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9月20日，世界頂級(jí)多功能車(chē)——克萊斯勒“大捷龍”在北京投放，戴姆勒-克萊斯勒汽車(chē)公司宣稱：“由此吹響了全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角。”而這個(gè)吹號(hào)角的人，正是戴-克（中國(guó)）投資公司副總裁兼北京吉普銷(xiāo)售公司總經(jīng)理蘇偉銘。
大捷龍投石問(wèn)路
蘇偉銘對(duì)大捷龍的投放分外重視：這是迄今為止，戴-克集團(tuán)除奔馳品牌外的其他進(jìn)口品牌車(chē)第一次在中國(guó)大規(guī)模投放。
同時(shí)掌控著北京吉普與進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售大權(quán)的蘇偉銘躊躇滿志。大捷龍的投放實(shí)現(xiàn)了戴-克集團(tuán)的一項(xiàng)戰(zhàn)略舉措：即在中國(guó)市場(chǎng)上，本土生產(chǎn)車(chē)型與進(jìn)口車(chē)型同場(chǎng)競(jìng)技，形成比翼起飛的局面。
而蘇偉銘也可以由此檢驗(yàn)“聯(lián)合品牌”營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)水準(zhǔn)。按照戴-克中國(guó)的規(guī)劃，今后經(jīng)銷(xiāo)商要逐步發(fā)展成為聯(lián)合品牌經(jīng)銷(xiāo)商，即同時(shí)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口車(chē)與國(guó)產(chǎn)車(chē)，包括奔馳商用車(chē)、克萊斯勒、三菱等三大品牌。
“我們要好的經(jīng)銷(xiāo)商與好的產(chǎn)品相得益彰，才能搶占市場(chǎng)”，蘇對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商寄予厚望。而經(jīng)銷(xiāo)商卻偶有抱怨：“建店、培訓(xùn)都要花錢(qián)，北京吉普的現(xiàn)有產(chǎn)品卻賺不了多少錢(qián)，等待的時(shí)間太長(zhǎng)了。”在北京，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，以促銷(xiāo)方式把大切諾基的實(shí)際價(jià)格降低了上萬(wàn)元。
面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商們的短期贏利要求，戴-克必須立即采取措施，拿出在中國(guó)有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品以解燃眉之急。
蘇偉銘選擇了大捷龍：“如果從邏輯上考慮，這的確是個(gè)交易，我們必須讓經(jīng)銷(xiāo)商保證利潤(rùn)，才能保證整個(gè)銷(xiāo)售體系的穩(wěn)定發(fā)展。”
上海通用別克GL8、廣州本田奧德賽無(wú)一不在國(guó)內(nèi)多功能車(chē)市場(chǎng)賺得盆滿缽溢，作為全球銷(xiāo)量1000萬(wàn)以上的頂級(jí)多功能車(chē)大捷龍，似乎并不單是瞄準(zhǔn)了進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。
大捷龍會(huì)經(jīng)過(guò)試探后在中國(guó)生產(chǎn)嗎？北京吉普是否會(huì)進(jìn)一步生產(chǎn)轎車(chē)？蘇偉銘對(duì)記者此問(wèn)回答謹(jǐn)慎：“是的，在中國(guó)的產(chǎn)品投放只是第一步，后繼的市場(chǎng)動(dòng)作會(huì)接連不斷。任何中國(guó)市場(chǎng)上有需求的產(chǎn)品我們都可能拿到中國(guó)生產(chǎn)，但路要一步一步走。”
臨危受命拓市場(chǎng)
新加坡人蘇偉銘既是北京吉普的合資方的領(lǐng)導(dǎo)，又在北京吉普內(nèi)部掌管市場(chǎng)工作。“我具有這個(gè)特別的身份，表明了戴-克集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)投資的決心。”蘇偉銘作為北京吉普銷(xiāo)售公司總經(jīng)理，提高銷(xiāo)量責(zé)無(wú)旁貸；而北京吉普產(chǎn)品單一，車(chē)型老化的市場(chǎng)形象，卻讓他巧婦難為無(wú)米之炊。湖南長(zhǎng)豐汽車(chē)集團(tuán)一躍成為越野車(chē)市場(chǎng)的老大，河北長(zhǎng)城汽車(chē)和中興汽車(chē)正逐漸蠶食低端市場(chǎng)，近年來(lái)北京吉普面臨前所未有的市場(chǎng)危機(jī)。去年底在世界各地闖蕩幾十年的“老吉普”———美國(guó)人麥克·麥納特兵敗中國(guó)抱憾而去，燙手的山芋落到了蘇偉銘手中（此前，蘇偉銘擔(dān)任戴-克中國(guó)戰(zhàn)略規(guī)劃部負(fù)責(zé)人）。
顯然，蘇要做的工作有很多。近年來(lái)國(guó)際汽車(chē)巨頭合縱連橫，戴姆勒-奔馳、克萊斯勒、三菱組建起一個(gè)強(qiáng)大的聯(lián)盟，北京吉普此時(shí)已經(jīng)不僅是北汽與克萊斯勒的合資企業(yè)了。
“新的30年合作協(xié)議（今年上半年新簽協(xié)議，雙方合作期限再延長(zhǎng)到2033年）其實(shí)不過(guò)是1983年合作協(xié)議的重述”，蘇偉銘說(shuō)：“這樣做是為了從手續(xù)上最簡(jiǎn)便，提高效率；但實(shí)際上，北京吉普擁有前所未有的資源，那就是可以從奔馳、克萊斯勒、三菱等各個(gè)公司挑選出最適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)。”
全面發(fā)動(dòng)產(chǎn)品攻勢(shì)
蘇對(duì)北京吉普的定位，是“國(guó)內(nèi)最大的‘4×4’（四輪驅(qū)動(dòng)，包括越野車(chē)和運(yùn)動(dòng)型多功能車(chē)）專業(yè)生產(chǎn)廠家”。北京吉普要做到最大，就要在高中低檔市場(chǎng)全面開(kāi)花。
在汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的歷史上，任何一個(gè)企業(yè)在迅速發(fā)展時(shí)期都離不開(kāi)幾款過(guò)硬的拳頭產(chǎn)品。蘇偉銘深諳此道，上任前后打出一系列讓人眼花繚亂的組合拳。
去年北京吉普推出了頂級(jí)大切諾基，擁有13個(gè)行車(chē)電腦的這款運(yùn)動(dòng)型多功能車(chē)成為目前國(guó)產(chǎn)汽車(chē)中技術(shù)含量最高的一款車(chē)型，有效地提升了切諾基的品牌形象。
之后北京吉普又審時(shí)度勢(shì)，在V8發(fā)動(dòng)機(jī)大切諾基的基礎(chǔ)上，又推出了價(jià)格更低、裝備直六發(fā)動(dòng)機(jī)的大切諾基。
蘇偉銘說(shuō)：“盡管年初制訂的全年4000輛目標(biāo)完成起來(lái)難度頗大，但銷(xiāo)量的確一天比一天好起來(lái)。”
最大的市場(chǎng)份額仍然來(lái)自中低檔產(chǎn)品。戴-克與三菱全面合作后，北京吉普宣布引進(jìn)三菱帕杰羅最新產(chǎn)品SPORTS，意圖奪回被長(zhǎng)豐獵豹搶占的市場(chǎng)；但遠(yuǎn)水不解近渴，蘇偉銘用起價(jià)格戰(zhàn)的法寶。從今年年初開(kāi)始，切諾基開(kāi)始主推2.5L排量的“吉普之星”系列，升級(jí)換代以后，價(jià)格卻大幅下降。以7月推出四驅(qū)車(chē)型為例，價(jià)格從近20萬(wàn)元降低為不到16萬(wàn)元，整整降了4萬(wàn)元，但配置卻不減反增！
短短一年，北京吉普對(duì)于產(chǎn)品與價(jià)格體系做出戰(zhàn)略性調(diào)整，銷(xiāo)售開(kāi)始逐漸回升，讓人們又重新看到了希望。
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