合資企業里中方地位尷尬 銷售話語權誰來掌

　　雖然汽車生產廠家為了維護指導價，通常會對經銷商施以停止供貨、降低返點的懲罰，但一旦降價成為經銷商的普遍行為，廠商也就不得不屢次更新指導價，直到其真正符合經銷商的利益，由此引發的后果是生產廠家獲得暴利的可能性將降至最低。

　　如果經銷商的地位得以上升，并能在汽車設計、生產和銷售上等各個環節上爭取到更多的話語權，那也就意味著合資企業的暴利時代即將遠去。隨著以經銷商為代表的奪權隊伍的逐漸壯大，市場也將呈現良性競爭的態勢，汽車產品的價格也將越來越貼近消費者。

　　當然，目前的經銷商聯合只是在價格競爭上表現得較為激烈，并不是真正意義上的經銷商集團化。與之相比，2003年建立的北京今日新概念汽車連鎖經營店則是汽車經銷商集團模式的預演，其采用規模型汽車超市大賣場模式，允許經銷商通過連鎖加盟或單獨投資建設一些具有一定規模的汽車綜合銷售店鋪，實施多品牌的同店銷售模式；而以消費信貸為特色的北京亞飛汽車集團公司和發展直營連鎖的廣東物資集團汽車貿易公司則是經銷商集團化的真實再現；另外，電器大亨蘇寧電器也欲以經營電器的成功經驗克隆汽車賣場。

　　與品牌專賣店相比，這種經銷商的規模經營往往遏制了生產廠家的壟斷，可以很自信地向生產廠家叫板；與單一品牌銷售模式相比，它的風險性也更小。銷售話語權和市場策略的主導權一旦由這些經銷商集團所控制，那么合資企業所能獲得的利潤也將日趨減少，車價也會更加透明，這對消費者而言是一個大好事。

　　以利益最大化為宗旨的合資企業因為銷售話語權被外方控制而“理所當然”地賺取著高額利潤，而崛起的經銷商群體也在試圖脫離單一品牌銷售的桎梏。廠家對經銷商的強制性策略在經銷商集團化的大趨勢下將會很難起到作用，車價的決定權也將向經銷商傾斜。而到了那一天，合資企業也將喪失他們對中國汽車市場的控制力。中國汽車銷售行業的發展和變化，使我們看到了更多的希望。 (青年時訊)