媒體觀點：東風雪鐵龍真的不會賣車嗎?

　　“凱旋這車怎么樣？我覺得挺值的！”這些天，不少同事跟筆者談起買車話題，都對東風雪鐵龍凱旋表示出了濃厚的興趣。

　　的確，無論是時尚、靚麗的外形，充滿高科技感的內飾，還是升功率５４千瓦的發動機、標配的ＥＳＰ電子穩定程序、隨動轉向前大燈、中央固定集控式方向盤……都已經讓凱旋具備了與同級別競爭車型炫耀的技術資本。以媲美Ｃ級車的裝備、接近Ａ級車的價格，主打Ｂ級車市場，更顯示了凱旋不可小覷的競爭力。

　　然而，日前筆者卻聽到了一種擔心——凱旋是不錯，可從富康、愛麗舍、賽納到畢加索，東風雪鐵龍的產品哪個不是好車？這么多年了，卻怎么也賣不好！由此，引發了對東風雪鐵龍究竟會不會賣車的疑問。

　　市場營銷是門高深的學問。在產品同質化傾向日益顯著的今天，能否通過差異化的市場定位，為產品尋找到嶄新的細分市場；能否借助專業、高效的宣傳推廣活動，使產品的市場訴求與消費者的需求產生共鳴；能否實施扎實的品牌工程，在消費者心目中樹立良好的品牌形象……在很大程度上決定著一家汽車企業的前途命運。營銷領域的最高境界，是把技術含量并不突出的產品，打造成市場上暢銷不衰的商品。而不懂營銷或不擅長營銷的企業，往往是有了好產品，卻怎么也賣不好。

　　從這個意義上說，質疑東風雪鐵龍的營銷實力，不是沒有道理。同樣是國內最早的三大轎車合資項目，南北大眾早在２００３年就跨越了年銷量３０萬輛的門檻，可神龍直到去年，東風雪鐵龍和東風標致兩個品牌加在一起才首次突破１４萬輛。

　　不過，營銷能力并不是決定企業興衰的唯一要素。投資模式、產品、成本控制能力、內部管理等因素，都會對產品的市場表現產生影響。東風雪鐵龍這些年步履蹣跚，有工廠一次性投資過大、法方不重視中國市場、產品設計太過超前等諸多主客觀原因，不能把責任全部推到企業不會賣車上。比如，富康轎車在碰撞安全性、底盤操控性上都優于同期國內競爭車型，但是，超前的兩廂造型，注定了這個“吃螃蟹者”，在市場推廣上要付出比其它車型多得多的代價。

　　又如，賽納和畢加索都是業界公認的好車，可是，神龍公司當初引進時，正趕上國家為消化進口配額，對幾大集團ＣＫＤ散件組裝“法外開恩”。神龍公司在兩款車型尤其是賽納的引入過程中，只花了約８０００萬元的代價，并沒有進行大規模的零部件國產化。車型投放準備時間是節省了，可沒有認真研究國內市場需求，進而對車型實施本地化改造，零部件進口率高達９０％，這如何能把車賣好？

　　凱旋則完全不同。作為一款由中方主導、整合雪鐵龍全球資源開發，并根據中國市場需求打造的車型，神龍公司不僅進行了大量的前期市場調研、營銷策劃和深入的工業化開發，而且實施了全方位、全過程的質量、成本、國產化目標控制，車型初始國產化率達到７０％，從而確保了產品的價格競爭力。此外，為確保凱旋投放成功，東風雪鐵龍在全國３１６家特許銷售技術服務站中優選出２９３家，自２月份起，對其中１７２４名營銷服務人員，分期分批進行了專業技術培訓。

　　先進的技術支持，可靠的質量保障，卓越的成本控制能力，完善的營銷服務網絡，是產品成功的前提。如今，這些前提條件東風雪鐵龍都已具備，能否為自己的營銷實力“正名”，就要看凱旋的市場表現了。