2005年四種汽車銷售模式誰能走出低谷？

　　２００３年火爆的中國汽車市場給所有已經進入或打算進入中國汽車行業的投資者們巨大誘惑，然而，２００４年的中國汽車市場又給了所有汽車行業參與者一劑清醒劑，大家開始意識到中國汽車市場已經開始不以任何人意志為轉移地向“買方市場”邁進。所有汽車制造商的注意力開始從“產品”向市場的真正主人“客戶”轉移。作為與客戶最主要的接觸點，各家汽車制造商都將銷售作為重點關注環節。

　　從計劃經濟時代的“統配”銷售，到過渡時期的物資貿易公司的“代理”銷售，再到現在的“４Ｓ專賣店”銷售，在每一步轉變中都體現出汽車制造商、汽車貿易商、客戶三者之間博弈的結果。對于汽車制造商和汽車貿易商來說，誰掌握了客戶，誰的銷售模式更容易被客戶接受，誰就將在市場競爭中獲得優勢。

　　中國汽車市場現存四種主要銷售模式

　　一是汽車專賣店。銷售模式通常是汽車制造商與汽車經銷商簽訂合同，授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動。汽車制造商通常會對汽車經銷商的銷售方式、宣傳方式、服務標準、銷售流程，專賣店的ＣＩ作出要求。通常在同一專賣店中銷售同一品牌的產品。汽車專賣店的功能通常包括新車銷售、二手車回收／銷售、維修服務、配件銷售、信息反饋。根據汽車專賣店功能的組合，可以將汽車專賣店分成２Ｓ專賣店、３Ｓ專賣店、４Ｓ專賣店和５Ｓ專賣店。

　　汽車專賣店具有品牌和服務優勢，對客戶來說，汽車專賣店可以提供讓客戶放心的原廠配件，以及汽車制造商認可的維修服務；而對汽車制造商來說，汽車專賣店是他們的信息觸角，可以收集到客戶的需求和市場信息，同時保證汽車制造商在售后方面的收入和利潤。但是，汽車專賣店也具有劣勢，對客戶來說，車型品種相對單一，不符合中國消費者比價的消費習慣，而且通常不能提供購車一條龍服務；對汽車經銷商來說，汽車專賣店的投資大，收回投資的周期長；對汽車制造商來說，不容易找到合適的汽車經銷商，同時管理的難度較大。

　　二是汽車超市。這是一種可以代理多種品牌的汽車、提供這些代理品牌汽車銷售和服務的一種子方式。例如北京的亞之杰聯合汽車銷售展廳里就有大眾、奧迪、福特和奔馳品牌轎車，并且進口車與國產車擺在一起銷售。汽車超市是與汽車制造商品牌專賣的要求相違背的，因此，汽車超市通常是一些有實力的、手上掌握了多個汽車品牌銷售代理權的經銷商運作的，或者汽車超市是從其他４Ｓ店進貨的。

　　汽車超市的優勢在于，對消費者來說，方便了對車型的挑選，很容易貨比三家。但對于生產制造商來說，通常會擔心在同一個店里展示的其他品牌會影響到自己品牌產品的銷售，因此，通常生產制造商都不會直接將代理權交給汽車超市，一些汽車超市只能從４Ｓ專賣店進貨，增加了汽車超市的進貨成本。

　　三是汽車交易市場。這是將許多３Ｓ、４Ｓ汽車專賣店集中在一起，提供多種品牌汽車的銷售和服務，同時還提供汽車銷售的其他延伸服務，如貸款、保險、上牌等的一種模式。通常有一家類似于房地產公司的實體公司來運作汽車交易市場，形成自己的品牌，并由該公司組織相關資源來提供延伸服務。最為著名的例子是北京的亞運村汽車交易市場，目前擁有１６０多家經銷商。

　　汽車交易市場的優勢在于消費者擁有更為自由的購車環境，有更多的選擇機會，同時可以享受購車的一條龍服務。汽車交易市場還帶來規模效應，統一的維修和配件供應，使得經銷商的運作成本降低，而消費者可以買到更低價格的車。但是，由于汽車交易市場中聚集了幾十甚至上百的汽車經銷商，以及其他各種提供商和貿易商，從市場的管理上來說難度較大。同時，由于汽車交易市場通常占地較大，要找到地理位置好并且面積合適的地皮非常困難，而且由于一些整車制造商對汽車專賣店服務半徑的限制，也阻礙了一些汽車專賣店的加入。

　　四是汽車園區。這是汽車交易市場規模和功能上的″升級版″。除了規模上的擴張，汽車園區最主要體現在功能上的全面性，在汽車銷售、汽車維修、配件銷售等方面，汽車園區更多的是加入了汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車旅游和娛樂等眾多的功能。例如即將開業的北京東方基業汽車城，不僅提供汽車交易，以及工商、稅務、車檢、交通、銀行、保險等職能部門服務，而且提供汽車咨詢、車迷論壇、汽車俱樂部、汽車博物館等服務。未來甚至會包括購物中心的設施也會建在汽車園區內或緊鄰，以滿足中國消費者一家的消費需求。

　　汽車園區的優勢在于功能齊全，對客戶購車來說非常方便，同時汽車園區自身具有更強的吸引消費人氣的能力。而它的劣勢在于投資巨大，投資回收期長；功能復雜，管理困難。