2020珠海高端品牌市場 如何開足馬力

　　【太平洋汽車網(wǎng) 珠海車市】大家都知道，在過去一段時間里面大家關注更多是疫情對各行各業(yè)的影響，而現(xiàn)在疫情在一個控制穩(wěn)定的情況下，復工復產成為了話題的重點。對于汽車行業(yè)來說，面臨了和以往更加不同的挑戰(zhàn)，對于各品牌經(jīng)銷商來說，如何獲取更多客源更多銷量，是擺在大家面前的一個難題。

    剛過去的一個季度，廠商對于4S店的支持也有著不同的態(tài)度，接下來在車市回歸到正常狀態(tài)下，不同店又有著哪種不同的方法應對？接下來，本次節(jié)目誠邀珠海汽車市場豪華品牌BBA三店總經(jīng)理，包括珠海南星仁孚奔馳總經(jīng)理——張容女士、珠海中升之寶寶馬總經(jīng)理——辛益杰先生、珠海利恒奧迪總經(jīng)理——顏春開先生（下文分別簡稱奔馳張總、寶馬辛總、奧迪顏總）同聚直播間，一同暢談車市熱話。

    主持人：請問三位嘉賓，這一場疫情對品牌銷售的影響，大到什么一個程度？

    奔馳張總：我們奔馳在一季度的全國銷量表現(xiàn)是138900臺，下降了20%左右。由于疫情來得突然，且碰上春節(jié)假期，本對于春節(jié)以后的銷售有一個反彈的預計，但是疫情的持續(xù)對購車者的消費觀念有一個改變，在2-3月份顯得艱難，3月份到店量僅為往年同期的80%，在4月份相對有持平的跡象，慶幸的是5月的黃金周也在展廳見到了往年熱鬧的購車氣氛。

    寶馬辛總：我們看到兩方面，一方面是廠家的產能方面，沈陽工廠從疫情暴發(fā)到3月初就開始復工，對國內產能影響還是比較小，但是整車進口型資源就顯得稀缺，因為德國、美國工廠在4月才開始復工；而在銷售層面，1季度全國BMW品牌上牌量相比往年同期下降了32%，銷量下降幅度和產能下降幅度接近持平，廠家在應對疫情方面對4S店支持也是比較大，運包括現(xiàn)金流支持、目標的寬減政策。縱觀1季度的珠海BMW品牌上牌量，只是相比往年下降了9%，熱度相對堅挺；至于售后回流方面，客戶回流量上漲還是比較明顯，只是目前出現(xiàn)資源不足和工作人員服務飽和的問題，目前正加大相應崗位人員和資金的投入，來應對特殊的市場環(huán)境。

    奧迪顏總：一季度來說，產能和客流確實對我們產生了明顯的影響，二季度開始包括產能和客流都逐漸恢復到往常的數(shù)據(jù)，幸運的是我們在廠家的支持下，客流量在3月份開始就有著明顯的增長，特別在五一黃金周的時候，我們在逆境中取得了優(yōu)于同行業(yè)的銷售成績。

    主持人：既然剛才大家都提到了疫情下廠家對店的扶持，在接下來各店要做好哪種工作？

    奔馳張總：奔馳廠家在疫情下反應比較迅速，首先在資金的流動性方面，包括提前支付獎勵、延長車型免息政策期限等減輕經(jīng)銷商的資金壓力，得到了有力的支持；在考核方面也是適當?shù)貙捤桑貏e是銷售方面，1季度以經(jīng)銷商實際銷量作為考量標準，并為消費者制定了各種金融補貼政策，有效提升困難時期的銷量，倍感安慰。

    寶馬辛總：寶馬廠家對經(jīng)銷商的支持和奔馳相似，都是資金的支持和考核的寬減，只是政策出臺得稍微晚一點，一方面是對于老客戶重購提供高達2萬元的補貼，置換補貼也有相對提高，加上疫情下對整個市場價格的沖擊，車型優(yōu)惠幅度比以往都大，有效提升了銷量。

    奧迪顏總：在1季度及2季度初，奧迪廠家更致力在銷量方面采取松綁措施，包括貼息、二手車置換、公務員購車，甚至是醫(yī)護團隊定制專屬的優(yōu)惠政策，并且政策有限度延長至2020上半年，為市場的低迷打了強心針。加上奧迪品牌在珠海有著不俗的保有量，在2020下半年我們依舊懷有滿滿的信心。

    主持人：如何看待珠海下半年的銷售環(huán)境，目前廠家的扶持政策是否足夠？

    寶馬辛總：珠海的市場雖然有點特殊，但是依然緊貼全國的銷售節(jié)奏，在全國汽車銷售總量在下滑，而豪華品牌在逆市增長，可以看出百姓的生活在提高而變化。如果說豪華品牌艱難，中下線品牌就是更加困難，至少我們在計劃上要做足準備，以樂觀的心態(tài)迎接下半年的挑戰(zhàn)。

    主持人：豪華品牌產品日益豐富，價格也越來月親民，擠占了合資品牌的市場空間，而合資品牌也順應下放門檻，和國產品牌打起銷量戰(zhàn)。請問，下半年的汽車市場，價格會否主導豪華市場的銷量？

    奔馳張總：目前全國汽車市場已經(jīng)變成了存量市場，從數(shù)據(jù)來看消費者以增購或置換的比例在明顯上漲，有此帶給了豪華品牌一個利好形勢。隨著豪華品牌的產品更豐富，金融產品更多樣，吸引了特別是年輕群體進入豪華品牌領域。隨著經(jīng)濟發(fā)展，一戶一車演變成了更多的一人一車情況，根據(jù)不同的需求及經(jīng)濟能力，合資品牌及國產品牌也有一定的增長空間。而珠海市場的特殊性，其他城市消費者更喜歡使用金融購車，而珠海市民以往更趨向一次性付款，所以說，下半年主導車市的不一定是價格，比如疫情的經(jīng)濟下滑對購車預算的影響，我們會增加金融多樣性，引導消費者以靈活的方式購車。

    寶馬辛總：在疫情的影響下，市場的蛋糕肯定是變小了，市場是公平的，這時候經(jīng)銷商更應該提供更好的產品，更好的服務，去應對危機。比如我們中升集團，全國目前排名第二的汽車經(jīng)銷商集團，疫情期間給與經(jīng)銷商有效迅速的建議，包括大量贈送汽車殺菌消毒服務，線上增加有獎互動環(huán)節(jié)，3月份的到店量就回到了往年的數(shù)據(jù)，類似的應對措施也在4-5月份持續(xù)執(zhí)行并優(yōu)化。而我們本店迎合了珠海消費補貼的政策，向集團申請了相應的優(yōu)惠，提升了珠海市民的購車消費活躍度。

    奧迪顏總：我一直覺得珠海市場，主導經(jīng)濟的是房地產，汽車市場是中間角色，接下來要看各行各業(yè)復工復產的情況，會順應帶動汽車市場的發(fā)展。目前階段來說，疫情影響確實大，我們能做的相對較小，確切說，我們的確在虧錢賣車，自身來說做好服務和口碑就顯得更為重要，為日后的市場做最充足的準備。

    主持人：是否注意到疫情以來，汽車城部分經(jīng)銷商出現(xiàn)轉手甚至倒閉的情況？

    奧迪顏總：確實，但都局限于非一線品牌或綜合品牌店，但留下來的，都是優(yōu)秀的選手，用心經(jīng)營，用心維系，但不論經(jīng)濟多差，總能站在行業(yè)的頂端。

    奔馳張總：疫情下，品牌價值高顯得事關重要，市場的成熟，必然淘汰不成熟的產品，競爭就是這樣現(xiàn)實。汽車廠商和經(jīng)銷商要更關注消費者的需求，經(jīng)營才能持久。

    寶馬辛總：這是社會發(fā)展必然的情況，某層面斷崖式的發(fā)展必然引起動蕩，不穩(wěn)定的層面必然脫落淘汰。汽車是工業(yè)品，要有規(guī)模才能控制成本，越主流越受歡迎的品牌越能控制成本，但另一方面，工業(yè)品數(shù)量大了，品控難度也相應增大，從客戶層面看，主流車型品質就更受肯定，經(jīng)濟困難下消費者會用有限的預算選擇更優(yōu)質的產品，再一次肯定優(yōu)勝劣汰的必然性。

    主持人：問一個尖銳的問題，BBA誰家的品控更為出色。

    寶馬辛總：我從事了寶馬經(jīng)銷商十多年，寶馬從這一代產品開始更新，不論是3系，5系，X3等在用料、駕駛感受、造工在行業(yè)、車評人口碑里都比較正面。但我肯定的是，駕駛樂趣仍然是BMW的品牌核心價值。

    奧迪顏總：每個品牌都有每個品牌的吸引力，奧迪的核心是科技，除了外表的科技元素外，內部配置、發(fā)動機、quattro四驅系統(tǒng)，都是深受車友肯定的范疇。

    主持人：就如前面所說，BBA下探價格門檻，其他品牌都在努力在進步，不知在坐的嘉賓，有否關注自家品牌以外的品牌發(fā)展。

    奔馳張總：首先我覺得特斯拉是發(fā)展得比較引人注目的，特別是造車理念上異于傳統(tǒng)的汽車，深受年輕群體愛戴，其次是雷克薩斯近幾年表現(xiàn)也是突飛猛進。

    奧迪顏總：談其他品牌之前我想先說說自主品牌有沒有生存空間，從2018年起國家出臺不同的乘用車政策，自主品牌的競爭越來越激烈，越來越殘酷，但同時也累積了豐厚的經(jīng)驗和技術，包括吉利收割了沃爾沃、長城及長安都有動力方面的核心技術，在領域里面都有一定的底氣，或許某一天，就真真正正成為了國民車，但會是哪一個品牌，我說不準，也不敢說準。

    寶馬辛總：如果問我關注哪個品牌，我會更關注哪一種經(jīng)營模式，如果比較成功的我認為是蔚來，蔚來的定價比較高，但口碑相對在同行里做得比較好，從品控角度來說，一個新品牌能做到這種成績已經(jīng)非常成功，特別是客戶服務和粘性方面，車主就是粉絲的觀念，很值得我們去學習。

    主持人：最后，能透露一下自家新能源產品的動向嗎？

    奔馳張總：我們去年推出了新能源車系EQC，目前市場接受度還處于觀望狀態(tài)。而主流車型高達18款，包括CLA獵裝版、新款CLA、GLA、GLE以及豪華品牌邁巴赫SUV等車型，都會推出市場。

    奧迪顏總：奧迪在新能源方面目前產品是比較豐富的，我們下半年e-tron sportback，A6混動，Q2 e-tron，Q5、Q7 e-tron也會展出，旨在開拓珠海的新能源豪華市場，但受限于珠海的新能源用車條件，和一線城市還有有點差距。

    寶馬辛總：寶馬在新能源領域保有量還是比較大的，哪怕在全球也是僅次于特斯拉，我第一臺銷售的新能源530Le，2014年在深圳限牌前賣出去的，目前新能源銷售量在限牌城市是非常大，在深圳單單530Le每個月銷售300-400臺，品牌豐富度方面，除了530Le，還有X1 Le、i3、i8，還有即將推出的iX3，還有X1 phev，530Le phev，和5系同平臺，增加了十幾萬的配備，包括后排空氣懸掛，Nappa真皮，電池電機組件，和5系同樣不到50萬元的售價，旨在培育新能源市場。

    主持人：感謝三位領導出席本次訪談。