微利時代 汽車經(jīng)銷商將會拿什么來賺錢

　　姚悅　　

　　●湖北瑞獅汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理

　　想掙錢先“結(jié)盟”

　　如今的車市，用競爭慘烈形容應(yīng)該不為過。為能完成廠方制定的銷售任務(wù)，許多經(jīng)銷商不惜賠本賣車，大打價格戰(zhàn)。
 
　　這樣的競爭無疑給消費者帶來空前的利好，但長遠(yuǎn)看來，并不是好事。低價競爭使得經(jīng)銷商利潤微薄，甚至賠本。即使售后利潤可以彌補部分損失，但整體可能形成惡性循環(huán)的趨勢。以盈利為目的的企業(yè)一旦陷入這種被動，服務(wù)質(zhì)量可想而知。

　　俗話說，買車容易養(yǎng)車難。購車環(huán)節(jié)在汽車消費中僅僅是開始，后續(xù)的保養(yǎng)、維修服務(wù)才是重頭戲。而消費者和銷售商并非一次性交易，他們希望銷售商提供周到、細(xì)致的后續(xù)服務(wù)。

　　基于以上認(rèn)識，汽車銷售商應(yīng)該自覺維護共同的生存環(huán)境，抵制市場攪局者，營造良好的商業(yè)氛圍。只有大家都實行價格自律和相互管控，企業(yè)才能取得長期的發(fā)展，消費者也能從中受益。

　　精耕細(xì)作練好內(nèi)功

　　外部環(huán)境只是一個方面。“打鐵還需自身硬”，汽車銷售商必須練好內(nèi)功。

　　經(jīng)過幾年的運作，售后服務(wù)也開始打起了價格戰(zhàn)。所以，售后不僅僅是指為客戶提供維修，更重要的是提供良好的服務(wù)和消費環(huán)境。例如消費者要去辦理汽車相關(guān)業(yè)務(wù)，由于業(yè)務(wù)不熟練，往往要奔走多個部門或因人多還要排很長時間的隊。

　　如果給客戶算一筆經(jīng)濟賬，就會發(fā)現(xiàn)，其實一個電話4S店可以辦妥自己的業(yè)務(wù)。4S店可以派專業(yè)的人員為客戶服務(wù)，其實服務(wù)是有價值的。

　　另外，就是從細(xì)節(jié)入手，盡量為客戶著想，從店內(nèi)的服務(wù)延伸到店外，爭取更多回頭客，保證客戶不流失。只有在長期的服務(wù)中，以圍堰養(yǎng)魚的方式，慢慢扭轉(zhuǎn)客戶的消費觀念，才能為建立長期的客戶群體打下基礎(chǔ)。

　　范遠(yuǎn)儒

　　●湖北國盛企業(yè)有限公司總經(jīng)理

　　不在一棵樹上吊死

　　與單店可持續(xù)發(fā)展的境況不同，汽車銷售集團有著規(guī)模上的優(yōu)勢，因此，也就有更多的機會拓展盈利渠道。

　　在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，銷售集團可以選擇更具潛力的汽車品牌。可以說，目前品牌的優(yōu)劣直接決定著銷售商的盈利狀況和未來的前景。

　　多品牌的運作同時可以降低經(jīng)營風(fēng)險。一旦有個別品牌出現(xiàn)贏利情況不佳，可以由其他品牌的盈利來彌補損失。這樣也可以維持自身與廠家話語權(quán)的平衡。

　　此外，集團化經(jīng)營還可以有效整合資源，減少客戶流失，降低運營成本。這表現(xiàn)在多個方面，比如人力成本、進貨渠道、保險合作、租賃二售車業(yè)務(wù)及市場推廣宣傳成本等等，集團化運作都將比單一品牌具有優(yōu)勢。

　　深度發(fā)掘后市場

　　后市場對于汽車經(jīng)銷商的重要性不需多講。業(yè)內(nèi)有“二八”定律一說，即利潤中20％來自整車銷售，80％來自后市場。

　　那么，如何抓住后市場豐厚的利潤？就具體單店經(jīng)營來看，除正常的售后維修、保養(yǎng)，以及配件利潤外，二手車置換、分期業(yè)務(wù)的開展、俱樂部經(jīng)營，以及幫助客戶提供上牌服務(wù)、保險服務(wù)等等都是盈利的手段。

　　有一點是需要記住的，就是所有車主需要的服務(wù)，經(jīng)銷商都應(yīng)該大膽嘗試去做。一來可以為自身的服務(wù)質(zhì)量添加砝碼，二來也是利潤的所在。

　　由于單店規(guī)模有限，很多服務(wù)心有余而力不足，銷售集團完全可以去嘗試。比如，另辟網(wǎng)絡(luò)，建立更多的與汽車有關(guān)的汽車用品和快修店，盡可能實現(xiàn)就近服務(wù)，并利用自身的人力資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，搶占市場，爭取利潤。

　　關(guān)于汽車經(jīng)銷商命運的討論再不是杞人憂天。

　　3年前，國內(nèi)汽車集體“跳水”。時有關(guān)注經(jīng)銷商前景的業(yè)內(nèi)人士談道，汽車銷售利潤正逐漸從售前向售后轉(zhuǎn)移，銷售商必須扎好服務(wù)根底。

　　道理沒錯，但有人稱之為杞人憂天，“汽車銷售在國內(nèi)的前景并不悲觀”。

　　僅僅時隔一年，汽車經(jīng)銷商的日子便到了“揭不開鍋”的地步。在整體產(chǎn)銷形勢一片大好的2006年，“2/3的經(jīng)銷商不掙錢”、“經(jīng)銷商勢必大批死亡”等等類似的言論在業(yè)界流傳。

　　汽車經(jīng)銷商的形勢日益嚴(yán)峻起來。坐而論道，尋求生存之法在當(dāng)下已經(jīng)尤為必要。

　　如今的生存之道，也不再需要“售前向售后轉(zhuǎn)移”的粗線條。單一4S店如何精耕細(xì)作、銷售集團如何拓展新的利潤點，都對現(xiàn)下的經(jīng)營有著借鑒意義。

　　今天，我們就請到湖北國盛企業(yè)有限公司總經(jīng)理范遠(yuǎn)儒，以及湖北瑞獅汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理姚悅，具體就以上問題發(fā)表看法。