調整網絡+全線降價 華晨汽車營銷策略徹底轉

　　已經跌入谷底的華晨汽車出現了轉機。昨天，華晨汽車新任董事長祁玉民出現在華晨汽車職工大會上，他表示，盡管華晨目前困難重重，但他有信心把華晨做強。祁玉民在給職工打氣的同時，已經開始與經營管理層啟動其新的市場戰略，并且剛剛過去的華晨尊馳的大幅降價已經收到了效果。

　　降價試探市場

　　昨天下午1時30分，華晨汽車數百位職工出現在沈陽北陵軍人俱樂部，參加要在這里舉行的新年職工大會。與往年職工大會不同的是，本月初剛剛上任的華晨集團董事長祁玉民第一次出現在了華晨內部的大會上。

　　盡管祁玉民是第一次在內部大會上亮相，但華晨內部所有員工對這位新任老板并不陌生。因為這位新老板上任僅一周，華晨汽車就宣布了大幅降價，其轎車部分最為核心的尊馳最高降價4萬元。這與華晨過去幾年來數任管理層對市場的保守作風完全不同。

　　顯然，華晨這次降價收到了預想不到的效果。“我們降價后的銷量基本上是降價前的2.5倍。”華晨金杯銷售公司一位員工說。華晨金杯京津區經理白剛給出了更為具體的說法，他透露，目前降價短短的一周時間，北京地區原計劃1月的銷售任務已經全部完成，“訂單都排到下月中旬了，”白剛說，現在訂尊馳車需要到一個月以后才能提到現車。

　　這種熱銷局面是華晨金杯中華系列轎車過去兩年內從來沒有出現過的。在國內汽車市場增長迅速的去年，華晨中華系列的轎車銷售出現了大幅下滑，去年全年銷售僅有1萬輛。

　　降價當然不是祁玉民和華晨經營管理層把華晨汽車帶出低谷的全部，這僅僅是一個開始。

　　銷售售后網絡整合

　　實際上，在華晨汽車做出尊馳降價的決定前，自去年后半年陸續到任的華晨金杯經營管理層，就開始對華晨的銷售和售后網絡進行全面整合。

　　去年11月底，華晨金杯內部悄然進行了調整，從金杯汽車調任華晨金杯銷售公司總經理的楊波，開始部署新的銷售網絡，“不合格的小經銷商全部淘汰了。”白剛說，之前華晨金杯中華系列轎車在北京地區有6家經銷商，“經過我們篩選后北京現在只剩下了3家。”

　　楊波說，整合經銷商網絡是華晨金杯正在做的一件非常重要的事。其實，過去由于中華系列的車型單一，市場銷售量比較少，而大小經銷商數量太多，很難保證經銷商的利潤。經銷商之間的惡性競爭嚴重影響了中華的品牌。

　　楊波對經銷商進行“優勝劣汰”的同時，華晨銷售大區重新進行劃分，原來7個銷售大區擴張成為14個銷售區域，各個區域經理配合銷售公司對經銷商管理，加強對經銷商網絡的控制。

　　從去年11月起，所有這一切都悄然進行著。直到今年1月15日，華晨金杯在海南召開了年度經銷商大會，到會的經銷商都得到了尊馳降價4萬元的消息。也是在那一天，剛剛宣布上任的華晨集團董事長祁玉民，在經銷商大會上第一次公開亮相。

　　華晨戰略革命

　　昨天，在華晨職工大會上，祁玉民用了近一個小時，進行了其就職后的首次演說。

　　1959年出生的祁玉民，來華晨之前任職大連市分管工業的副市長一年多，再之前祁玉民是大連工業企業大連重汽的董事長。

　　“我來華晨之前，都不知道仰融是誰。”昨天，祁玉民半開玩笑地說。但之前華晨汽車的“危機”，與其說不清的人事、派系斗爭，有著不可回避的關系，這也許是遼寧省政府起用祁玉民這個外人的一個理由。

　　現在看來，祁玉民以及從去年后半年到任的華晨經營管理層，與之前幾代華晨管理層的經營思路完全不同。除了經銷商的整合、定價策略外，過去兩年多，華晨沒有新的轎車產品推出，只靠尊馳一款苦撐天下。這樣的局面即將得到改變，華晨金杯已經確定其針對家庭用戶的轎車駿捷即將在下月下線。華晨金杯銷售公司總經理楊波曾透露，保守估計今年駿捷銷量將在2.5萬輛左右。

　　在經銷商整合完畢，通過尊馳降價試探市場取得良好市場效果后，華晨給自己定出了一個較高的經營目標。昨天，在華晨職工大會上，華晨金杯總裁劉志剛表示，今年華晨金杯的銷售目標是12萬輛。這要遠高于去年7萬輛的銷售業績。

　　昨天，祁玉民在職工大會上說，華晨的困難只是暫時的，“我們有信心把華晨做強。”祁玉民的這句話是給職工“打氣”，但也是說給其經營管理層的。