從二三線市場增長看自主品牌渠道轉型

　　二三線車市看什么?不用說，肯定是自主品牌。或許你并不認同這種說法，但你去不能否認，自4月份車市進入低迷以來，自主品牌在二三線市場的逆勢走熱，已經成為低迷車市的一道亮麗的風景線。

　　今年，由限購政策誘發的國內車市下滑，一線市場首當其沖，自主品牌車企及其經銷商面臨著前所未有的挑戰，用句時髦的話說，確實“鴨梨很大”。進入5月，京滬等一線城市經銷商壓力進一步顯現，比亞迪、奇瑞經銷商相繼選擇退網，甚至被其他經銷商兼并，在這一嚴峻形式考驗下，戰略轉型以適應市場巨變帶來的沖擊，擺在了自主品牌面前。

　　海馬汽車銷售公司總經理吳剛認為，“限購政策之下，與其在一線市場掙扎，倒不如轉戰二三線市場，找出口。”他指出，保村一線市場實力，集中力量開拓二三線及以下市場，比較適合目前海馬汽車的現狀，但要做好二三線市場，必須先做好渠道轉型。

　　深耕二三線，4S模式顯不足

　　開拓二三線市場，要做哪些準備?這似乎是個低級幼稚的問題，難道自主品牌對賴以起家的二三線市場還不了解嗎?然而換個角度來想，往往熟悉的市場更需要全新的審視，才有可能做出務實、有效的改變，畢竟市場是動態發展的。

　　據業內人士分析，如今的二三線市場無論是市場格局，還是消費需求特征，都已經發生了巨大的變化，在日趨激烈的競爭中，誰更貼近消費者，能更快更好的滿足消費需求，誰就有更多被選擇的機會。

　　海馬汽車在總結自身多年的二三線市場開拓經驗的基礎上指出，二三線市場與一線市場有著明顯的區別，一線市場消費集中度高，傳統4s店能給予有效的支撐，但二三線市場比較分散，消費地域性明顯，原有的4S店模式在市場覆蓋上有所不足，服務不夠完善，這使得自主品牌影響力打了折扣。

　　由此可見，自主車企要想深入開拓二三線市場，并在競爭中占據優勢，實現渠道策略轉型，完善原有的渠道網絡服務體系，已經迫在眉睫，其中，如何讓渠道網絡最大限度靠近二三線消費者，提高服務便利性，更是目前自主車企渠道策略轉型的關鍵所在。

　　渠道策略轉型，區域承銷顯威力

　　既然二三線市場的傳統4S店模式已顯露了不足，那么，自主車企該如何彌補?如何尋求行之有效的渠道策略轉型呢?單就目前二三線市場的自主車企來看，其在解決渠道策略轉型上的努力，多是為了應對一線市場銷量下滑，而采取的被動應急措施。與這些車企的被動應對相比，海馬汽車在渠道策略轉型上的努力更為主動和務實。

　　今年上半年，海馬汽車渠道動作頻繁，2月7日聯姻東創建國拓展西南區域市場，5月18日，正式簽約龐大集團再次在華北地區開疆拓土，海馬汽車在渠道拓展領域如此密集的舉措，也是提前向市場釋放出了渠道策略轉型的強烈信號。

　　7月，新海福星的上市，海馬汽車在“不分網”的核心思路指導下，正式啟用了全新的渠道承銷模式，目標直指二三線及以下市場消費者。海馬汽車的區域承銷模式，就是針對二三線市場消費者地域性特征明顯、消費比較分散的特點，為他們量體裁衣，按需而建的一種全新營銷新模式，海馬汽車的區域承銷模式是在原有的4S店基礎上，針對區域市場特點進行的一次營銷模式創新和延伸，將為二三線城市消費者提供更便利快捷優質專業的銷售保養一體化服務，有力地拓展了傳統4S店的有效服務范圍，提高服務質量和消費者滿意度。

　　總而言之，二三線市場是個更重務實營銷的領域，比一線市場少了許多花哨，在整體車市下滑的背景下，自主品牌大舉進軍二三線市場，沒有務實的渠道策略的轉型支持，無異于放空炮，之所以這么說，是因為二三線市場除，二三線市場無論是市場分布，還是消費需求都有自身顯著的特征。特別是對于服務便利性上需求，更是給自主品牌渠道策略轉型提出了新要求。海馬汽車在二三線市場傳統4S店基礎上，開展的區域承銷模式創新，給自主品牌未來渠道策略轉型提供了有益的借鑒。