龐慶華：經銷商面臨廠商間的不平等

     第二屆全球汽車論壇將于今年10月11-12日在成都嬌子國際會議中心舉辦。本屆全球汽車論壇的主題定為“從生產大國到創新強國的跨越”，以彰顯中國在世界汽車格局中的定位和由此引起的深層次的思考，集中探討中國汽車產業與全球產業格局的熱點問題、趨勢變化及其深刻影響。以下為龐大集團董事長龐慶華先生的發言：

　　龐大集團董事長 龐慶華

　　主持人：謝謝您能夠激發我們思考的，很有啟迪性的演講，您談到了我們目前在德國的銷售商，他們的一些情況。我們現在也會趕快換一下我們的電腦，然后我們下一位演講者是龐大集團董事長龐慶華先生，謝謝!

　　龐慶華：首先感謝大家給我這樣一個機會在這里做演講，我發言的題目是“目前中國汽車經銷商的現狀和發展趨勢”。

　　大家知道，中國經過幾年的汽車熱，現在正在趨緩。今年的增長會在10%以下。這個趨勢是我們經銷商和廠家所料不及。大家看到汽車市場的表現非常差，中級車有的掉價已經掉到了4-5萬塊錢，廠家使出了渾身解數，大打銷售牌，盡管如此，仍然不如人意。可以斷定，有的廠家年初定的任務都不能得以實現，那么這種趨勢是怎么造成的?這種趨勢是什么樣的狀態?我們認真分析一下我們目前在中國汽車市場上，我們分了六類：

　　第一類，奢侈品牌。比如說像阿根馬丁，像保時捷、路虎等等，這類品牌雖然量不是很大，但是盈利空間、加價能力都很強。有的車什么排到半年，有的車加價要加到30-50萬。

　　第二類，實用性品牌，也叫高新品牌。這類包括奔馳、寶馬等等，這類品牌是我們盈利的主力，無論是購買的數量還是利潤空間，售后的盈利能力都非常大，我認為這個是經銷商夢寐以求的品牌。

　　第三類，進口品牌。它里邊分成兩類，一個是低了，一個是批發+零售。像龐大集團有很多業務都是屬于批發+零售的業務，這樣的話我們能夠控制市場，價格體系穩定，然后又有保障，所以我認為這樣的業務應該排在第三位，這是我個人的看法。

　　第四類，合資品牌。合資品牌里面有很多品牌是非常優秀的品牌。比如說大眾品牌，大眾品牌我們大家都知道，今年所有的品牌，大眾全掙錢，所有的，不管是進口的、國產的，還是上海、一汽都掙錢。當然我們這里邊也有些廠家是一半掙錢，一半不掙錢，還有些廠家合資品牌干脆就不掙錢，所以說這樣喜憂參半，從經銷商角度來看我認為這個排在第四是正確的。

　　第五類，自主品牌。自主品牌在去年以前，剛剛建好，有的自主品牌甚至還能賺到五、六百萬，但是突然一下子今年就全完了。與國家政策的導向也有關系，因為去年太熱了，國際法有些政策也取消，去的政策里面大部分受益的是自主品牌，所以造成自主品牌的日子非常艱難。

　　第六類，微車品牌。這個品牌損失更大，無論是五菱、長安、松花江，還是其它剛剛生產的微車品牌，我知道像奇瑞、東南汽車、北汽、陜汽，還有海馬等等這些都出了這些品牌，但是這些全部都被打敗了，現在除了五菱還在堅持，賣得還非常不錯，其它品牌都在大幅下滑。據我所知像松花江一類，可能大部分都會跌到50%以下，去年這個局面是任何人都沒有想到的，就說明市場目前的格局非常嚴酷。

　　在這種情況下，經銷商還面臨著廠商之間的不平等，政策的缺失這些壓力。比如說廠家給經銷商定任務根本不用商量，我想跟多少就多少，完不成任務就打你，說獎勵就獎勵，說罰你就罰你，這是不平等吧，商家和廠家押庫現象非常嚴重，有的時候甚至高達3.5倍。還有，我們經銷商在汽物權方面，我們喊了多少次，就是不平等，一授權授權一年，你想想這授權一年是意味著什么?你房子沒蓋完就到期了，當然說人家廠家做得很好，沒有說你沒到期，一年了我就給你取消了，還沒有。但是事實就是不公平，一年授權，大家想一想，我買一塊地得40年，我建個房子得多少年?而且多年堅持不改，這是國家政策的缺失。

　　除此之外，我個人認為，廠家之間也缺失監管機構，或者引導，政策的引導。你比如說，我們大家都知道三聚氰氨事件，是吧?大家知道我們以前建一個地多少畝?說你10畝我15畝，你15我20畝，現在還是有增長的趨勢，因為花的不是他的錢，是經銷商兜的錢，現在建一個地上億都擋不住了，有的品牌上億都擋不住了，這種現象并不是廠商所要追求的，這種攀比現象是國家有關部門的監管缺失和引導造成的。在這種趨勢下，我認為對我們中國的廠商之間的健康發展是不利的，因為對我們商家是不公平的，這是我看到的這個問題。

　　經銷商在這種情況下還想活下去，原來我們吃過虧了，比如說我們原來說我們的品牌管理辦法，初衷我相信肯定是好的，為了治理混亂，把這個渠道都治理好了，可治理好了得給外國人增加了機會，什么機會?壟斷的機會，這個車不加價我不進，我讓你們去打去，一打肯定漲價，這樣的教訓我們都接受了很多很多。受害的是中國的老百姓，受害的其實也是中國的經銷商，像這樣的情況，我們經銷商盡管是渾身傷痕累累，在夾縫中生存壯大，但是，我們也得活下去，我們得盡量活得好一些，怎么活?那好，那么下面我就把這個經銷商發展的趨勢再解剖一下。

　　第一個，我在幾年前我一再提倡集團化是經銷商發展的必然趨勢，為什么?因為我知道在單一區域里面，單一的品種里面可能受到的風險會巨大，因為每個市場變化都是千變萬化的。我把集團化定義為多區域、多品種、多品牌戰略，當然輔助的手段有區域買斷、品種買斷等等。我知道北京有一家比較大的經銷商，當時也記者問我說這個經銷商規模也很大，它十幾個店，我說十幾個店它也不是集團，它怎么不是集團呢?我說集團得符合這三個特征，它都在北京，不是吧，沒有多區域;第二，多品種沒有，基本上是上海大眾和一汽大眾，我說你看不夠，我就說這個，當然了，我高興地看到有很多經銷商原來都是劃地為牢，這個地方我熟，只要這兒來的品牌我都要，不愿意跨出區域，現在廠子打破了，那不行，一家壟斷那不行，這樣的話也逼著他走了出來，所以這個集團化是經銷商的必然發展之路，經過幾年的發展我看到，確實是非常明顯。

　　第二個，汽車文化園區的創造。大家知道龐大汽車規劃園區在大同、張家口、承德都在建，唐山也在近。汽車規劃園區沈陽也在建，汽車規劃園區它的好處在哪里?我們知道，土地在中國城市化建設中越來越珍貴，越來越稀缺，越來越昂貴，在這個情況下，有的地方給你的土地你買不起，大家今天可以比，是吧?有的土地甚至好一點的都五六百萬一畝了，你怎么能買得起?如果你要搬到邊上去便宜，指標也有，可是郊區的話，你又擔心，是吧?受到銷售商的影響，那怎么辦? 我們成立園區，讓大家共同進入，通過這種園區的進入，使我們的合力得到發揮，這樣的話，我們既能夠滿足我們價格上的需要，又滿足我們自己銷售的需要，找準了和城市結合的亮點。

　　最重要的是，我們從戰略上看到，我們從去年，大家都一再提一個課題叫“品牌上升，網絡下沉”，剛才品牌上升，我說了，前三個，六大類里面前三類，基本上是能夠賺錢的，后三類不能說全部賺錢，百分比很低，越往下越風險大。在這種情況下，我們汽車規劃園區彌補了，通過低成本擴張，彌補了一些競爭上的劣勢，我覺得這個對經銷商的發展是帶有帶動性的，在全國，將來我斷定會有很多的汽車園區會出現。

　　第三個，上市。上市作為經銷商上市，是一件稀奇的事，在過去想也不敢想。我坦率地說一下我在1994年去香港，是我們省長逼著我去的，說你去上市，我說我也不懂，不懂沒關系，省政府那兒有辦事處協助你，當時找了好多人。我實事求是說，當時我是16億港幣，當天晚上我就睡不著覺了，我可了不得了，我發大了，當時感覺是非常美好，從2004年就下決心開始上市。經過這么多年下來，終于到今年實現了自己的夢想，63億。上市正成為經銷商的一種趨勢，龐大、正通、中生，還有我們中進，還有中大等等這些，大家都實現了自己的夢想。

　　我覺得，上市對于我們經銷商至關重要，它一個資金的支持使我們發展得更加穩定，使我們能夠應和國內網絡的快速發展，同時還預示著我們將來要走出我們，為我們汽車廠當馬前卒。

　　資金的支持對我們經銷商集團做大、收購、并購，包括租賃等等，都起到了至關重要的作用。

　　第五個，我認為經銷商的服務品牌會越來越明顯，經銷商表面看都是一樣，這是廠家要求的裝備件，包括顏色、螺絲都一樣，但實際內涵不一樣，內涵里邊經銷商，我們認為像我們做的，比如說“服務之家”，里面包括足療，包括按摩，包括上網，一切應有盡有，包括我們龐大最近什么代步車，什么后市場、二手車服務、救援，這個咱們都不講了，俱樂部等等，什么上學、就醫等等。

　　最后，我認為廠商之間的戰略合作，大戰略合作會逐步形成。我的概念是什么?現在廠商之間合作，大家說戰略合作了，其實都是單一的，將來大集團化的這種深層次的會凸顯。我現在看到一汽集團，已經在著手做這個東西，你賣國產車，你賣過自主品牌車，我給你合資品牌車，我給你全方位的車，給你集團全方位對接，我不能讓你光啃骨頭不給你肉，我骨頭讓你啃了也給你肉，我給你紅旗，也給你捷達，但是這種確實我潛意識看出來了，將來肯定會走到一起。

　　綜上所述，這是我一點浮淺的看法，不一定正確，希望大家批評指正。