銷售滿意度躋身第一陣營--起亞贏在逆勢

　　【太平洋汽車網 天津新聞】眾所周知，中國汽車市場在經歷了十年的高速增長之后，進入了“微增長”時代。而就在此時此刻，對于國內大多數廠商和經銷商而言，內功的比拼成為突圍“微增長”的關鍵。也由此，銷售滿意度（SSI）指數成為衡量企業能否繼續健康成長的重要依據。近日全球知名第三方調查企業J.D. Power發布了2012上半年中國汽車銷售滿意度調查，尋求“逆風飛揚”的東風悅達起亞以874分（滿分1000）獲得第六名的歷史最好成績，綜合行業環境來說這個第六名不同尋常。

　　SSI是迷霧里的燈塔

　　作為品牌“軟實力”的重要考量，J.D. Power SSI調查指數通過7個因子（按照權重順序依次為交車過程、交車時間、經銷商設施、銷售人員、書面文件、交易條件和銷售啟動），衡量車主對于新車購買體驗的滿意度。并且這項研究是基于車主在購買新車后2-6個月內的評價。

　　我們必須認識到，在當今這個汽車市場環境中，在價格戰、渠道戰紛紛失效之后，把市場目標放長遠，以“口碑營銷”尋求持續的增長，才是贏取未來之道。同時銷售市場逐漸飽和，后市場亟待精耕細作的環境下，把銷售滿意度做好，進而提升售后滿意度（CSI），才是打開未來之門的關鍵。可以說如今誰看到SSI和未來市場的關系誰就擁有了走出“迷霧”的燈塔，這也是東風悅達起亞發力銷售滿意度的原因。

　　戰術正確贏下關鍵戰役

　　翻看J.D. Power 2011年發布的中國SSI報告，東風悅達起亞還處于第二集團，名列第十，到2012年上半年東風悅達起亞已經升至第一集團，名列第六。看上去提升了短短四個位置不足為奇，但要注意的是，2011年整體行業平均成績為847分，今年上半年是841分，也就是說整體行業水平在降低，這和中國車市的發展趨勢是一致的。

　　今年，各企業都采取了大打渠道戰的布局。各種渠道下沉，各種開放化的網絡建設讓銷售終端出現不良反應。這種渠道擴張和市場放緩之間的脫節造成經銷商兩個顯著問題：1.銷售壓力倍增。2.熟練業務員短缺。這兩個問題直接表現在SSI的行業數據上——下滑6分。

　　在逆勢之中，雖然制造商已經把眼光放到未來，但選擇的方式過于粗放。產能的新布局、渠道的完善與拓展，這些在此時運作本身沒有問題，但是需要及時按照目前需求來調整產量。事實證明繼續增加產能和開設新經銷店，來期許未來的持續強勁增長是不可能的。

　　事實上，在2012上半年SSI榜單中真正意義上實現增長的只有現代起亞集團這兩家企業。這和企業對市場的判斷和戰略布局是有關系的，這種布局不是針對眼前的或者今后幾年的市場，而是真正的未來，一個針對于中國市場未來的戰略意識。實際上，肯針對SSI、CSI精耕細作的合資企業少之又少，這和之前一直高速發展的市場有關系，絕大部分企業已經被這個看上去“不用播種即可收獲”的市場沖昏頭腦。如此看來，東風悅達起亞是冷靜的，扎根中國汽車市場十年來期盼的是百年夢想，“十年望百年”更多的是靠細節才可鑄就。

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