚化、高科技和高性價比將成為新一代中國潮流家轎的典型特征。

　　來自時尚之國意大利的菲亞特汽車，時尚的血液已經融入了它的每一項產品中，孫勇透露，在新一輪的品牌推廣中，菲亞特賦予三款車不同的個性，派利奧的“我的時尚”、西耶那的“我的空間”、周末風的“我的自由”將以全新形象出現在消費者面前，全面展現意大利設計之國的時尚與個性意識。菲亞特品牌形象將由此將大大清晰，認識度也將會大大提高。“意大利制造”的先進性， 8次獲得歐洲年度車的光榮歷史，特別是去年的Panda的獲獎（也是A級車首次獲獎），都證明了菲亞特在時尚、科技及價格上所達到的高度平衡。

　　而令孫勇一直感到遺憾的是，時尚的上海人對于同樣時尚的菲亞特，卻遠遠沒有對于意大利時裝那么熱衷，但兩者之間在時尚的天然共通使他對上海市場充滿著信心。特別是今年9月F1大獎賽上海站的舉行，使與法拉利同門的菲亞特與上海的距離更加近了。今年菲亞特將會在上海再開出一家新的4S店，也許到時上海人感受意大利，不僅會去浦西的外灘三號，那里有Prada，有George Amarni,也會去浦東，去菲亞特的新4S店。而是否會推出新車以適應上海人“中高檔”的車輛消費習慣，他只是笑著說，今年一定會有一輛新車上市。
　
　
　　且讓我們拭目以待，孫勇，這個2003年汽車產業界的焦點人物，在他的全新座駕“我的空間”西耶那中，如何在熱熱鬧鬧的2004年車市中，奏出南京菲亞特的驚雷。