少品牌、集團化下的聚焦與發散，易車專訪河南瑞華汽車

　　【太平洋汽車網 行情頻道】近日，易車旗下經銷商高端內參《易·車志》團隊對河南瑞華汽車品牌總劉珂進行了專訪。與多數自主品牌經銷商一樣，河南瑞華汽車品牌總劉珂對國產品牌也有著一份特殊的信任和青睞。

在《易·車志》團隊進行專訪的過程中，劉珂表示：“就像之前大家都愿意用蘋果手機一樣，現在的用戶思維已經明顯轉變，越來越多的人會傾向選擇國產手機；再比如曾經穿耐克是種時尚，但現在掀起了國潮風，李寧、安踏也被消費者追捧。”專訪中，劉珂流露出作為自主品牌經銷應有的驕傲和自豪，而多年來與長城一同成長的歷練成長，也讓河南瑞華汽車成為鄭州市場自主品牌經銷商中的佼佼者。

聚焦與發散的全局思維

在鄭州市場，想要買一輛長城哈弗，多數老車主應該都會提到“河南瑞華”。作為長城汽車在鄭州市場最早且最重要的合作伙伴，河南瑞華汽車2008年就獲得了長城授權，由此開始組建集團的汽車版塊業務。在經歷了4年的緩步單店發展后，2012年河南瑞華汽車引入東風雪鐵龍品牌，并擴張到4家店的體量。

2014年是河南瑞華汽車迅速擴張的起點。劉珂在專訪中回憶說：“當時正趕上長城哈弗品牌獨立，最多時一年里就新建了四五家門店。一直到2020年才逐漸減速，去年我們就新建了一家門店。”如今，9家哈弗、3家WEY、1家歐拉，以及1家東風雪鐵龍的門店規模，讓河南瑞華汽車的經營思路更加突出。

聚焦，成為集團多年來始終沒有改變的初衷，而在做深做透的同時，想要繼續突破，發散或許成為另一種突圍的方式。

“長城品牌的根基沒有變，河南瑞華汽車都是跟隨廠商的節奏，從哈弗到WEY，再到歐拉和坦克，廠商要推進哪個品牌，我們集團就會全力支持和跟進。”據劉珂介紹，河南瑞華汽車除了在鄭州市區有6家門店布局，在鞏義、新鄭、新密也有3家門店。他表示：“單就哈弗來說，目前的我們網絡布局已經比較完善，下一步可能有兩個方向，一是繼續按照廠商的要求結合產品規劃進行網絡持續深入布局，二是對鄭州周邊市場嘗試開拓。畢竟，我們在同一個品牌、同一個體系中積累的經驗多，開拓渠道的管理成本也會更低一些。”

穩健成長，裂變發展

自主品牌經過多年的成長，在歷經一次次考驗后，如今能繼續保持良好發展勢頭的都具有相當的市場基礎，并且廠商與其經銷商的關系往往更加緊密。像是長安、吉利、長城等渠道中，就不乏單品牌、多門店的優質經銷商集團。河南瑞華汽車如今的發展思路也更加貼近于這種方式。

“集團化經營中，同品牌門店管理會相對容易一些，”據劉珂介紹，目前各門店經營由店總整體負責，而集團事業部負責把控，確定經營導向，“這種管理模式下，只要對同品牌門店的報表數據對比，就能看出門店的運營質量高低。另外，集團層面統一解讀廠家的商務政策也會節省更多的時間和人力成本，而后利用多門店的優勢也能對商務政策的落實帶來一定幫助。”

當然，高樓并非平地起。從河南瑞豐哈弗店開始，再到鄭州周邊的其他門店，河南瑞華汽車以“裂變”的方式將長城哈弗、WEY、歐拉品牌門店規模擴大至今。

在劉珂看來，河南瑞華汽車的發展思路始終都是追求“穩健成長”，而實現這一目標的前提就是集團上下所有員工對所經營品牌有著深刻的理解，在理解廠商的經營理念和產品理念的同時，成為廠商思維的貫徹者。他表示：“先從一家店開始，然后穩扎穩打，建立合理的經營模式后，再進行裂變和復制。我們絕對不會急功近利，謀求快速擴張。”

基于理念上統一的前提，河南瑞華汽車的人才則多數采取“內部提拔”的方式。劉珂在專訪中介紹說：“一個銷售經理做3年時間，差不多時，我們就會提拔他往上走，目前集團里百分之七八十的中層都是內部提拔起來的，所以團隊的穩定性會比較好，大家默契度也更高，管理成本也會更低。”

精益經營，做強單店

2021年不僅整個中國汽車市場處在拐點，河南瑞華汽車同樣也將面臨集團對汽車業務版塊獨立運營的新要求。

劉珂表示：“集團對汽車業務的定位已經發生變化，獨立運營意味著我們必須對資金和成本深入思考、嚴格核算把控。從前我們可能感受過資金方面的壓力，因為集團擁有房產和建筑業務的強力支撐，實力雄厚，但是我們現在必須把單店的運營能力做好做強。”在他的想法中，變革將很有可能激發團隊的活力，也能讓大家意識到自身的不足之處。

除了汽車業務獨立運營的壓力，市場壓力也迫使河南瑞華汽車向精益化的用戶運營方式轉變。7萬多名的保有客戶雖是一筆寶貴的財務，但如何盤活也是一道難解之題。劉珂覺得蔚來汽車的用戶運營就是非常好的“榜樣”，在產品智能化的基礎上，品牌能創造出更靈活的用戶運營方式。但就集團現有業務情況，讓客戶留存在河南瑞華汽車內部或許是一種更好的選擇。

劉珂表示：“我們必須要不斷滿足客戶的需求，讓客戶的全用車生命周期都留存在長城體系內，像豐田品牌一樣做好‘終身客戶’的維系。而作為經營商，河南瑞華汽車就是要不斷跟進廠商的節奏，推進新品牌，用高端產品滿足客戶的需求，讓客戶保存在自己的體系內。”

留下來？走出去！

對于河南瑞華汽車集中布局鄭州市場的發展模式，劉珂有著自己的理解。他認為：競爭充分的市場恰恰說明市場充滿希望；而沒有競爭壓力的市場則表明市場本身沒有活性和潛力。鄭州是河南的省會中心，交通便利，擁有1200多萬人口，是一個‘年輕’而且具有很強虹吸效應的特殊市場。

隨著城市化規模的擴大，越來越多的80后、90后被吸引到鄭州，而這些人恰好又是如今汽車市場的主力消費人群，更是自主品牌優質的潛客群體，“深耕本地客戶”仍是河南瑞華汽車的重中之重。“不過，這兩年市場時機逐漸成熟，我們也開始考慮向更廣闊的市場擴張，不放棄任何可能的機會。”劉珂在采訪結束時給我們留下了更多的遐想空間。