華晨出口德國售價猜想 比國內高4000元？

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華晨集團董事長祁玉民做客央視《對話》

　　2006年11月27日，在德國布萊梅市政大廳，華晨集團與德國知名的汽車代理商哈姆斯集團高層簽署了一份正式文件，該文件涉及了數量為15.8萬輛的中華轎車出口，此份合約是入世以來中國民族汽車自主品牌整車出口數量最大的一份合同。它不但突破了中國自主品牌最難攻克的歐盟要塞，更是一舉開進歐盟“心臟”——德國。這次華晨的破關成功，使中國汽車第一次大規模駛進歐洲市場，更標志著中國自主品牌汽車拿下了“世界通行證”。

　　消息傳出，國內汽車界一片嘩然。而華晨集團董事長祁玉民旋即成為新聞焦點人物。而他在12月10日22：03做客央視二套《對話》欄目，接受《對話》欄目主持人陳偉鴻的獨家專訪。而他的《對話》欄目之行，還是吸引了近二十家媒體記者的到場。

　　在對話現場，祁玉民首度披露了他跟德國哈姆斯集團價格談判的內幕。雖然祁董并沒有明確表示究竟售價多少，但從現場披露的信息來看，我們依然能夠猜測出結論，尊馳對德國的售價至少比國內出廠價高出約430歐元，約合人民幣近4000元。

　　而在價格談判中雙方爭議的焦點集中在700歐元上，即華晨的出價和對方的報價相差700歐元。為什么是700歐元而不是別的數字？700歐元背后隱藏著怎樣的利益？最后的談判結果究竟怎樣？曾經將韓國現代汽車成功引入德國的哈姆斯集團最后給華晨開出了怎樣的條件？

　　在12月10晚央視《對話》演播現場，對于簽訂國際訂單的臺前幕后，華晨汽車董事長祁玉民回答了方方面面的提問。

　　尤其是公眾關心的到底寶馬在其中起到什么作用，祁玉民做出了回應：“從我得到的情況，和寶馬沒有什么關系，我找不著一個依據是寶馬促進了我們華晨出口到德國去。但是我還跟大家說我們現在出口的是尊馳車，現在薩爾斯先生又要我的M2，他又看好駿捷了，而且這次在北京車展又看到M3的運動型跑車，他要把M1(尊馳)、M2(駿捷)、M3都引到德國去。”

　　祁玉民接著表示寶馬的技術支持給華晨帶來的幫助，“但是他是在駿捷這個車上，我剛才講了，我是讓寶馬給我進行技術支持的，而且這款車寶馬的高層對它的評價非常好，其中有個負責經銷的講，這款車將來在德國會有不俗的表現，這是原話。但是這款車現在還沒有出口，現在出口的是尊馳，尊馳這款車和寶馬應該說沒有什么關系，所以我還看不到寶馬在這上起什么作用。但是我跟大家說，德國人確實看好它的設計了，這款車，尊馳這款車其實具有歐洲的血統。”

新華社記者李安定

　　12月10日晚22：03分，剛剛獲得15.8萬輛德國訂單的華晨汽車董事長祁玉民做客《對話》演播現場，暢談這一標志性事件誕生的臺前幕后。而多年沒有對華晨發表過一絲看法的汽車評論人李安定，竟然在《對話》現場接二連三對華晨大加贊揚，而他跟祁玉民之間的對話，給了祁玉民在華晨開進德國之后一個重大啟示。

　　一名觀眾首先提出了質疑：15.8萬輛是一個真實的謊言，還是大冒險？而著名汽車評論人李安定用12個字給出了肯定的評價：“意料之中，非他莫屬，水到渠成”。而接下來，他盛贊華晨汽車憑借良好的性價比進入德國市場。一向以挑剔的李安定，為什么數年沒有跟華晨有過接觸，而偏偏在祁玉民接手華晨短短十一個月后，如此褒獎華晨？以下是本次《對話》的現場實錄：

　　李安定：您說了一個品質，一個是售后服務，這兩個話是現在我們任何一個懂汽車的人都要提的，但是我們作為一個中國的品牌，出口到歐洲這樣一個最苛刻的市場上去，光說售后服務體系是不夠的，歐洲人也做售后服務，做得比我們好，他們做了一百年，我們靠什么，我覺得要靠我們差別化的服務。就是說到一個陌生市場上去，對任何一個汽車廠家都是有風險的，怎么能夠成功？日本人在70年代把汽車出口到美國去，當時他遇到的困境比我們要大，日本是唯一的一個侵略過美國本土的國家，美國幾代人都受過這種感情的傷害，他們對一個日本產品的不買賬遠遠超過了我們今天中國的現狀。但是日本人就非常小心地，非常耐心地去琢磨美國人的需求，拿出最好的產品，最便宜的價格，最周到的服務去迎合美國市場。我們以前中國出口的其他的工業產品有一個很大的問題，就是我們硬要拿我們的一個產品，我們原來一些市場方式叫外國人接受，接受不了就認為是政治歧視，給我們一個臺階下。當然這樣的情況其他國家也有，美國的企業到中國來頭十年都是賠錢的，楊波先生知道，通用和金杯合作造SUV做了十年賠了幾百個億，直到通用進入新世紀之后，跟上海汽車合作，真正在跟上海共同合作做本土化的改進，使通用汽車符合中國人的水土，通用現在在中國成為一個最成功，盈利最大，銷量最大的汽車企業。所以我們說這種差別化、差異化，我們要比一個本土的企業要花更大的力量，要找出跟他的區別的不同，這是您需要下功夫的地方。

　　主持人：您現在有什么特別的問題跟齊先生交流。

　　李安定：我現在跟齊先生交流的問題，就是齊先生在這方面不應該用粗放的概念的方式處理這個問題，而應該去選擇國外成功的先例。比如說我一直在想為什么類似雷克薩斯能在短短的12年中，能在美國市場上壓倒奔馳和寶馬，為此我專門到美國看了雷克薩斯的專賣店，我才明白雷克薩斯在跟經銷商的合作過程中，剛才他提到了，五年四萬英里的保修，比如他給經銷商提供了，就是說換代車降價的補貼，比如說經銷商每提的十個建議，他有九個建議容易接受，比如說他引導經銷商對客戶的一種特別誠懇真實的態度。這些細微化、差別化的市場運作，是我們作為一個要想成功，在對方站住腳的企業，一個必須的一種態度。

　　主持人：在這方面，齊先生我們自己有沒有做好準備？

　　祁玉民：剛才李老師講這個，因為時間關系，關于品質和售后服務的往細的工作我并沒有講，因為畢竟時間有限。但是在前天晚上的會議上，我剛才講到我們一直研究到11點半，其實我們對這兩個問題已經做了一個細化，一個研究。當然你今天給我很大的一個啟示，這些落實的時候一定要針對當地的一些情況，市場的一些情況，而且一定要把工作做到最細，最實的地方。同時差異化的策略對我也是一個非常大的啟示。

　　李安定：還有一個，我插句話，簡單地說，我當時我不久前和廣本已經離開中國的第一任總經理有過一次對話，他有一句話，作為一個到外國的地方賣車造車的一個人非常有意思的理念，我推薦給您，他說我用不會忘記我是在別人家的花園里工作。這種謹慎的態度，這種尊重對方、了解對方的態度是他成功的根本，也是我們走出去會成功的根本。