高速擴(kuò)張下的零庫存營銷 奇瑞每月可下8次訂

　　“我們現(xiàn)在沒有庫存，更談不上什么庫存壓力。”昨日，一位奇瑞上海經(jīng)銷商對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示。

　　庫存向來都是令經(jīng)銷商心驚肉跳的價(jià)格大戰(zhàn)導(dǎo)火索。而擁有多個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的奇瑞，又處在企業(yè)高速擴(kuò)張期，能將庫存控制在近乎于零的狀態(tài)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這說明奇瑞在整個(gè)營銷體系上有過人之處。

　　零庫存揭秘：每月可下單8次

　　奇瑞經(jīng)銷商給《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的營銷流程解釋暴露了這個(gè)庫存控制的秘密。

　　這位經(jīng)銷商表示，奇瑞采用的是訂單式生產(chǎn)的控制模式。經(jīng)銷商每周可以向廠商下一次訂單，預(yù)定下周需要的車輛型號和數(shù)量；期間，經(jīng)銷商還可以進(jìn)行一次增補(bǔ)訂單的操作。舉例而言，每月1號經(jīng)銷商開始預(yù)定7號到14號期間需要的車型，4號的時(shí)候還可以就一周的銷售情況進(jìn)行一次修正，向廠商增訂需要的車型。在這種操作模式下，奇瑞的經(jīng)銷商每周有兩次下單機(jī)會，因此一個(gè)月可以下8次訂單。

　　奇瑞內(nèi)部人士就此表示：“這種訂單式生產(chǎn)的模式并不是奇瑞的創(chuàng)新。”的確如此，訂單式生產(chǎn)已經(jīng)是全球汽車廠商通用的“隨行就市決定生產(chǎn)”的利器，豐田稱霸全球的一個(gè)關(guān)鍵因素就在于其對訂單的獨(dú)到管理。

　　一位長期研究汽車營銷的專家告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，一般而言，訂單式生產(chǎn)的終極目標(biāo)是希望能將經(jīng)銷商和廠商的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)成一體，消費(fèi)者可以直接通過經(jīng)銷商向廠商下訂單，類似于個(gè)人電腦行業(yè)中的DELL銷售模式，消費(fèi)者的需求可以直接傳遞給廠商，中間沒有任何阻隔。但在現(xiàn)實(shí)條件中，最優(yōu)的模式往往因?yàn)檫^于理想化而難于實(shí)施，因此目前汽車廠商普遍采用的辦法是，消費(fèi)者向經(jīng)銷商下訂單，而經(jīng)銷商根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和預(yù)測，按月向廠商下單的兩極訂單模式。

　　“這種模式在國際市場上是被證明為切實(shí)可行的。但在中國市場，它卻暴露了很多問題。”該分析人士認(rèn)為，一方面，由于國外汽車市場比較成熟，經(jīng)銷商對銷量的預(yù)測比較簡單，不會偏離太多，而中國市場正處在車市的激烈變化時(shí)期，這對經(jīng)銷商的分析預(yù)測管理能力提出了非常高的要求；另一方面，按月下訂單的模式，向消費(fèi)者交付車輛的周期很長，而中國消費(fèi)者習(xí)慣“一手交錢一手交貨”，晚兩三天可以接受，晚一個(gè)月往往就會選擇其他經(jīng)銷商乃至品牌。

　　豐田的一位上海經(jīng)銷商就向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示，他們每個(gè)月可以向豐田下一次訂單，并會按照經(jīng)驗(yàn)向銷量較大的車型予以傾斜，但如果消費(fèi)者的要求沒有落在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，極端情況下甚至要3個(gè)月才能提車。“奇瑞的這種訂單式管理辦法，在我知道的案例中還從來沒有聽說過。”這位分析人士說，他將之總結(jié)為“小步快跑”的訂單式管理。

　　“小步快跑”模式的優(yōu)劣

　　由于不知奇瑞公司內(nèi)部是如何進(jìn)行訂單流程管理的，這位分析人士表示難于進(jìn)行具體判斷。

　　但他認(rèn)為，大致而言，這種模式的優(yōu)劣勢都很明顯。優(yōu)勢在于，經(jīng)銷商一個(gè)月可下單8次，無需非常強(qiáng)大的預(yù)測管理能力，也不會導(dǎo)致因誤判而積壓大批車輛，同時(shí)資金循環(huán)比較快；劣勢則在于，對廠商的生產(chǎn)、上游配套企業(yè)的零部件供應(yīng)和物流能力提出了非常高的要求。

　　奇瑞汽車銷售有限公司副總經(jīng)理黃志強(qiáng)介紹說，這種訂單管理辦法其實(shí)早在今年3月份就已正式推出了，目前看來效果良好。他說，奇瑞在不斷加強(qiáng)經(jīng)銷商的市場預(yù)測能力，從年初開始積極實(shí)施“消化庫存，訂單生產(chǎn)”等營銷變革，因此，在汽車業(yè)內(nèi)尚為訂單式生產(chǎn)的利弊爭論不休之時(shí)，奇瑞就已經(jīng)摸索出了一套自己的訂單式生產(chǎn)模式。數(shù)據(jù)顯示，今年10月份，奇瑞汽車以16039輛的整體銷量躍居第五；1～10月份累計(jì)銷售14.75萬輛，位居第八，增幅最大。“奇瑞的營銷現(xiàn)在很上路。”經(jīng)銷商普遍如此認(rèn)為。