投放大捷龍拉動吉普

　　9月20日，世界頂級多功能車——克萊斯勒“大捷龍”在北京投放，戴姆勒-克萊斯勒汽車公司宣稱：“由此吹響了全面進軍中國市場的號角。”而這個吹號角的人，正是戴-克（中國）投資公司副總裁兼北京吉普銷售公司總經理蘇偉銘。 　　大捷龍投石問路 　　蘇偉銘對大捷龍的投放分外重視：這是迄今為止，戴-克集團除奔馳品牌外的其他進口品牌車第一次在中國大規模投放。 　　同時掌控著北京吉普與進口車市場銷售大權的蘇偉銘躊躇滿志。大捷龍的投放實現了戴-克集團的一項戰略舉措：即在中國市場上，本土生產車型與進口車型同場競技，形成比翼起飛的局面。 　　而蘇偉銘也可以由此檢驗“聯合品牌”營銷體系的建設水準。按照戴-克中國的規劃，今后經銷商要逐步發展成為聯合品牌經銷商，即同時經營進口車與國產車，包括奔馳商用車、克萊斯勒、三菱等三大品牌。 　　“我們要好的經銷商與好的產品相得益彰，才能搶占市場”，蘇對經銷商寄予厚望。而經銷商卻偶有抱怨：“建店、培訓都要花錢，北京吉普的現有產品卻賺不了多少錢，等待的時間太長了。”在北京，個別經銷商為了完成銷售任務，以促銷方式把大切諾基的實際價格降低了上萬元。 　　面對經銷商們的短期贏利要求，戴-克必須立即采取措施，拿出在中國有市場前景的產品以解燃眉之急。 　　蘇偉銘選擇了大捷龍：“如果從邏輯上考慮，這的確是個交易，我們必須讓經銷商保證利潤，才能保證整個銷售體系的穩定發展。” 　　上海通用別克GL8、廣州本田奧德賽無一不在國內多功能車市場賺得盆滿缽溢，作為全球銷量1000萬以上的頂級多功能車大捷龍，似乎并不單是瞄準了進口車銷售市場。 　　大捷龍會經過試探后在中國生產嗎？北京吉普是否會進一步生產轎車？蘇偉銘對記者此問回答謹慎：“是的，在中國的產品投放只是第一步，后繼的市場動作會接連不斷。任何中國市場上有需求的產品我們都可能拿到中國生產，但路要一步一步走。” 　　臨危受命拓市場 　　新加坡人蘇偉銘既是北京吉普的合資方的領導，又在北京吉普內部掌管市場工作。“我具有這個特別的身份，表明了戴-克集團對中國市場投資的決心。”蘇偉銘作為北京吉普銷售公司總經理，提高銷量責無旁貸；而北京吉普產品單一，車型老化的市場形象，卻讓他巧婦難為無米之炊。湖南長豐汽車集團一躍成為越野車市場的老大，河北長城汽車和中興汽車正逐漸蠶食低端市場，近年來北京吉普面臨前所未有的市場危機。去年底在世界各地闖蕩幾十年的“老吉普”———美國人麥克·麥納特兵敗中國抱憾而去，燙手的山芋落到了蘇偉銘手中（此前，蘇偉銘擔任戴-克中國戰略規劃部負責人）。 　　顯然，蘇要做的工作有很多。近年來國際汽車巨頭合縱連橫，戴姆勒-奔馳、克萊斯勒、三菱組建起一個強大的聯盟，北京吉普此時已經不僅是北汽與克萊斯勒的合資企業了。 　　“新的30年合作協議（今年上半年新簽協議，雙方合作期限再延長到2033年）其實不過是1983年合作協議的重述”，蘇偉銘說：“這樣做是為了從手續上最簡便，提高效率；但實際上，北京吉普擁有前所未有的資源，那就是可以從奔馳、克萊斯勒、三菱等各個公司挑選出最適合中國市場的產品和技術。” 　　全面發動產品攻勢 　　蘇對北京吉普的定位，是“國內最大的‘4×4’（四輪驅動，包括越野車和運動型多功能車）專業生產廠家”。北京吉普要做到最大，就要在高中低檔市場全面開花。 　　在汽車工業發展的歷史上，任何一個企業在迅速發展時期都離不開幾款過硬的拳頭產品。蘇偉銘深諳此道，上任前后打出一系列讓人眼花繚亂的組合拳。 　　去年北京吉普推出了頂級大切諾基，擁有13個行車電腦的這款運動型多功能車成為目前國產汽車中技術含量最高的一款車型，有效地提升了切諾基的品牌形象。 　　之后北京吉普又審時度勢，在V8發動機大切諾基的基礎上，又推出了價格更低、裝備直六發動機的大切諾基。 　　蘇偉銘說：“盡管年初制訂的全年4000輛目標完成起來難度頗大，但銷量的確一天比一天好起來。” 　　最大的市場份額仍然來自中低檔產品。戴-克與三菱全面合作后，北京吉普宣布引進三菱帕杰羅最新產品SPORTS，意圖奪回被長豐獵豹搶占的市場；但遠水不解近渴，蘇偉銘用起價格戰的法寶。從今年年初開始，切諾基開始主推2.5L排量的“吉普之星”系列，升級換代以后，價格卻大幅下降。以7月推出四驅車型為例，價格從近20萬元降低為不到16萬元，整整降了4萬元，但配置卻不減反增！ 　　短短一年，北京吉普對于產品與價格體系做出戰略性調整，銷售開始逐漸回升，讓人們又重新看到了希望。