海馬汽車 自主品牌擴張的另類思路解讀

　　2月7日聯姻東創建國，5月18日，再次聯手龐大汽貿。2011上半年，海馬汽車可謂喜訊頻傳，渠道擴張勢頭讓人目不暇接之余,也給人們帶來了種種猜測。

　　“海馬意欲何為?” 在車市低迷期，海馬汽車積極的的渠道擴張，似乎確實有些不合時宜。但從另外一個角度看，二三線市場由于之前發展不充分，此時，恰恰成為了國內汽車市場的新增長點，那么，海馬汽車大張旗鼓的渠道擴展，難道是為了搶占二三線市場份額?

　　從近兩年的市場表現來看，二三線新興市場潛力的釋放，的確是海馬渠道擴張提速的一個直接誘因，但并非主導因素。據業內人士分析判斷，海馬汽車近期渠道的接連動作，既有全局戰略的考量，也有對區域市場側重，其渠道運作的嫻熟讓人刮目相看，據此判斷，海馬近期的擴張動作，應是處于通盤考慮的基礎上展開的。

　　三大因素促使海馬渠道拓展提速

　　業內人士對海馬近期渠道動向的判斷，在海馬汽車戰略調整過程中有所印證。

　　09年開始，海馬汽車發布藍色引擎戰略，迄今已取得了技術實力的不斷進步。同期進行的產品結構調整，也逐漸取得了成效，迄今為止，海馬汽車已經形成了以福美來、普力馬、騎士為主力的產品譜系，產品從一枝獨大走向了多平臺戰略，產品線也逐步完成了A0、A、B級市場的覆蓋。多平臺戰略的實施、產品線的完善，需要與之相匹配的營銷網絡拓展，這是海馬汽車渠道擴張最為直接的需求因素。

　　此外，海馬汽車未來五年發展規劃，需要海馬汽車在渠道網絡上做出適應性調整。同時，海馬“十二五” 規劃中產銷目標的提出，也對原有渠道的營銷能力提出了挑戰。

　　海馬汽車銷售公司總經理吳剛坦言，海馬汽車未來發展需要實力經銷商伙伴，海馬汽車已經錯過了兩次渠道拓展的機遇，一次在04年，國內一二線市場大力建設4S店時，另一次，是在海馬汽車自主轉型的過程中。現在海馬汽車迎來了渠道擴張的第三契機，這就是二三線市場的興起。

　　其實，大力發展二三線市場，海馬汽車早在上海車展期間就已明確指出。這也是海馬汽車未來五年發展規劃的重要目標之一，根據規劃，海馬將在2015年內形成500家銷售服務店、800家銷售網點和1000家服務網點的網絡布局。以此來看海馬汽車今年上半年積極的渠道擴張，就不難發現其背后真正的動因。

　　在得失之間看選擇的智慧

　　選擇是一種得失權衡的智慧，對于廠商而言，這一選擇智慧，則表現在市場趨勢的準確把握和判斷上。

　　目前，三四線市場作為國內車市的全新增長點，也是自主與合資爭奪市場份額的最前沿，在這一領域，誰離消費者更近，方便消費者購買，并為消費者提供量體裁衣的全面服務，誰就更有機會掙得這一市場的主動權。

　　鑒于此，海馬汽車在經銷商選擇上，首先扶持兩類經銷商，一類是在資源和意識形態上與海馬吻合的區域型或者集團型，一類是資源更為廣泛的大集團，海馬汽車與龐大和東創建國的合作，正式在這一前提下進行的。

　　海馬汽車與兩大汽貿集團的合作，不僅提高了區域市場的競爭力，還將為給品牌帶來有效的拉升，更重要的是，不論是華北的龐大，還是西南的建國，在未來的合作中，海馬汽車都將為其帶來全新的市場份額和利潤增長點，這將是互利共贏的合作基礎所在。

　　南北并進強勢渠道格局初定

　　隨著海馬與龐大、建國兩大汽貿集團的攜手，海馬汽車南北區域營銷網絡格局初定，并漸形成了立體化營銷網絡體系。海馬汽車品牌向上、渠道下沉，都將得到兩大實力經銷商的有力支持，特別是在區域細分市場上優勢將更加顯著。

　　今年五月份，海馬汽車旗下藍色扳手服務品牌舉辦的“陽光假日”服務活動，首次惠及E級店，讓三四線市場也能就近享受到海馬汽車提供的便利服務，由此帶來的區域市場用戶滿意度的提升，已經讓我們看到海馬汽車在區域市場渠道拓展的成效。

　　目前，海馬與龐大汽貿在華北區市場，北京、唐山、石家莊、承德等地建立合作4S店7家，E級店2家，正在建設中的服務店4家，今年年內還將再新增20家店。西南地區，兩年內海馬汽車將在四川建設不少于20家店，進一步為西南地區的消費者提供更加便利、快捷、專業的購車、養護服務。

　　近幾年，汽車消費需求多樣化的帶動下，區域細分市場的重要性日益凸顯，區域市場營銷網絡建設將進入一個新的階段。作為自主品牌的代表，海馬汽車與龐大、東創建國的簽約合作，正式拉開了渠道擴展的大幕，到2011年末，海馬將在原有350家4S店的基礎上增加至500家，服務半徑也將隨之大幅縮小，由此帶來的服務質量的提升，加大大加強海馬汽車在三四線市場的渠道競爭力。