向實力經銷商傾斜 上海大眾“6+1”搭售領馭

　　種種跡象表明，上海大眾正在維護網絡內實力經銷商的利益。昨天，《每日經濟新聞》從上海大眾經銷商處獲悉，新上市的PASSAT“領馭”由于產量有限，上海大眾正在對其不同實力的經銷商提供數量不等的貨源。業內人士認為，這是上海大眾向實力經銷商傾斜的一種表現。

　　“全年銷售完成1500輛并完成‘6+1’的，首批可配給10輛領馭，”一位經銷商告訴《每日經濟新聞》，“如果完成1500輛而未完成‘6+1’的，可提供5輛領馭；完成‘6+1’但沒完成1500輛的，首批提供3輛車；而兩者均未完成的，則最多只能提供1輛領馭，并且還需按照‘6+1’進貨。”

　　這里所謂的“6+1”政策，指的是汽車銷售領域慣見的“搭售”行為，意味著經銷商在銷售1輛熱銷車的同時，必須同時銷售6輛滯銷車型，至于車型如何搭配，一般由廠家說了算。

　　對此業內人士認為，這是上海大眾向實力經銷商傾斜的一種表現。“除了1500輛的限額外，‘6+1’政策也進一步抬高了領馭的銷售門檻，”該人士表示。

　　據《每日經濟新聞》了解，上海大眾全國600多家經銷商中完成1500輛銷售總量的并不多，完成“6+1”的也不過一半左右。以上海地區43家經銷商為例，完成1500輛的不過7、8家，完成“6+1”的僅為27家。自然，這一新政讓上海大眾喜憂參半。

　　“反正我們已完成任務，代理的人少一點，我們更有優勢。”一位完成1500輛的經銷商喜滋滋地說。而一位飽受未完成指標之苦的經銷商則表示，“準備放棄銷售領馭了。”

　　對此，上海大眾并不否認。“我們綜合考察經銷商的實力，整體銷售能力強的將承擔更多的銷售任務。”上海大眾公關部相關人員說。

　　PASSAT領馭是上海大眾推出的全新的中高級車型，將在今年年內推出。但借此機會抬高經銷商門檻，則被業內人士視為上海大眾今年在網絡優化上走的又一步棋。

　　上海大眾的網絡問題由來已久。由于上海大眾經銷商數量眾多，出現了過分競爭現象，導致很多經銷商虧損。上海大眾在意識到這一問題后，也曾多次應經銷商要求出面組織“價格聯誼會”，確定市場價格，但人為的限制顯然并未產生好的效果。在此情形下，今年8月份，上海大眾再出一招，在2005年下半年度經銷商大會召開之際全面調整了價格，并再次確定了經銷政策。

　　其中調整的重點之一是：上海大眾將對經銷商的經營品種進行全面考核，在一定程度上，經銷商所銷售的產品要做到“品種均衡，全面開花”。當時就有經銷商向《每日經濟新聞》表示：“此舉的關鍵目的是對網絡進行整合，將那些不具有銷售能力和實力的經銷商淘汰出局。”

　　事實也證明，上海大眾的經銷商正在進行新一輪“血液更新”。據悉8月底前，全國已有30家左右不符合標準的上海大眾經銷商被淘汰，其中一批在接受整改中。

　　雖然上海大眾對PASSAT領馭的新政，從一定程度上能夠完善和優化其銷售網絡，但業內人士仍擔心，“上海大眾的做法很容易傷害部分經銷商的感情，因為銷售還有區域和方式上的不同，并不能簡單地以完成指標多少來考核經銷商。”

　　而PASSAT領馭能熱多久，在競爭者眾的中國汽車市場尚難預料，倘若沒有上海大眾的預期好，如何重新喚回網絡內經銷商的熱情，恐怕又將是一件大傷腦筋的事。