探究上海通用二手車業務 置換與認證兩手抓

　　汽車企業全面介入二手車業務，已經開始成為國內二手車市場高速增長的加速器。

　　假如汽車企業在今年還認為二手車市場無關緊要的話，那么今后本品牌汽車銷售可能會受到來自二手車市場的影響。僅僅在年初，這一情況還沒有任何顯現，但是從下半年開始，由于新車市場的連續波動，品牌二手車的殘值開始出現大幅下滑，大大動搖了消費者對車型品牌的忠誠度。

　　上周，記者采訪了國內最早開展二手車業務的上海通用汽車二手車業務高級經理王晶，這位負責人目前主要的職責是推廣上海通用二手車品牌，經過近一年的努力，王晶對于上海通用二手車業務的前景非常樂觀。他說：“去年年底通過調研，誠新二手車品牌知名度比較低，只有個位數字，今年則提升了20％-30%，一些上海通用品牌在用車的殘值也因此提升了3%-5%，這對于上海通用在今后推出新的銷售政策將有很大的幫助。”

　　問：“誠新二手車”的品牌定位是什么？

　　王晶：上海通用“誠新二手車”主要分為兩個業務。第一就是置換，其他很多廠家今年都進入了這個領域。今年包括上海通用和其他廠商，這部分業務有進展，但相對來說還比較艱難。第二塊就是認證業務，認證車的銷售包括對本品牌車的銷售，上海通用強調賣出去的誠新二手車是一個值得信賴、讓人放心、感覺安全可靠的車。它從某種意義上說是一個品牌產品，并不是簡單的收上來車再轉手賣給另一個人，而是收上來以后我們要對它進行技術上的處理、產品的包裝等，一系列的工作完成以后成為上海通用最終的產品來推出，有效地提升其附加值。

　　從客觀上來說，當二手車的附加值提高，其收購價格也會有所提高，最終提高本品牌二手車的殘值，這對于其他的業務將越來越重要。比如保值回購等，它的基礎就是殘值，殘值高相對成本就低，這個對廠家來說是非常重要的。

　　問：做完認證后二手車價格是如何確定的？

　　王晶：基本上是收購價格加上整個過程中的成本。包括修復成本、經營成本、整備的成本等，這些加起來后形成成本，然后再加上適當的利潤，再來進行銷售。

　　根據我們了解的情況，購買品牌認證車的消費群體看中的是買得放心、安全的車。比如，我們這次拍賣活動在上海站，賣出3輛大別克都是通過銀行進行貸款的，而且貸款通過得非常快，因為用戶的信譽度高。

　　明年我們希望可以推動誠新認證二手車的按揭貸款，如果這個業務開展起來，那么對于二手車的銷售，包括認證車的銷售推動作用將很大。

　　問：上海通用對認證車的價格有沒有相應的標準？

　　王晶：這個目標很難定，因為影響二手車價格的因素太多，首當其沖的就是新車的價格，對新車的價格如果沒有合理的預測，那么“殘值”等概念都是虛的。

　　問：目前專賣店經營二手車是與市場割裂的，你認為是政策的原因，還是目前的市場狀況造成的？

　　王晶：各方面原因都有。一方面是政策的因素,比如現在4S店大規模地拓展二手車業務，從法律上有很多限制措施。今年政府有關部門對《二手車流通管理辦法》等討論了很多，大方向是對廠商有利的，但目前看來現在做二手車業務也只有依托二手車市場來做，否則沒法操作。第二方面由于我們專賣店建立得比較早，在專賣店邊上很難找出一塊地方進行二手車銷售，地方很擠，所以很難參照國外的4S店模式，將二手車業務、新車銷售、售后放在一起，但今后建立新店的可能是有的。

　　問：現在上海通用“品牌二手車”基本上是5年以內的車，是不是超過5年的車就放棄了？

　　王晶：并不能說是放棄。我們也在慢慢摸索，像這種超過5年的車的質量保證對廠家來說風險較大。所以當我們對這部分車風險研究得比較透徹時，可能會相應地延長收購車輛的年份，或者延長質保期的范圍，把我們的業務再擴大。

　　但是從某種意義上講，從專賣店賣出去的，即使是沒有認證的二手車，因為有一個售后服務，用戶對“誠新二手車”的信任度還是會高一些。

　　問：對于今年新車的價格變動導致二手車市場發生變化的情況，上海通用二手車是如何來應對的？

　　王晶：新車價格變動，等于新車的性價比在提高，對用戶來說新車的吸引力在增加，在有效地擴大消費群體。但反過來說對二手車的殘值等各方面影響比較大，也會抑制一部分二手車的消費。

　　比如一臺車用了3年，但用戶感覺殘值太低，所以想考慮用一段時間再賣。對經銷商來說，因為新車價格變動頻繁，經銷商會縮小庫存加快銷售來規避風險，這對整個市場來說也可能會有一些抑制作用。所以，雖然今年二手車市場同比增長了近30％，但我覺得還應該增長更快一些。

　　問：您曾提出的“賣場”是什么概念？

　　 王晶：二手車經營以后可能會出現像新車專賣店一樣的模式。

　　問：今后，二手車“賣場”是否獨立于新車專賣店？

　　王晶：不一定。因為我覺得在中國這個市場可以把這種形式限制的條件稍微放寬一些。比如說上海通用的專賣店———達世行，建一個二手車賣場并不一定要靠近新車專賣店，在另外一個地方建立一個賣場，它仍然是達世行的品牌、上海通用的品牌、誠新二手車的品牌，接受的服務還是由達世行來提供。

　　在品牌推廣的初期，獨立的二手車賣場比較不容易操作，但以后是不成問題的。因為將來“誠新二手車”品牌推廣到一定程度的時候，這個賣場建在哪里都不是問題。