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2 市場勝過技術(shù)
《21世紀(jì)》：奧迪在中國高檔轎車的市場占有率去年超過了40％，你們?nèi)绾伪３诌@種優(yōu)勢？
狄安德：奧迪去年的市場占有率從2001年的30.8％飛躍到44％，這對我們來說是一個(gè)非常好的結(jié)果。我們下一步的目標(biāo)就是保持這種快速的增長勢頭，除了繼續(xù)A6的推廣以外，新車型也將不斷推出。就像這次車展上，我們推出的A4，這是我們很重要的工作。我們的目標(biāo)轉(zhuǎn)向了個(gè)人用戶，現(xiàn)在我們70％的客戶已經(jīng)來自于私人購車的群體。同時(shí)，我們也會(huì)繼續(xù)保持和政府的良好關(guān)系。對于中產(chǎn)階層，我們的汽車將是非常有競爭力的。
另一方面是我們將推出A8，這是第一次。在這次車展上展出的新A8，是第一次在中國展出，我們收到了非常不錯(cuò)的反饋。品牌的推廣、不同系列產(chǎn)品的提供、良好的服務(wù)，是我們現(xiàn)在主要的工作。
《21世紀(jì)》：A6已經(jīng)為中國市場作出了專門的改進(jìn)，奧迪如何在不同區(qū)域根據(jù)不同的市場需求進(jìn)行改進(jìn)呢？
狄安德：我們從合作伙伴那里學(xué)到了很多東西。
我們的市場研究就像雷達(dá)一樣，不斷地接收客戶的需求信息，我們對客戶需求什么非常敏感。
在經(jīng)過了十年的合作以后，我們對客戶的核心需求已經(jīng)了解得比較深刻了。我們就可以推出非常適合中國客戶需求的車型。通過研究，我們發(fā)現(xiàn)中國的客戶喜歡大車，而歐洲的顧客喜歡小車，所以我們在歐洲推出了A3，但是在中國市場上推出了A4。另外，我們安裝了更強(qiáng)動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)、天窗，甚至是中國式的高檔裝飾。所以這些車子是特別地為中國市場所設(shè)計(jì)和改進(jìn)的。
以后，我們還會(huì)增加這種針對不同需求的改進(jìn)。
《21世紀(jì)》：那么這些工作是在哪里完成的？德國還是中國？
狄安德：這些工作是我們和合作伙伴共同完成的。中國的客戶需要什么，我們有研究中心進(jìn)行調(diào)查和研究，這些是在中國完成的。然后，我們會(huì)對研究結(jié)果作出一些決策，例如什么時(shí)候、做些怎么樣的改進(jìn)或是推出什么樣的車型。
此次A4的推出，也是經(jīng)歷了很長的計(jì)劃和調(diào)查時(shí)間。
《21世紀(jì)》：那么在本地化的過程中，奧迪是不是也會(huì)和通用一樣在中國建立自己的設(shè)計(jì)中心呢？
狄安德：我們在中國做一些調(diào)查和研究方面的工作，主要是研究什么時(shí)候消費(fèi)者需要什么樣的轎車。在這些調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們可以利用世界性的專業(yè)設(shè)計(jì)中心，來使得我們的新車滿足中國消費(fèi)者的需求。所以，我們最主要的工作是認(rèn)識客戶的需求。
我們今年已經(jīng)銷售了1.2萬輛，比去年增加了8.5％，在今年剩余的時(shí)間里，我們預(yù)計(jì)可以銷售5.6萬輛。我們的本地化策略已經(jīng)被市場所接受。
《21世紀(jì)》：像A8或者是TT這樣的車有可能在國內(nèi)生產(chǎn)嗎？
狄安德：我們最主要的還是客戶的需求。但是我們并不想一下子把戰(zhàn)線鋪得很開，我們希望能夠保持一個(gè)穩(wěn)定的增長。我們希望能夠控制我們發(fā)展的速度。像這些新的車型也會(huì)根據(jù)客戶的需要來決定是否進(jìn)行本地化的生產(chǎn)。
3 成功緣于時(shí)間和耐心
《21世紀(jì)》：那么在大眾集團(tuán)下，奧迪和大眾品牌如何來區(qū)別？
狄安德：如果你問消費(fèi)者，他們會(huì)告訴你在德國有三個(gè)高檔的轎車品牌，奧迪是其中之一。所以奧迪是一個(gè)高檔品牌。在質(zhì)量、舒適性方面，奧迪都是一個(gè)高檔的產(chǎn)品。在銷售網(wǎng)絡(luò)上，我們的展示也是非常高層次的，銷售人員也是經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的。在高檔的地方把高檔的產(chǎn)品提供給高層次的客戶，這是奧迪。另外，提供高檔次的服務(wù)也是奧迪的特點(diǎn)，我們提供技術(shù)支持以外，我們也提供個(gè)人服務(wù)，這些服務(wù)是非常早的，也是非常有效的。我們在41個(gè)城市的67個(gè)銷售點(diǎn)組成了中國高檔汽車的銷售網(wǎng)絡(luò)。
《21世紀(jì)》：大眾也在發(fā)展自己的高檔轎車，最近在中國市場也推出了帕薩特V6，是不是也會(huì)和奧迪有所競爭？
狄安德：問消費(fèi)者對于品牌的感覺，他們可能會(huì)說出品牌的區(qū)別。
在德國，奧迪品牌更加吸引那些喜歡運(yùn)動(dòng)的人，奧迪車的客戶是那些具有創(chuàng)新想法，喜歡運(yùn)動(dòng)的人士，而大眾的客戶則是比較傳統(tǒng)一些的人士。
另外，在兩個(gè)品牌之間，會(huì)有一定的交叉。一個(gè)品牌可能從1到6，而另一個(gè)則是從4到10，這對一個(gè)品牌來說是一件很容易理解的事情，對于每一個(gè)品牌來說，都會(huì)有一個(gè)系列，那么出現(xiàn)交叉也是不可避免的。
《21世紀(jì)》：奔馳、寶馬、奧迪三個(gè)高檔品牌在中國都有所動(dòng)作？
狄安德：我們很高興地看到他們也來到了中國，并且，我們慶幸自己并不是現(xiàn)在才來到中國，我們在十年以前就到了中國。市場是很復(fù)雜的，并不是一來就可以賣車的，首先需要理解客戶的需求，需要付出相當(dāng)?shù)哪托膩碚{(diào)查和研究市場的情況。我們從我們的合作伙伴那里學(xué)到了很多，這些都是需要時(shí)間和耐心的。
《21世紀(jì)》：那么在進(jìn)口車方面，奧迪是不是會(huì)有所增加呢？
狄安德：今年前三個(gè)月的進(jìn)口車增加了，有些情況在我看來是比較好的。進(jìn)口車增加了品牌的價(jià)值，同時(shí)增加了中國發(fā)展轎車工業(yè)有利。本地的生產(chǎn)車可以增加就業(yè)率，增強(qiáng)制造能力。不能在中國生產(chǎn)的車子，我們才進(jìn)口。在高檔車市場，我們也進(jìn)口了一些。我們的客戶告訴我們，他們希望能買到這兩種車，并且可以很方便地購買這兩種車。我們會(huì)在同樣的地方銷售我們中國合作伙伴生產(chǎn)的車，這樣客戶就可以看到我們所有的車型。
《21世紀(jì)》：奧迪是不是也會(huì)引進(jìn)相關(guān)的汽車金融等服務(wù)？
狄安德：如果你在德國想買車，同時(shí)你就可以得到我們提供的金融服務(wù)，我們也準(zhǔn)備在其他國家提供金融服務(wù)。但現(xiàn)在，在中國，相關(guān)的政策還沒有出現(xiàn)。金融服務(wù)肯定可以使得奧迪受益，我們的客戶也可以得到實(shí)惠。我們也可以提供一攬子的解決方案，從新車、服務(wù)、二手車、租車、汽車金融這些都可以增強(qiáng)我們的品牌。
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