倆月開新店、兩年開兩店、單店會員超4500！汽后小白辭百萬年薪換道超車

陽光透過落地窗，斑駁地灑在休息區，車主在此靜靜等待。墻上的大屏電視播放著經典動畫片《貓與老鼠》，為整個空間增添了幾分松弛與活力。

這里是天貓養車杭州星橋遠展街店，占地600余平方米，8個工位。門店地理位置優越，視野開闊，周邊環境優美，緊鄰政府單位、成熟社區和小學，周邊單位社區的很多車主都是這家店常客。

天貓養車杭州星橋遠展街店

老板張云松所帶領的門店管理團隊，對汽車行業的認知幾近空白。但他們依照天貓養車的經營策略，先后兩家門店均在開業第二個月便實現了盈利。

截至目前，天貓養車杭州星橋遠展街店每月進店車輛約1500臺至2000臺，月均毛利穩定在23萬左右。天貓養車丁橋桃花湖店通過首月開業活動加持，月進店臺次在1200左右，月毛利達13萬。

“品牌的價值和影響力為門店帶來了顯著的客流，系統使門店的數字化運營管理更加清晰和高效。”張云松習慣于每天早上通過系統查看各門店的運營情況。“我不需要依賴繁瑣的報表，只一部手機便能清晰掌握所有門店的實時數據。最關鍵的是，通過供應鏈的優化，總部為門店解決了許多問題。”

天貓養車杭州加盟商張云松

“想給太太找份事做，但還是沒忍住自己管理”

張云松做天貓養車杭州星橋遠展街店的初衷，并非出于自己的事業意愿，而是單純得，“想給太太找份新的事業，讓她在不需要全職照顧孩子后能有新的生活重心。”就此，張云松與妻弟聯手投資，共同開啟了天貓養車的征程，“弟弟只負責投資，不參與門店的日常管理。”

從2021年9月底萌生想法到同年10月簽訂合同，整個過程相當迅速。在眾多品牌中，張云松認為天貓養車的發展理念與服務中高端用戶的定位更符合門店長遠發展的需求，“無論是裝修風格還是門店管理，天貓養車都處于行業上游水平。”

天貓養車杭州星橋遠展街店開業第二個月便實現了盈利，月毛利基本穩定在15萬元左右。究其原因，是有效的開業活動幫助門店實現了開門紅。

活動期間，門店通過優質服務和體驗，積極與用戶互動，滿足用戶深層需求，提高好評率。基于穩定的客流量基本盤，門店借助數字化系統實現精準營銷和個性化服務，從而增強用戶粘性。一系列舉措使門店在短時間內實現了盈利，也為可持續發展奠定了堅實基礎。

雖然摘得“開頭彩”，但張云松認為門店還有更多盈利空間。經過觀察與分析，他發現門店管理上確實存在一些不足，于是決心自己接手改變，“我們需要加強管理，明確門店的定位，夯實基礎團隊。天貓養車帶來的流量不少，但是怎么留存下來，才是關鍵。”

運營管理是張云松的強項，他開始將部分精力投入進來，“門店爬坡期的發展是建基，如果不全身心投入，初始就會積累很多問題。等到局面無法扭轉時再去調整，會非常被動。”

在智能硬件，大健康，美妝等領域供應鏈管理深耕多年的張云松決定放棄百萬年薪，將工作重心轉移到門店上。“如果我既要保留原來的工作，又要把精力大部分放在門店，從道德層面來說是不對的，要從責任的角度來看這個問題。而且，我非常看好天貓養車的市場前景，想把門店做好。”

天貓養車丁橋桃花湖店

以會員為基本盤，對低價流量說拜拜

張云松按照計劃對門店管理及團隊進行了優化，科學引流，注重服務質量。一如預期，月毛利很快有了質的飛躍，從15萬元上升至23萬元。

天貓養車杭州星橋遠展街店的核心用戶群以會員為主，會員意味著復購和高粘度，“會員卡是車主花錢買的，他們會想著怎么去合理使用，把這個錢省回來。很多車主家里都不止一部車，他們會傾向于將會員卡與所有車輛進行綁定，從而權益最大化。我們為會員提供道路救援、補胎、免費加玻璃水等特色服務，也能讓他們感覺到與眾不同的待遇。如果同一個用戶來店三次，卻沒有辦理會員卡，門店就應該思考問題出在了哪兒？”

每周，張云松都會復盤店員對于會員群體的服務質量和發展情況，并實施高于同行的內部激勵機制。經過兩年多的運營，天貓養車杭州星橋遠展街店會員已經積累超4500個，每個月還會有約150個的增長。

店員與用戶溝通

張云松不僅重視會員的增量，對會員轉化率也極度關注。門店要求，對每臺進店車輛都開具智能檢測單，形成智能檢測報告。智慧系統將結合檢測報告，根據車況進行保養關鍵點的實時提醒，用戶得以再次到店享受服務。這一策略有效提升了會員的轉化率和回店率，為門店長期穩定發展注入了新動力。

在張云松的運營哲學中，他傾向于避免吸收低價流量。“雖然短期內低價策略可能吸引大量用戶，但留存率不高，差評率反而高。一樣的服務質量，會員通常很支持門店，但引流用戶會挑剔很多。對于門店而言，如果流量超載，服務能力難跟上，就要避免過度依賴低價流量，以免對門店口碑造成負面影響。”

張云松深知用戶在選擇消費場所時，會根據自己的心理價位進行判斷。不同類型的消費場景，如街邊小店、三星級餐廳和高級餐廳等，會產生不同的心理預期。因此，張云松相信，大家對于消費邏輯都有一個基本認知：“真正認可門店并愿意成為會員的用戶，往往追求中高端服務體驗。那些僅僅追求低價的群體，最終可能并不是門店的目標用戶。”

守住團隊管理紅線，能試錯但不能越界

張云松對人才的要求極為嚴格。他堅守天貓養車的管理模型，并在團隊管理中設立了明確的底線。

張云松回憶，門店曾有一位技術實力很強的機修大師傅，但他固執己見，認為團隊都應該聽他的，跟老板沒有關系。張云松果斷進行了斷舍離。“駕馭不了又該斷不斷，長遠來看，會傷害整個團隊。”

但在不觸犯紅線的基礎上，張云松非常重視人才，也會給大家試錯的機會。

張云松團隊整體偏年輕化，年輕人不喜聽大道理，甚至帶著“你跟我講的我全知道”的自尊。但實際上，“很多事情他們都沒有經歷過，沒有經歷過就不知道痛在哪里。”

面對這種情況，比起一味以過來人進行勸說，張云松會讓他們自己去摸索。“今天這個技術你搞得定，你就去搞唄。來了一個客訴，你認為能解決，就去解決。實際上，他們都解決不了。”這個時候，張云松才會給他們講為什么會出現這個問題，以后該如何避免。

“那些能接受建議并改進的，就是我們篩選出來的隊友。那些仍然堅持自我的人，與團隊價值觀不相符，離開也是必然的。”如今，張云松整體團隊非常穩定，核心機修、美容人員，近兩年基本上沒有換過。

早在全職投入首店運營的時候，張云松就有了開設第二家門店的打算。

天貓養車丁橋桃花湖店占地超過1000平方米，與首店相距約5公里，形成了商圈內的合圍之勢。

得益于首店運營的豐富經驗，新店從意向到開業，再次展現了“天貓養車速度”。2023年11月1日簽訂合同，11月15日啟動裝修，僅半個月時間，超千平米的裝修工程順利完成。隨后，經過半個月的系統調試和試營業，天貓養車丁橋桃花湖店正式開業。

雖然位于負二層，門店的地理位置不算特別優越，但憑借開業活動，僅半個月便實現了盈虧平衡，并在次月實現盈利，月毛利突破13萬元。

兩家門店各有分工，天貓養車杭州星橋遠展街店，快修快保以外，偏重負責事故車處理，天貓養車丁橋桃花湖店則主打洗美保改服務。兩家門店均設有無塵車間，以應對新能源汽車后市場的發展趨勢。

天貓養車杭州星橋遠展街店無塵工位

天貓養車丁橋桃花湖店無塵工位，用戶購買新能源車后第一站就到店貼膜

2024年3月10日，天貓養車加盟商大會將如期而至。張云松2023年曾因事務錯過，深感遺憾。今年，早早得，他就規劃好了行程，甚至被總部邀請，在大會現場跟汽后同仁分享自己的門店經營心得，“其實就是聽話！汽后的老經驗在市場新趨勢面前，未必有用。還是跟著天貓養車走吧。”