馬自達“三合一”渠道模式尚存待解四方迷局

　　在1月17日一汽轎車馬自達6 2.0豪華天窗版上市儀式上，一汽集團和日本馬自達共同宣布：雙方合資成立銷售公司一事已獲中國政府批準，“一汽馬自達銷售有限公司”將于2005年3月1日在長春正式成立。這意味著日本馬自達的中國戰略邁出了關鍵的一步。不過，有分析人士認為，這種“三合一”模式將來會在市場面臨較大困難。

　　中國攻略

　　據悉，此次雙方成立的合資銷售公司將作為中國國內惟一從事銷售馬自達品牌汽車的銷售公司，負責銷售現已在中國投放的馬自達6以及以后在中國生產的所有馬自達品牌汽車。日本馬自達負責中國事務的執行董事尾崎清明確表示：包括即將在長安福特南京工廠生產的馬自達轎車、一汽集團參股的海南馬自達，生產的馬自達323和普利馬等車型也都會被納入該合資銷售公司。

　　2001年5月馬自達全面進入中國市場，憑借馬自達323、普利馬和馬自達6三款車型，2004年馬自達在中國的銷量已接近10萬輛。但如何在中國市場不斷擴大產能、導入更多產品以及擴大銷售網絡，始終困擾著馬自達，因為這些問題無一不涉及到中方合作伙伴的利益平衡。

　　今年1月7日，長安汽車集團和福特、馬自達共同宣布，三方在南京的合資工廠獲準生產轎車，至此關于馬自達3車型落戶長安福特的傳言正式被三方證實。

　　雖然馬自達稱：“南京的新生產基地是實現馬自達在中國市場目標的重要一環”，但要實現中期目標僅有這些顯然不夠。在這個注冊1億元人民幣的合資銷售公司中，一汽集團的合資主體是生產紅旗和馬自達6的上市公司一汽轎車股份公司，目前的股比是一汽轎車占70%，一汽集團占5%，日本馬自達占25%。據悉，成立后的合資銷售公司將由一汽集團副總經理安德武出任董事長，日本馬自達中國事業部副部長山田憲昭出任總經理，一汽轎車銷售公司目前負責馬自達品牌銷售的副總于洪江將出任常務副總經理。

　　分析人士認為，這實質上與一汽豐田的管理方式如出一轍，即在不同地方生產，但銷售上打同一品牌，統一渠道管理。通過與一汽集團的合資，馬自達即可以利用一汽集團的豐富網絡資源及國內市場營銷經驗，又可以通過單一的渠道銷售維護和完善自己的品牌。

　　四方博弈

　　安德武在宣布合資銷售公司獲批時感嘆：“我們經歷了近600個日夜的策劃和籌備，”其間艱難可以想見。畢竟這新的合資公司涉及一汽、馬自達、海南馬自達、福特等至少4家以上的企業利益，而據相關人士透露，其間受到了來自海南馬自達的阻力最大。

　　據了解，兩年前，馬自達與一汽轎車開始討論成立合資銷售公司時，海南汽車以及一汽海南已經與馬自達采取技術合作的形式生產銷售福美來和普利馬，海南馬自達與一汽轎車都建立了獨立的馬自達銷售網絡。2004年，一汽集團把海南馬自達和一汽海南整合為一汽海馬集團，一汽集團占49%的股份，民營資本海南馬自達占49%，海南省政府占2%。當時一汽集團和馬自達希望合資公司能夠把一汽海馬的銷售渠道整合到一起的想法，受到來自民營資本海南馬自達的強烈反對。因為，作為同樣持股達49%海南馬自達，其自有品牌銷售網絡4S店多達上百家，而一汽轎車的馬自達4S店也不過70多個，雙方都希望出手整合馬自達品牌，成立統一品牌的合資銷售網絡。