一汽大眾公司高層：今年銷量有望突破30萬輛

　　一連接待了幾撥記者采訪，又親歷了速騰上市發(fā)布儀式的全過程，一汽-大眾汽車有限公司總經(jīng)理安鐵成和他的同事一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理蘇偉銘的臉上卻看不出絲毫的疲憊。4月9日晚上，當勞累了一天的安鐵成與蘇偉銘笑意盈盈、風度翩翩地雙雙坐在記者面前時，看得出來，這場宏大的速騰上市儀式令他們非常滿意。

　　而更讓安鐵成和蘇偉銘感到欣慰的應該是媒體對于速騰的認可，以至于一位記者表示“速騰的定價很有震撼力”時，蘇偉銘開心地笑出聲來。

　　“在我們心目中，速騰就像我們一汽-大眾的一個小孩。”蘇偉銘用這種比喻來表示速騰的重要性。而安鐵成對速騰的注解則更多的充滿理性，他說：“速騰一定會給大家一個物超所值的感受。”

　　8點開會，過5分都不行

　　以安鐵成為首的一汽-大眾新的經(jīng)管會成立只有幾個月的時間，卻接連開出猛藥，做了幾件大事。先是由銷售老總蘇偉銘主導了一場大刀闊斧的營銷改革，改變了原有的9個大區(qū)設置，設立了全新的SBU——集銷售管理、市場推廣、售后服務、財務控制和培訓支持于一身的戰(zhàn)略業(yè)務單元，并于今年3月8日將變革初步的結(jié)果高調(diào)宣布給媒體，既顯示出其自信，也令其“快刀手”的形象愈加真切。

　　而此次速騰的上市，尤其是其“前后圍合”、“見縫插針”的定價，也讓大家再一次領(lǐng)略到一汽-大眾管理新團隊的功力。根據(jù)定價，速騰1.8T款價格區(qū)間為19.78萬元到21.68萬元，2.0L款價格區(qū)間為17.38萬元到19.28萬元，這一定位空間不僅讓速騰在與內(nèi)定的競爭對手競爭時具備了相當?shù)膶嵙Γ瑫r其影響力還將下探，對一些15萬元左右車型的頂級版產(chǎn)生沖擊。這款剛剛上市的新車目前國產(chǎn)化率低于一汽-大眾國產(chǎn)化率80%的平均水平，蘇偉銘計劃在最快的時間內(nèi)將其提升至60%。

　　“我們進行了大量的工作，速騰推出的過程中，除了定價之外，還要根據(jù)中國市場消費者的喜好、根據(jù)中國的路況，對速騰配置、內(nèi)飾等進行改進、對‘速騰’名字進行調(diào)研以及提升國產(chǎn)化率等等，但這些最終的目的只有一個，我們要把大眾最原裝的車型，最具科技性的車型引進一汽-大眾，帶給消費者。”安鐵成微笑著對記者說。

　　短短幾個月，要做這么多事、腦子要考慮這么多問題，這也就難怪蘇偉銘為什么顧不上喝咖啡了。“根本就沒有喝咖啡的時間，必須算清楚一個月要花多少時間來工作、花多少時間在飛機上、睡多少小時。時間表必須要訂得很嚴謹，我們都是這樣，8點鐘開始開會，8：05分都不行。但這種嚴謹是必需的。這是到一汽-大眾工作以來給我最大的感受。”蘇偉銘擺擺手，依舊微笑，神情里卻透露著對這種充實、忙碌工作的滿足。

　　“首先考慮的是定位”

　　“我想你如果試駕這款車一定會感到物有所值。”安鐵成認為，隨著廣大的用戶和消費者對汽車消費越來越理性，對汽車的認識越來越專業(yè)，他們對汽車價值的心理平衡點會找得越來越準確，對于速騰這款高性能車而言，關(guān)鍵的是要讓用戶認識到它的價值，其中準確和有技巧性的定價是一個關(guān)鍵因素。

　　記者對于速騰定價的肯定讓蘇偉銘很受用，他仰天微微一笑，“定價的策略需要一定的學問，第一就是定位時必須明確企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略到底是什么樣。在這個基礎(chǔ)上，就要考慮像速騰這樣具備B級車、C級車能力的‘A＋’級車，應該跟誰競爭。我認為低端市場、中端市場、高端市場這樣的概念將漸漸變得不復存在。目前競爭市場分得比較細，在同一價位的市場里面，有許多不重樣的客戶群體，我們就是在這樣的一個群體細分中，根據(jù)速騰的特性，瞄準了時尚精英，再參考競爭對手的價格，來完成我們的定價過程。”

　　一汽-大眾對定位的強調(diào)不僅貫穿在定價的過程中，安鐵成告訴記者，速騰在上市之前僅僅對“速騰”這兩個字定位是否準確就在北京、上海、廣州、四川等地進行了大量的調(diào)研，“我們最先想到的不是把車子一下子推出去，我們要弄清楚購買我們車的客戶群體到底是什么人，職業(yè)是什么、背景是什么，他們喜不喜歡速騰這兩個字。”

　　目前看來，速騰的定位收到了初步的成果，僅從2月份到現(xiàn)在，速騰就收到了9000份的訂單，而其具有競爭力的價格公布后，其市場的后續(xù)表現(xiàn)不容小覷。

　　“一汽-大眾潛力非常大”

　　“一汽-大眾成立15年來，我們已經(jīng)形成了一個完整的、跟世界同步的從C級車到A級車全系列的產(chǎn)品形態(tài)，與此同時，我們還形成了完整的零部件配套體系和完整的管理體系。”安鐵成對一汽-大眾的產(chǎn)品戰(zhàn)略和管理充滿信心。而這也與一季度一汽-大眾44%的增速和實施營銷變革帶來的渠道優(yōu)化等共同成為蘇偉銘確信今年一汽-大眾能突破30萬輛的重要原因。“我們從捷達開始往上，有高爾夫、寶來、速騰，再往上還有奧迪。我估計到現(xiàn)在為止在中國還沒有哪一個汽車廠家有這樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略，除了此次推出速騰，今年6、7月份我們還會推出寶來的更新?lián)Q代產(chǎn)品，這輛車將是馬自達3和思域強有力的競爭者。基于以上原因，我認為一汽-大眾潛力非常大。”

　　在目前一汽-大眾353家經(jīng)銷商中，有280家拿到了速騰的銷售權(quán)，“我們的審核非常嚴格，經(jīng)銷店沒有自己的市場經(jīng)理的，我們不會把速騰的銷售權(quán)交給他們。”雖然蘇偉銘沒有透露速騰今年的銷售目標，表示目前還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，具體賣多少現(xiàn)在還言之過早，但他同時表示今年一汽-大眾總銷量有望突破30萬輛。

　　而對于市場上對手競爭不斷的加劇、新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)以及消費者逐漸趨于理性等新變化，以安鐵成為首的新一屆經(jīng)管會顯然也已經(jīng)做好了繼續(xù)應戰(zhàn)的準備，“通過不斷推出產(chǎn)品和不斷的技術(shù)改進來更快地適應市場的變化，也通過從生產(chǎn)、營銷、服務、品牌理念到文化的強有力的整合來不斷提高企業(yè)的競爭力。我們有信心實現(xiàn)董事會交給我們的目標，同時，也會回報給廣大用戶，不會讓廣大用戶失望。”安鐵成表示。