新模式營銷庫存車 上海大眾試點“倉儲直銷

　　今年早些時候，上海大眾啟動了營銷變革“三步走”戰略：首先通過對市場的調查，上海大眾明確將市場開拓方向從此前的公務車和商務車市場轉移到私人用車市場；在上述大方向調整下，8月份上海大眾進行大幅降價，以重新對旗下產品進行定位；10月份又推出了“Techcare大眾關愛”，對售后領域進行全盤整合。

　　“我們這家上海大眾的指定經銷商，室內面積約有1700平方米，比較空曠。主要是分桑塔納、POLO、帕薩特、途安4個區域，共停放近40輛車。基本上沒花錢裝修。”昨日高路告訴《每日經濟新聞》，他絲毫不為這個樸素得有些過分的展廳感到不好意思，相反還有些得意。

　　這家昨日剛剛在安亭汽車城開業的經銷商———上海大眾汽車金橋銷售服務有限公司百宜汽車銷售分公司———的確很特殊，它被上海大眾稱為“特售倉”，距離上海大眾的工廠不到500米，主要采取廠家倉儲直銷的模式，一車一價，向特定用戶群銷售庫存超過180天的汽車，其平均價格比廠商指導價便宜3000～5000元不等。高路是其總經理。

　　廠方直供用戶直選

　　高路說，和上海大眾旗下的其他4S店經銷商不同，這家特售倉的獨特概念類似于國外的工廠直銷賣場（Outlet Mall）形式，“特售倉具有廠方直供、原廠一手、用戶直選、超大展廳等特點，專門銷售上海大眾的特售車輛。”

　　據悉，該特售倉主要采用現場直購、直銷的方式，面向懂得生活、比較精明、對汽車品質有獨到見解的創業者和小家庭。“在目前國內的汽車市場上，面對這一群體的產品不少，但專門為這類產品提供專門服務的經銷商還是第一家。”他說。

　　《每日經濟新聞》現場了解到，目前在售的車輛大多庫存時間在180天以上，每輛車都有一個獨特的標簽，上面標明了生產日期、主要問題和廠家核定的價格。例如一輛被認為“鍍鉻飾條生銹”的帕薩特，其價格比市場指導價低了近5000元。

　　高路表示，每輛車都會根據出廠時間長短、車況車容、行駛里程等不同參數，運用專業透明的價格評估手段制定唯一售價，而且所有的情況都會被明示并寫進合同。這種獨特的廠方直供模式，可以有效減少商品車的在途費用和經銷商環節的間接費用，確保最大程度讓利。

　　高路保證，售出的所有車輛都已通過了上海大眾專業的全車檢測與維護，并在交車前會當著用戶的面再做一次交付檢測，確保用戶拿到的是處于最佳行駛狀態的汽車。他還表示，雖然作為直銷店，該特售倉沒有售后服務功能，但所售車輛享有與正常車輛同樣的質量擔保與售后服務，服務提供者包括上海大眾旗下所有的4S店。

　　業內人士認為，作為國內汽車營銷領域的一種渠道創新，該經銷店的推出及種種嘗試都具有超前的開拓意義。

　　一處試點避免沖突

　　那么，這種具有價格優勢、又是原廠原裝一手車的銷售模式，會不會對上海大眾其他經銷商形成沖擊呢？

　　這也是上海大眾最為顧慮的問題。上海大眾銷售與市場執行副理Woellenstein博士認為，上海大眾主要是把特售倉視作正常銷售模式的一個有益補充，不會對其他的經銷商形成沖擊。同時，他明確表示，這樣的特售倉目前還處在試點階段，而且上海大眾只會在安亭設一個點，不會向上海市區、更不會向其他城市推廣這種模式。