原創  雷諾揮師南下 重卡市場山雨欲來？

　　“我們的目標是２００５年至２００６年在中國的卡車銷量達到１０００至１５００輛，市場份額達到１０％左右。”雷諾卡車國際合作部副總裁樂偉馳在北京車展上雄心勃勃地表示。正所謂“善者不來，來者不善”，在國際卡車市場享有盛譽的雷諾卡車目前在中國的銷量和份額與其國際地位不符，因此，姍姍來遲的雷諾不得不緊鑼密鼓的加大中國步伐，以期盡快在潛力巨大的中國卡車市場站穩腳跟。那么雷諾將如何展開自己的“中國戰略”呢？

　　蓄勢待發 謀略已久

　　早在２００２年１０月２８日，雷諾卡車就與東風簽署了雷諾１１升ｄｃｉ11發動機的技術轉讓協議，并初步計劃在２００５年形成批量生產能力。今年初，雷諾卡車與東風柳汽針對雙方將在中國建立一家合資企業生產卡車及卡車零部件等事宜簽署了相關協議。盡管協議的具體細節仍未敲定，且有待中國政府批準，但是，雷諾的中國攻略已初見端倪。

　　對于以上舉動，樂偉馳表示，中國卡車市場潛力巨大，同時，本地生產能力十分強大，加上跨國公司的介入，因此，中國卡車市場的競爭同樣激烈。在這種情況下，雷諾一方面要加大進口業務，同時，也要考慮本土化生產，這樣才能迅速提高在中國的市場份額。正如雷諾當年進攻美國市場一樣，為了能迅速占領美國市場，上個世紀９０年代，雷諾收購了美國馬克卡車品牌。

　　事實上，國際汽車巨頭進攻中國市場的策略基本上采取了與中國本土廠商合作的形式。在雷諾之前，沃爾沃卡車與中國重汽達成了合作生產ＶｏｌｖｏＦＭ１２卡車的協議；ＭＡＮ與陜西重汽達成協議將合作生產德隆２０００重卡；此外，奔馳與福田、日產與東風均已達成合作生產卡車的協議。

　　因此，雷諾通過合作方式來提升在中國卡車市場的地位也是順理成章之事。樂偉馳告訴記者：“中國對高品質、高效率卡車的需求量越來越大，雷諾卡車需要與東風共同組建一個公司來滿足市場的需求。雷諾希望通過與東風柳汽的全面合資，不僅要引起最新的產品，而且采用雷諾卡車的先進技術來提升柳汽現有產品的品質，并通過合資使雷諾卡車逐步國產化，帶動國內部分零部件商的發展，以提高雷諾卡車的市場競爭能力。”談到這里，樂偉馳進一步表示，最先引進的產品是雷諾ｋｅｒａｘ重型工地卡車，雷諾卡車的長遠目標是將中國生產的卡車批量出口到周邊地區。

　　雷諾與沃爾沃：強強聯手 資源共享

　　先于雷諾來到中國市場的沃爾沃卡車，其合資公司華沃已經在近期生產出華沃重卡，對于這個同門兄弟，雙方在中國市場將如何協作呢？對此，樂偉馳表示，雷諾卡車與沃爾沃卡車同屬于沃爾沃集團，是處于一個大家庭下的兩個兄弟品牌，二者將在零部件、物流、金融等方面共享很多資源，目前，雙方在上海保稅區有一個共同使用的備件庫，并且是同一物流公司在提供服務，以此達到加快供貨周期和提高服務的目標。但是，二者在品牌和銷售等方面將是獨立的，因此，我們會建立起自己的銷售網絡。

　　談到銷售，我們了解到目前雷諾在中國市場的銷售方式仍以直銷為主，這對于未來占據10%市場份額的目標而言肯定不是長久之計，對此，銷售及售后總監畢煊介紹說“直銷肯定是暫時的，目前我們正在與認同雷諾品牌理念同時也符合我們戰略發展要求的經銷商進行接洽，希望最終能夠與一批優秀的經銷商達成長久的合作，我們也希望在年底以前，至少擁有5家有地區經銷權的經銷商。”

　　穩扎穩打 逐步展開“中國戰略”

　　作為全球第二大卡車廠商Ｖｏｌｖｏ集團下的著名品牌，雷諾卡車在中國的知名度遠比不上其在國際上的知名度。正因為此，目前雷諾卡車在中國的銷量和份額顯得有些微不足道。對于這一點，樂偉馳也承認，目前中國市場占雷諾卡車全球市場的份額還比較小，但是，其發展潛力是巨大的，中國的重卡市場比歐洲和美國都要大，因此，雷諾卡車將中國市場放在了重要位置。談到這里，樂偉馳向記者透露，未來幾年雷諾卡車將在中國投入巨資，以此達到自己的發展目標。

　　由于雷諾卡車的品牌知名度在中國還不是很高，因此，樂偉馳認為，當前雷諾卡車的主要任務是樹立和推廣雷諾卡車的品牌形象。“我們的最終目標是為中國用戶提供適合其品味的產品，并與中國用戶和經銷商建立起牢固的伙伴關系。首要目標就是要讓中國用戶讀懂雷諾卡車的品牌內涵：價值的體現；要讓中國用戶接受和認識到雷諾卡車是可靠、耐用和持久的。”

　　現在，隨著雷諾卡車中國戰略的全線拉開，雷諾卡車的品牌知名度正在快速擴大，并帶來了一定的銷量和為數不少的潛在用戶。據雷諾中國區總經理賀斌介紹，為了滿足未來快速增長的用戶需要，提高售后服務網絡的效率是當前工作的重點，今年雷諾卡車要在中國建立１５個服務站和配件庫，以滿足客戶需求。另外，隨著雷諾卡車在上海的備件庫投入使用，提高交貨速度，縮短交車期限等問題都將很快解決。

　　有了這些戰略做基礎，雷諾卡車更加信心滿懷，而這又將給本已競爭激烈的中國重卡市場帶來怎樣的變化？相信很快就有分曉。總之，用戶的認可與市場份額的穩步提升才是成功的標志，要做到這一點，雷諾還需要經歷很多考驗。