原創(chuàng)  蘇銘偉專(zhuān)訪：一汽大眾的改組比想象的順利得

　　提問(wèn)：蘇總您好，我們知道在您那里有非常多的新車(chē)推出，有人把06年汽車(chē)市場(chǎng)比作價(jià)格火柴，一點(diǎn)就燃的市場(chǎng)。前不久馬自達(dá)3也公布了他的市場(chǎng)價(jià)格，今年速騰的價(jià)格就像上市意識(shí)一樣非常具有震撼力，你們定價(jià)的背后是出于什么樣的策略？

　　蘇偉銘：定價(jià)是一個(gè)定位的策略，我經(jīng)常開(kāi)玩笑，需要一門(mén)學(xué)問(wèn)。第一你在做定位的時(shí)候必須具備一個(gè)概念，就是說(shuō)這家企業(yè)里產(chǎn)品戰(zhàn)略到底是怎樣的。我再?gòu)?qiáng)調(diào)，我認(rèn)為一汽大眾產(chǎn)品非常優(yōu)秀，我們從捷達(dá)開(kāi)始，臺(tái)階一步步往上走，到奧迪A6，我們都已經(jīng)布滿了這個(gè)局。所以我們每個(gè)臺(tái)階都要有一個(gè)車(chē)型作為競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。在這種情況下我開(kāi)始做我的定位，我在推出這個(gè)車(chē)的時(shí)候，這樣一個(gè)配備，這樣的裝備，這樣的技術(shù)，我應(yīng)該跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？剛才我也提過(guò)，我記得97年到中國(guó)的時(shí)候，那時(shí)候我們?cè)谡勈袌?chǎng)的時(shí)候，我們經(jīng)常說(shuō)低端市場(chǎng)，中端市場(chǎng)，最多是說(shuō)中低，中高，然后是高端市場(chǎng)，這種說(shuō)法已經(jīng)沒(méi)有了。目前我覺(jué)得我們所競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是分的比較細(xì)，我在這個(gè)價(jià)位的市場(chǎng)里面有多少不同樣的客戶(hù)群體。據(jù)我們?nèi)ツ晁�定位的是每個(gè)價(jià)位都有八個(gè)不同樣的客戶(hù)群體。我們?cè)谧鏊衮v定位的時(shí)候，速騰的技術(shù)含量，速騰的ESB，這是我們的激光焊接，用激光把鋼板熔化了以后用分子黏在一起�？梢栽倏次覀兊母�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用的，這是一般德系的焊接。從我們的發(fā)動(dòng)機(jī)，我們的扭距，這個(gè)省油，我們認(rèn)為速騰是具有B型、C型車(chē)的這些能力。當(dāng)然我們要跟C型車(chē)做對(duì)比的話，稍微有一點(diǎn)距離，所以我們認(rèn)為在形象上和定位上，我們跟a6.shtml' target=_blank>馬自達(dá)6、寶馬系列是能夠進(jìn)行對(duì)比的。當(dāng)然從另外一個(gè)角度，如果我不管這些，從簡(jiǎn)單的方式來(lái)講，當(dāng)然也可以列為A＋，A＋的話還有其它的產(chǎn)品。所以我在強(qiáng)調(diào)，從我們一汽大眾的定位來(lái)講，A級(jí)車(chē)型是有寶來(lái)，我們?cè)诮衲?、7月份的時(shí)候會(huì)推出三廂寶來(lái)的更新?lián)Q代。這輛車(chē)我認(rèn)為是馬3，無(wú)論是定位上都是他們的競(jìng)爭(zhēng)。從我們戰(zhàn)略上的角度來(lái)講，這是我們自己各自的定位。所以我在考慮價(jià)格的時(shí)候，我有做一些參考。

　　提問(wèn)：我是環(huán)球財(cái)經(jīng)的記者，您如何看待現(xiàn)在汽車(chē)業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題？政府現(xiàn)在對(duì)汽車(chē)投資進(jìn)行限制，對(duì)汽車(chē)行業(yè)有什么影響？具體到一汽大眾營(yíng)銷(xiāo)思路會(huì)不會(huì)因此進(jìn)行調(diào)整？您對(duì)現(xiàn)在爭(zhēng)論比較激烈的自主品牌的問(wèn)題怎么看？

　　蘇偉銘：第一個(gè)談一下產(chǎn)能過(guò)剩。我覺(jué)得這個(gè)話題有時(shí)候我們也稍微談的過(guò)于夸張。我現(xiàn)在建一個(gè)廠，但是我要利用兩班制、三班制的計(jì)算，三班制計(jì)算過(guò)剩產(chǎn)量非常高。我以前經(jīng)常開(kāi)玩笑，買(mǎi)塊地蓋一個(gè)房子，就說(shuō)這是你的產(chǎn)能了，那不一定。實(shí)際上你如果詳細(xì)看的話有很多投資還沒(méi)有投資。總的來(lái)說(shuō)，我們是不是有這個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩，我覺(jué)得還有，但是并不是那么夸張，但是我認(rèn)為還有。

　　還有一個(gè)概念應(yīng)該怎么解決這個(gè)東西，我覺(jué)得這個(gè)東西不是說(shuō)我們應(yīng)該如何解決，而是中國(guó)的市場(chǎng)現(xiàn)在在以什么樣的方向來(lái)進(jìn)展。我們的底數(shù)也非常高，去年330萬(wàn)，今年我估計(jì)至少要到10％、15％的增加，再推下去的話，接下來(lái)幾年都會(huì)有相當(dāng)可觀的進(jìn)步，我認(rèn)為可能在中國(guó)這樣比較大幅度的增加還會(huì)持續(xù)到四到五年到的時(shí)間。如果這么做的話，實(shí)際上這些過(guò)剩的產(chǎn)能，我認(rèn)為都是有這個(gè)機(jī)會(huì)，但是我覺(jué)得有一點(diǎn)很重要，各自廠家自身的定位非常重要。目前還有一些廠家，他認(rèn)為我就賣(mài)這個(gè)車(chē)，我這個(gè)車(chē)也賣(mài)的很好，成本也管理的很好，我就賺一些錢(qián)。但是我覺(jué)得這個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資和長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃還是跟不上，對(duì)我來(lái)說(shuō)汽車(chē)的廠家最后還是會(huì)一步步整合，整合的概念，那些廠家有全系列產(chǎn)品戰(zhàn)略的肯定會(huì)有優(yōu)先的機(jī)制，這個(gè)很重要。

　　我覺(jué)得自主品牌也是一種討論的話題，我經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，我說(shuō)什么叫做自主品牌？我說(shuō)大眾算不算中國(guó)的品牌？我經(jīng)常跟我一些同事，在全世界其他的地方，看到大眾的標(biāo)志，就會(huì)說(shuō)想到第一個(gè)詞在你腦里面不是大眾。在中國(guó)實(shí)際上一般客戶(hù)都知道大眾這兩個(gè)字，實(shí)際上大眾本身就形成了中國(guó)的品牌，除了標(biāo)志以外，大眾這個(gè)詞已經(jīng)成為了中國(guó)的品牌。所以對(duì)我來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為自主品牌的討論方式會(huì)繼續(xù)延續(xù)。但是我覺(jué)得有很多國(guó)際化的品牌，像大眾已經(jīng)在本國(guó)內(nèi)進(jìn)入了這種意義，這是我個(gè)人看法。

　　提問(wèn)：剛才您一直說(shuō)我們這次花了大力氣進(jìn)行改組，我們知道任何改組和改革肯定會(huì)遇到一些阻力。咱們這次改組中您遇到最大的問(wèn)題是什么，都是怎么解決的？

　　蘇偉銘：我想這次的改組，我的第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是比我想象中好多了。我覺(jué)得非常感謝一汽的這些同事，我覺(jué)得一汽大眾的同事里面，實(shí)際上有很多同事在很長(zhǎng)的時(shí)間里面都有這個(gè)意愿要去改組。我強(qiáng)調(diào)改組并不是否定我們以前所做的東西。如果剛才我講的這些營(yíng)銷(xiāo)理念，在五年前拿到中國(guó)是不是合適？我認(rèn)為也不一定適合。隨著時(shí)間的進(jìn)展，你要介紹一套適應(yīng)現(xiàn)在的理念。所以我想這次我們的阻力是有，但是是比較少的。

　　至于我們遇到的阻力，我們?cè)趺慈ソ鉀Q，我覺(jué)得這是我們每一天的面包，很小。我舉幾個(gè)例子，就像我們討論到IT，你訂單制的話肯定有IT，IT就會(huì)牽涉到生產(chǎn)，因?yàn)槟愕腎T系統(tǒng)是連接在一起的，所以生產(chǎn)的理念不同，經(jīng)銷(xiāo)商也有IT系統(tǒng)，訂貨的系統(tǒng)。一級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商管二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商也是一套系統(tǒng)。我們這么一改的話就會(huì)采購(gòu)加財(cái)務(wù)加生產(chǎn)加銷(xiāo)售加經(jīng)銷(xiāo)商，這些流程都混在一起改。但是我們大家都坐在一起改，由銷(xiāo)售部開(kāi)始帶頭，然后我們往前推。我覺(jué)得我們現(xiàn)在這個(gè)進(jìn)度，我們現(xiàn)在的人員都已經(jīng)到位，就是到SBU，我們的培訓(xùn)都已經(jīng)開(kāi)始，3月8號(hào)我們公布這個(gè)東西的時(shí)候，很多經(jīng)銷(xiāo)商都在觀望，到底是真改實(shí)改還是虛改，我覺(jué)得這個(gè)是最好的。我非常期望問(wèn)題，因?yàn)槿绻麤](méi)有問(wèn)題沒(méi)有阻力絕對(duì)不是改組，也不可能是改組。怎么解決，肯定是這種每天業(yè)務(wù)的解決。

　　很重要的一點(diǎn)，安總作為我們五個(gè)經(jīng)管會(huì)成員的頭，我們五個(gè)經(jīng)管會(huì)的成員都齊心協(xié)力，我們開(kāi)會(huì)討論東西的時(shí)候，如果我對(duì)生產(chǎn)有一定問(wèn)題的時(shí)候，我不需要經(jīng)過(guò)我們的生產(chǎn)的同事在經(jīng)管會(huì)里面，我直接可以找生產(chǎn)部，因?yàn)槲易鳛樯虅?wù)副總，作為經(jīng)管會(huì)的成員可以直接找生產(chǎn)到我辦公室，為什么沒(méi)有把這個(gè)東西做好，這就是合作的基礎(chǔ)。所以我希望我們改組會(huì)越改越好。

　　主持人：各位記者朋友，由于時(shí)間的關(guān)系就談到這里。