各方聲音五種觀點探討解析降價潮臺前幕后

　　各方聲音

　　一季度大規模的廠家主導性降價趨勢來勢洶涌。除了一汽豐田和廣州本田外，包括南北大眾、長安福特、上海通用、東風日產、北京現代等企業都通過各種不同的方式進行了實際的市場指導價格的調整，這也是新年以來企業在市場層面做出的最大規模、最為集中的營銷反應。那么，相關各方又是如何看待這種集體降價行為呢？

　　觀點1 關鍵詞：目的

　　還原已出現的價格回落

　　上海通用的一位經銷商表示，在降價之前，凱越的市場指導價就已經比新的官方價格低3000-4000元，終端市場變化不大。

　　而一汽-大眾的一位經銷商也舉例說，新寶來基本型價格調整8000元后，和此前的市場價基本持平，只有速騰相比以前有6000元至近萬元的明顯降幅，近期銷售量略有上升趨勢。

　　相比這些主流汽車企業，東南的降價更為真實一些，除了抵銷春節期間買車送4000元油卡的活動外，終端消費者還能得到4000元的優惠。一位經銷商坦言，在廠家大面積降價之后，咨詢電話增多，但實際購買行為并未出現明顯增加，營銷策略真正轉化為銷量的效果目前還不明顯。

　　觀點2 關鍵詞：庫存

　　非暢銷車型降價促清倉

　　一般而言，廠家的官方降價與清理上年庫存有很大關系。如果不是貨源充足或者車型滯銷，廠家是不會輕易宣布降價的。廠家降價的目的在于促進銷售，而只有那些不暢銷的車型才需要靠廠家的推動，因而一般官方降價的車型大多數是非暢銷車型。東風雪鐵龍的富康和愛麗舍兩款車型的優惠促銷便是出于此種目的。但很多時候，這樣的降價對市場價格并沒有任何實際影響，因為實際價格早已低于降價后的官方指導價。

　　對于大多數品牌而言，廠家都會規定各地區的最低限價，而實際銷售價格更多的是取決于當地的庫存量大小以及銷售勢頭，因而目前的官方降價對市場銷售的影響其實并不明顯。

　　觀點3 關鍵詞：車型

　　老車降價新車堅挺

　　從目前宣布進行全系列降價的廠家的降價表中可以看到，實際上，發生大幅度價格變化的并不是廠家在售的主力車型，而是非暢銷車型和老車型，企業的主攻方向仍然是非重點車型的推廣。

　　比如，最早實施降價的主流廠家上海通用，選擇的降價車型是老產品凱越系列；東風雪鐵龍實施降價的是兩款老產品富康和愛麗舍，雖然最高降幅達到1.7萬元，但新產品C2分毫未動；一汽大眾降幅高達2.1萬元，參與車型除了老款車型捷達和高爾夫外，還有上市后未出現預想熱銷情形的新寶來和速騰，新產品兩廂寶來只有自動版進行了1000元的象征性下調；上海大眾的降價行動中，降幅最大的是桑塔納和銷售一直欠佳的途安，去年剛上市的勁情和勁取的下調幅度則要小得多，只有2800-3000元，而去年占上海大眾全年總銷量約1/3的領馭則沒有直接降價。

　　廠家的這種普遍策略使得各品牌產品的兩極分化開始變得明顯，即老車型普遍降價爭取銷量，新車型則保持價格堅挺爭取利潤。

　　觀點4 關鍵詞：趨勢

　　變相降價逐漸成風

　　汽車企業的降價形式可謂多種多樣，單純的價格調整只是其中的一種。面對一輪又一輪的降價潮，許多廠家或暗許或默認經銷商通過增配的方式來變相降價，目前這個特點已逐漸成為了車市的一種趨勢。尤其是一些性價比不是很高的新車上市后，暗降更是泛濫。同時，一些大企業為了避免降價的負面影響，也往往通過增配車型、節日促銷、贈送大禮包等形式變相降價。

　　3月26日，東風日產啟動的“騰飛07摯誠巨惠”計劃中，就沒有采取簡單的跟進降價，而是對天籟、軒逸、TIIDA三款車進行了改款增配，同時以組合優惠方式傾情回饋消費者。比如，購買軒逸可免費獲得彩色液晶顯示器、三色顯距倒車影像監視系統等。而在上海大眾的“E計劃”中，也對領馭進行了特色促銷活動。規定在4月30日之前購買PASSAT領馭各車型的用戶，均可享受上海大眾提供的6萬公里全程免費專業常規保養服務，用戶甚至還可以獲贈衛星導航器以及享受價值8000元的“一路平安”保險補貼。

　　在不同經銷商那里，暗降有著更多的表現方式，包括送工時、送現金、送配置、送油耗、送裝飾、送購車券、送旅游、送改裝、買斷銷售送大禮等等。

　　觀點5 關鍵詞：管理

　　區域內車型買斷銷售也是降價

　　沒有明確做出降價的廠家，并不代表其沒有降價行為，廠家仍通過區域市場的管理來對價格進行針對性和目的性的調整，如在區域市場內進行部分車型的買斷銷售，實現變相降價。

　　通過買斷某種車型，并給予經銷商自主的定價權，全力配合市場銷售的計劃可以得到實現。在第一季度中，擁有老款車型的部分廠家就是通過這種方式來保證產品一定的銷量。

　　記者上周從市場上獲悉，東風雪鐵龍一家經銷商在開年后已經兩次通過買斷銷售來達到刺激銷量的目的，其中，去年上市的新車型凱旋有1萬元的優惠幅度，與尊貴型自動擋車型價格僅相差6000元。

　　此外，老三樣富康也針對北京市場推出了專門的增配車型。記者了解到，這些有關買斷和推出區域版車型的做法都是根據廠家的區域管理做出的。事實上，這些隱性的價格波動也都來自廠家“指導”。