一汽與廣汽相爭 豐田坐享在華項目主導權

　　正所謂樹欲靜而風不止。廣汽與豐田合資生產佳美轎車的事宜已基本塵埃落定，但圍繞廣汽豐田今后將如何建立銷售渠道現在卻又開始引起了人們的普遍興趣。“聽說過這種傳聞，但目前還沒有誰跟我們正式談起過這事情，也就更說不上有什么動作。”廣州的一家豐田經銷商對記者說。此前，有消息稱，國內的豐田經銷商一汽豐田銷售公司已經開始為廣汽豐田整車的銷售做準備，原因是一汽在參股廣汽豐田項目不成之后，便退而求其次，想通過將廣汽豐田的產品納入一汽豐田銷售網絡而分享利益。對此，廣汽和豐田方面的答復則如出一轍：“公司還沒有成立，銷售網絡的事情現在還沒有明確。”

　　妥協？

　　豐田因與廣汽合資而同一汽產生利益沖突的事情已經廣為人知。當年，正是一汽花大力氣整合了天汽和川旅，才讓豐田獲得了與一汽合資的機會，同時也讓豐田騰出了一個新合資名額。豐田正是用這個名額和廣汽談起了合資。

　　最開始的說法是一汽也準備參與廣汽豐田的合資項目，占有30％的股份，但此事遭到了廣汽的拒絕。在廣汽豐田發動機項目的奠基儀式上，廣汽董事長張房有沒有正面回答這個問題，不過他的答復也頗耐人尋味。“一個好的項目誰都想介入，盡管有人也希望能夠在南方布點，但第三者沒有進入的可能，不過最終大家還是會達到三贏的局面。”

　　接下來的說法是，一汽參股不成，便力阻豐田南下，為此，一汽集團董事長兼總經理竺延風還曾親自前往國家各有關部門斡旋。如今，廣汽豐田整車項目最終獲得國務院的批準，看來，一汽的攔截計劃并沒有如愿。

　　于是，關于一汽欲通過一汽豐田的銷售網絡分享廣汽豐田項目利益的說法便應運而生。甚至有消息稱，將廣汽豐田的產品納入一汽豐田的銷售網絡是一汽最終放棄阻攔廣汽和豐田合資的讓步條件。

　　如此看來，廣汽豐田整車項目仍是廣汽和一汽妥協的結果。不過，持這種看法的人顯然忽略了廣汽在建立自己的銷售網絡方面的決心。

　　當年，讓廣汽元氣大傷的廣州標致項目，失利的一個重要原因就在于對銷售網絡重視不夠。東風標致的總經理竇賽爾在總結廣州標致失敗的教訓時曾特別提到了銷售網絡的問題，“沒有一個廣泛而強有力的銷售網絡，也就沒有良好、持續、健康發展的可能”。對此，廣汽的認識可能更加深刻。此前，東風本田想借用廣州本田的銷售網絡銷售自己的產品，談判的過程就極其艱難，直到東風本田CR-V宣布下線的前兩天，手續還沒辦完。有熟知內情的人士向記者表示，這件事難就難在廣汽的態度上，經受過廣州標致項目失利的廣汽，在銷售網絡問題上的態度非常謹慎。

　　要如此看重銷售網絡的廣汽在廣汽豐田項目上主動放棄自建渠道，進入一汽豐田的銷售體系，恐怕并非易事。一位接近廣汽的人士判斷：廣汽豐田在成立之初，暫時借用一汽豐田的銷售網絡是可能的，長期來看，廣汽豐田肯定還是會建立自己的銷售網絡。

　　角色

　　反過來看，一汽也未必就樂意接納廣汽豐田進入一汽豐田的銷售體系。分享佳美的銷售利潤固然很有吸引力，但一汽肯定是要為此付出代價的，最起碼，要讓廣汽分享一定的股權。這個比例太低了，廣汽不會答應；比例高一點，一汽得不償失，因為一汽豐田銷售公司囊括了一汽豐田在中國的四個生產廠的所有乘用車品牌和豐田進口車業務，一汽沒有必要讓廣汽也來分一杯羹。

　　另一個更為重要的問題是，廣汽的參股將會使一汽在一汽豐田銷售公司的控股權地位受到挑戰。目前，一汽直接持有一汽豐田銷售公司36％的股份，加上通過天津一汽豐田、四川豐田、一汽豐越等間接持有的股份，一汽實際的持股比例為51％，對這一銷售網絡擁有絕對控股權。如果廣汽豐田也要參與其中，一方面，廣汽肯定要瓜分部分股權，另一方面，豐田也會借廣汽豐田這個與一汽無關的項目獲得更大的發言權。

　　顯然，豐田將是廣汽豐田納入一汽豐田銷售公司后的最大受益者。豐田汽車的專務董事豐田章男曾在上海舉行一個發布活動上公開表示，豐田汽車希望借助一汽豐田成熟優質的銷售網絡同時銷售一汽豐田和籌建中的廣汽豐田所投產的所有豐田車型。“我們當然有這個打算，但具體問題還要和一汽與廣汽協商。”

　　借助一汽豐田銷售公司這個國內首家合資汽車銷售公司，豐田已成為了第一個進入國內汽車分銷和服務貿易領域的外資企業。在一汽豐田銷售公司的構架里，豐田已經完成了對一汽豐田各生產廠和進口車的銷售渠道整合。如果將佳美也納入一汽豐田銷售公司進行統一銷售，這將在資源共享、統一營銷策略、品牌形象推廣等諸多方面為豐田帶來不少好處。

　　按照接近廣汽的人士分析，如果廣汽豐田今后真的被完全納入一汽豐田銷售公司的體系當中，那只能說明一點：豐田已經在與一汽和廣汽的合資體系獲得了主導權。不過這并不奇怪。在一汽豐田銷售公司的分工中，日方負責的是市場研究、預測、產品定位、廣告策劃、培訓等關鍵工作；中方則負責網絡建設，按豐田公司的全球標準建立4S店，繼續發展經銷商網點。這樣的分工表明，豐田其實已經掌握實際上的主導權。