廣州豐田佳美將單獨(dú)建立銷(xiāo)售渠道　渠道戰(zhàn)升

　　豐田布局：廣汽四角占其一

　　豐田的中國(guó)之旅始于1998年11月成立的四川豐田；2000年6月，天津豐田成立；2002年6月，一汽與處于困境中的天汽上演“天一重組”，同時(shí)宣布收購(gòu)四川旅行車(chē)廠，將天津豐田和四川豐田同時(shí)納入一汽麾下；8月29日，豐田與中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司簽訂全面合作協(xié)議；11月28日，一汽豐田銷(xiāo)售公司宣告成立。

　　張房友以“功夫不負(fù)有心人”來(lái)總結(jié)廣汽與豐田的合作歷程。據(jù)他透露，廣汽和豐田的首次接觸始于2003年3月，雙方的初次見(jiàn)面可用一見(jiàn)鐘情來(lái)形容，6月26日即簽署基礎(chǔ)協(xié)議，6月28日?qǐng)?bào)送國(guó)家發(fā)改委立項(xiàng)。

　　在成功完成了四川-天津-長(zhǎng)春-廣州的四角布局之后，廣汽在豐田的心目中到底占據(jù)什么地位也頗值得玩味。

　　“廣州豐田的起步生產(chǎn)能力為每年10萬(wàn)輛，未來(lái)將根據(jù)市場(chǎng)需求實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展，即使產(chǎn)量提升至每年25萬(wàn)輛，我們也不需要增加太多成本。”白水宏典有意無(wú)意地亮出了廣州豐田長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的底牌。

　　結(jié)合豐田之前提出的2010年在中國(guó)年產(chǎn)100萬(wàn)輛車(chē)，占據(jù)10％市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略，如果僅從產(chǎn)能分析，廣州豐田將占據(jù)豐田在中國(guó)25％的產(chǎn)品比例，剛好是四角占其一！

　　渠道之爭(zhēng)：三方博弈撲朔迷離

　　在阻擊廣州豐田項(xiàng)目未果后，一汽參與廣州豐田發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目的努力也以失敗告終。在佳美渠道的問(wèn)題上，雖然廣汽已經(jīng)給一汽下了逐客令，但這種驅(qū)逐更像是為日后的談判增加籌碼，現(xiàn)在就斷言一汽無(wú)緣佳美銷(xiāo)售恐怕還為時(shí)尚早。畢竟在豐田的戰(zhàn)略框架中，一汽仍是無(wú)法替代的第一伙伴，而且據(jù)記者最新掌握的信息，雙方的技術(shù)合作已拓展到一汽豐田之外的另一個(gè)轎車(chē)項(xiàng)目。

　　如果廣州豐田納入一汽豐田銷(xiāo)售公司，豐田無(wú)疑是最大受益者。在上海舉行一個(gè)發(fā)布活動(dòng)上，當(dāng)有記者提問(wèn)豐田汽車(chē)是否希望借助一汽豐田成熟優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)同時(shí)銷(xiāo)售一汽豐田和籌建中的廣汽豐田所投產(chǎn)的所有豐田車(chē)型時(shí)，豐田汽車(chē)的專(zhuān)務(wù)董事豐田章男公開(kāi)表示，“我們當(dāng)然有這個(gè)打算，但具體問(wèn)題還要和一汽與廣汽協(xié)商。”

　　借助一汽豐田銷(xiāo)售公司這個(gè)國(guó)內(nèi)首家合資汽車(chē)銷(xiāo)售公司，豐田已成為了第一個(gè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)汽車(chē)分銷(xiāo)和服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域的外資企業(yè)。僅在2003年內(nèi)，豐田已經(jīng)在華建立SCTM認(rèn)定店（國(guó)產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)售）26家；3S網(wǎng)點(diǎn)（車(chē)輛、零部件銷(xiāo)售及維修服務(wù)）114家；TASS（維修服務(wù)）62家（3S除外）；ADD（零部件銷(xiāo)售）13家；而到今年年底，一汽豐田3S網(wǎng)點(diǎn)將增加至180家。

　　在一汽豐田銷(xiāo)售公司的構(gòu)架里，豐田已經(jīng)完成了對(duì)一汽豐田各生產(chǎn)廠和進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)售渠道整合。如果將佳美也納入一汽豐田銷(xiāo)售公司進(jìn)行統(tǒng)一銷(xiāo)售，這將在資源共享、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌形象推廣等諸多方面為豐田帶來(lái)好處。

　　鑒于單獨(dú)建立銷(xiāo)售渠道可能面臨種種風(fēng)險(xiǎn)，只要得到一個(gè)不能拒絕的開(kāi)價(jià)，廣州豐田的銷(xiāo)售渠道并入一汽豐田銷(xiāo)售公司對(duì)廣汽而言并非是一個(gè)不能接受的結(jié)局。廣汽與一汽在上半年的接觸也正說(shuō)明惟一能阻礙豐田并網(wǎng)的因素只有銷(xiāo)售公司股比分配。

　　在一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2500萬(wàn)美元注冊(cè)資本的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，一汽占36%，豐田占32%，天津一汽豐田汽車(chē)有限公司占25%，四川豐田汽車(chē)有限公司占5%，長(zhǎng)春一汽豐越汽車(chē)有限公司占2%.由于一汽和豐田又同時(shí)持有天津一汽豐田、四川豐田、一汽豐越的部分股份，總計(jì)一汽占一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司51%的股份，而豐田的實(shí)際持股也在40％以上。

　　一旦廣州豐田與一汽豐田并網(wǎng)，聯(lián)合銷(xiāo)售公司中豐田的持股似乎并無(wú)下降之理，廣汽的股份只能來(lái)自一汽及依附于一汽的天汽、豐越等“泛一汽”力量股份的稀釋。而最終的結(jié)果很可能是一汽的話語(yǔ)權(quán)下降，而豐田取代一汽成為銷(xiāo)售公司的主導(dǎo)力量。

　　對(duì)于廣州豐田銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題，一汽豐田公關(guān)部顯得很無(wú)奈：“我們目前暫時(shí)沒(méi)有信息可以發(fā)布。”