凌志稱雄美國豪華轎車市場 獨領風騷秘訣何

　　豪華轎車是競爭激烈的美國汽車行業中利潤最高的產品之一，所以各生產廠商都盡其所能地開拓市場，培養顧客對自家品牌的忠誠。而借著石油危機，以省油、經濟為優勢打入美國市場的日本車也在普通轎車站穩了一席之地后，開始向豪華車這一被歐美國家壟斷已久的領域發起了挑戰。它們之中做得最成功當屬豐田汽車公司的豪華車品牌——凌志。

　　凌志稱雄－－美國豪華轎車市場

　　凌志這個品牌誕生于１９８３年豐田汽車公司的一個高度保密的高層會議上。車的設計是在美國加州進行的，首批凌志車于１９８９年９月在美國上市。優良的品質與設計使ＬＳ４００型車剛剛問世就獲得了多項年度大獎。此后除了在９０年代中期因車型老化和受日美貿易糾紛的影響造成短時間的銷售停滯外，凌志車在美國的銷售一直在從無到有地穩步增長，其市場份額已經超過了歐美品牌。

 

　　２００３年，凌志在美國共銷售了近２６萬輛車，超過第二名寶馬１．９萬輛，以１４％的美國市場占有率領先于其競爭對手，這已是凌志連續四年蟬聯全美豪華轎車銷售冠軍了。不僅如此，凌志車銷售勢頭的增長也遠遠領先競爭對手。以２００４年４月份的銷售數字為例，凌志比去年同期增長了２１％，遠高于卡迪拉克的５％，寶馬的２％，奔馳的３％。凌志車在顧客中贏得了高達５３％的品牌忠誠度，更是遠遠領先其競爭對手們。

　　取勝的法寶——精干、賣力的經銷商

　　凌志獨領風騷的原因除了其優良的品質和出色的設計之外，其成功的營銷手段是功不可沒的。凌志的經銷商們在幫助凌志打造其產品形象和維持顧客忠誠方面是最大的功臣。

　　凌志開始進入美國市場的時候，既沒有像奔馳、寶馬這樣的歐洲豪華車的知名度，也沒有像美國本土的豪華車卡迪拉克、林肯那樣廣泛的經銷商網絡。為了開創自己的品牌，打開市場，凌志的方針首先是要制造出具有完美品質、性能和設計風格的車；其次要下大力氣抓車的銷售工作，使顧客能夠從購車過程中的每一個環節都能領略到凌志作為豪華車所應有的地位。所以，凌志在尋找經銷商的過程用大手筆，只聯系那些銷售業績最好的汽車經銷商，并且要求經銷商們要么提供全新的店堂，要么須對已有的店堂進行全面的裝修改造。

　　在過去的兩年中，凌志成功地讓它在美國的全部２０７個經銷商用他們自己的資金對其車行進行了耗資７．５億美元的改造，大大提高了凌志車在消費者中的形象與地位。經銷商們對凌志的顧客提供了種種方便、體貼的服務，如上門服務，免費洗車，精美舒適的等候區等。其推銷員的效率也是同行業中最高的，汽車專業網站埃德蒙茲（Ｅｄｍｕｎｄｓ．ｃｏｍ）的統計表明，一輛凌志轎車在經銷商的車行那里平均過２１天就會被顧客買走，而奔馳車需要４４天，寶馬車需要４７天，美國的本土品牌卡迪拉克則需要５８天。