車市降價大勢所趨 消費者購車應勇于討價

　　上周，上海大眾以迅雷不及掩耳之勢調整了旗下幾十款產品的價格。上海大眾此舉立刻引起了車市的軒然大波，雖然降價的連鎖反映目前沒有清楚顯現，不過沒人會否定上海大眾調價對車市和消費者帶來的積極作用，而且上海大眾此舉為下半年的車市平添了諸多變數。
　　
　　集中降價不可逆轉
　　
　　上海大眾的降價行為，目前雖然沒有直接從終端銷售數量方面體現出來，但是對下半車市的價格影響不可低估。新浪網的調查數據顯示，上海大眾降價是否會影響購車計劃的調查中有73%以上的人選擇調整購車計劃，并且有85%以上消費者認為汽車市場會引發更大規模的降價行為。上海大眾的降價行為對消費者的消費心理已經產生了具大的影響，這是造成下半年車市大范圍降價的直接原因。
　　
　　銷售下滑是不爭的事實，據乘用車聯席會數據顯示：上海大眾1-7月份銷售累計下滑24.7%，一汽大眾的寶來和奧迪A6分別下滑16.4%、38.1%，上海通用君威下滑30.8%，長安福特下滑16.3%，其它廠商均有部分主流車型的銷售出現下滑趨勢。因此需要自救的企業不止是上海大眾一家企業，上海大眾此次降價讓競爭對手處于更加殘酷的競爭環境，這是車市集中降價的根本原因和導火索。
　　
　　集中降價需要一個時間周期
　　
　　上海大眾調價行為的真正影響力會在30-45天的時間內充分顯示出來：首先上海大眾此次調價行為出乎競爭對手的意料，一改上海大眾以前被動跟隨的價格策略，上海大眾的率先降價策略，其它廠商需要一個調整周期；其次，如果真正需要大范圍的價格調整，廠商需要足夠的商務準備時間，比如市場應對策略、周轉車、現款車的庫存核查情況等，這些也客觀上需要30天左右的時間期限；第三，廠商需要一個觀望期，看上海大眾降價后市場終端銷售情況的變化，以確定新的價格策略和執行方案。
　　
　　車市短期內以暗降為主
　　
　　上海大眾價格調整后，各大企業紛紛表示暫不跟進，這只是企業公關的外交辭令！根據上海大眾調價后的市場反映情況來看，各地市場雖然反映不一，但是上海大眾熱起來了是一個積極的信號。
　　
　　考慮到其它企業跟進降價需要一定的時間周期，廠商會默許銷售網絡在終端以暗降行為為主，以弱化上海大眾降價對車市的影響。根據網上車市和其它區域的銷售價格顯示，一汽大眾和上海通用的銷售商已經加大了產品的優惠幅度，部分車型的優惠幅度并不低于上海大眾的降價幅度。
　　
　　銷售商大幅度降價行為是企業降價的先兆：首先大幅度的降價，沒有經銷商的支持肯定不行；其次銷售商大幅度調價，是考慮長期庫存產品不會得到企業的降價補償，等到企業統一降價，長期庫存產品的銷售將更加困難，降價是銷售商善意規避企業統一降價的必要手段；第三，銷售商的降價空間主要來自企業商務政策帶來的銷售利潤，單是銷售商的主動降價，而且幅度如此之大，車市沒有降價空間的謊言暴露無遺， 汽車價格可擠得空間依然很大！
　　
　　企業指導價沒有實際意義
　　
　　銷售商的終端銷售價格已經發生了明顯變化，企業的指導價又什么意義？因此企業不必出于品牌或是什么更高尚的理由維護自己的指導價，強制銷售商執行企業的指導價，只會讓自己的價格策略過于僵死，失去終端競爭力。
　　
　　終端銷售價和廠商指導價存在博弈關系，終端銷售價一統就死，一放就亂，成為目前企業非常頭疼的事情。
　　
　　消費者應加強購車時的討價還價能力
　　
　　拿上海大眾此次的降價行為看，消費者普遍反映調價后的結果與銷售商的銷售價格沒有大的差別，這就是企業指導價和銷售商的終端銷售價格博弈的結果，企業指導價并不等于終端銷售價！
　　
　　出于競爭的因素，銷售商已經通過促銷率先調整了終端銷售價格，以增強產品在終端銷售中的競爭力。通過此次降價，銷售商雖然可以得到部分補償，由于終端銷售價格已事先調整，為了迎合消費心理，銷售商不得不再嘗降價的苦果。可以肯定，銷售商的實際終端銷售價格肯定會比上海大眾新的市場指導價更低，因此建議消費者購車時增強自己的討價還價的能力。