汽車經(jīng)銷商 賣車“牛”不等于服務(wù)好

　　心有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)。這僅僅是句廣告詞，事實上，在汽車銷售環(huán)節(jié)上，不論你的心有多遠(yuǎn)，力有多大，都無法克服一個規(guī)律，那就是每個銷售店的年銷售數(shù)量是有限的，銷售的車型數(shù)同樣也是有限的。

　　從去年開始，汽車企業(yè)紛紛嘗試分品牌的銷售策略，而這不僅僅是以不同車標(biāo)為代表的分品牌，而是以細(xì)分市場、以車型為區(qū)別的分品牌銷售。這種銷售方式比之前以一個母公司下的不同品牌車型的分渠道銷售更進(jìn)了一步。

　　上海通用是分品牌銷售，同時借此突出不同品牌形象的先行者。事實證明，這種區(qū)別化的銷售更有利于企業(yè)在采取市場策略時進(jìn)行有針對性的設(shè)計。

　　在上海通用之后，自主品牌旗手奇瑞汽車進(jìn)行了互為二級的分品牌銷售，這種銷售模式的創(chuàng)新之舉主要出發(fā)點是防止區(qū)域市場的價格擾亂行為和無序競爭。在奇瑞改革后，穩(wěn)定市場的同時獲得了銷量的攀升，同時還提高了奇瑞品牌的整體形象。

　　自主品牌的另一面旗幟吉利也在今年開始了分品牌銷售的渠道改革。吉利的特點是更多地集中在企業(yè)層面，通過分車型設(shè)立的銷售公司來主導(dǎo)重點產(chǎn)品的市場推廣。

　　分品牌以及分車型銷售在國內(nèi)的汽車企業(yè)里還不多見，但在國外已經(jīng)是相當(dāng)完善和普遍，而這是百年積累下來的銷售經(jīng)驗，簡單說來就是：一家店不能賣很多車，也不能賣很多種類的車，因為你要服務(wù)好你的客戶。

　　有研究數(shù)據(jù)表明，一個普通的汽車品牌4S店，其最佳狀態(tài)為年銷售量不超過1100輛-1200輛車，超過這個數(shù)字，在對客戶的服務(wù)質(zhì)量方面就會出現(xiàn)邊際效應(yīng)遞減的狀況。原因在于，當(dāng)你將注意力全部放在怎樣“多賣車”的同時，必然就削弱你對“賣好車”的注意，即使意識到了，也會因為物力、人力的牽扯而無法克服，導(dǎo)致最后服務(wù)口碑下降所帶來的銷量迅速下滑。

　　從這一點上也可以解釋為什么跨國汽車企業(yè)在國內(nèi)紛紛尋找兩個合作伙伴的原因。兩方制衡是其一，另一個就是即使沒有相關(guān)的產(chǎn)業(yè)規(guī)定，這些有著豐富經(jīng)驗的汽車巨頭們也都明白，一家企業(yè)無法承載跨國汽車這么多的車型，因此選擇兩個企業(yè)，不如說是選擇兩個銷售渠道，以保證產(chǎn)品的市場健康發(fā)展。

　　當(dāng)我們明白了這一點，就不要再去為類似豐田為何在已經(jīng)有了一汽豐田的情況下還要建立廣汽豐田這樣的問題喋喋不休了，因為對于跨國汽車巨頭而言，這簡直就是一條不用討論的公理。這么多雞蛋，放在一個籃子里，不但不好拿，而且還容易臭。當(dāng)然要有選擇地放在不同的籃子里賣了。

　　一位只有一家企業(yè)的汽車合資企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人曾對記者講過，不論有沒有另外一家同品牌合資企業(yè)，不論現(xiàn)有的車型是多還是少，企業(yè)都會將銷售的差異化策略當(dāng)做一項重點課題來進(jìn)行研究，因為即使是賣同一款車型的不同排量版，從銷售角度來看，也存在著巨大的差異。

　　國內(nèi)汽車的分品牌銷售已經(jīng)初見規(guī)模，同時這也是未來的大勢所趨。看上文這是一個嚴(yán)肅的產(chǎn)業(yè)營銷話題，但同時也是個和消費者息息相關(guān)的話題。這個話題會直接影響到每一位消費者在消費行為發(fā)生前后所獲得的服務(wù)質(zhì)量好壞。

　　因此，對于一家經(jīng)銷商而言，賣得少不一定是壞事，賣得多不一定是好事，賣得非常多甚至更不是好事。當(dāng)再有經(jīng)銷商向你吹噓他們店車是賣得如何如何之牛，是北京市場賣得最多的時候，建議你去一家賣得不是那么多的地方看看，也許你會有不同感覺的體驗。