評車市三大怪現象 看買斷銷售有何真能耐

    2005年的車市一直讓人捉摸不透，雖然年初業內對車市的預測并不樂觀，但是從目前走勢來看，整體狀況較2004年平穩了許多。不過平靜之下，各種問題現象依然層出不窮：沒有大規模的降價，小幅度讓利卻持續不斷；新車頻繁下線，消費者提車卻要苦等數月；為了獨攬某款車型的專賣權，某些品牌經銷商實行了買斷措施——這些現象背后究竟又有什么原因？

　　現象一 新車等待要耐心

    新車下線成了2005年下半年車市的主要亮點。騏達、賽拉圖、福克斯、御翔、銳志、新馬6、寶馬新3系等數款新車相繼上市，引爆車市高潮迭起。不過，據記者了解，雖然新車的出現為持幣待購的消費者提供了新的選擇，但是消費者想要真正買到新車還需要足夠的耐心。

    目前，因為御翔偏重商務客戶，私家購買數量受限。而且今年北京現代對NF御翔的排產計劃是1.2萬輛，相比其他車型較大，而早在上市之前御翔已經開始批量生產，先期產量較有保證，一般約3~10個工作日就能提車。而其他諸如個性十足的福克斯、銳志、新馬6均需等待半個月以上，像福克斯、寶馬新3系年底前可以提車，最長時間的是銳志，現在訂車的消費者要等到明年一二月份才能提到現車。對此，幾個品牌經銷店都表示，新車初期產量小，加上市場反響熱烈訂戶較多，因此造成了供不應求的現象。姑且不論其中是否有夸大炒作因素，但是提車真要等到明年，這就需要消費者的耐心與對品牌的忠誠度了。

    面對同類新車的強大攻勢，有老品牌的經銷商表示并不在意，因為按照行業的規律，一般新車上市前三個月銷售普遍偏好，多是出于消費者對于新車的熱度，而三個月后才是對這個車型的真正考驗。

    現象二 老車降價潮流暗涌

    延續著2004年的降價勢頭，2005年的中國車市也在降價聲中開盤。而較人們預期不相同的是，雖然年初以一汽豐田、一汽馬自達為首的汽車廠商大打降價招牌，年中上海大眾又聲勢浩大地調整產品價格，不過大規模的降價潮并未形成。

    據了解，雖然個別品牌4S店與部分品牌二級經銷商仍有讓利空間，但是像東風標致、上海大眾、一汽豐田、東風雪鐵龍等主流品牌的4S店價格都相對穩定。有經銷商私下透露，為了避免前兩年出現的降價混亂的局面，今年廠家加大了對市場價格的監控，甚至會以暗訪形式調查，一旦被查處出來，將處以2萬~5萬元的罰款。因此，即便一些品牌的車型銷售形勢并不看好，但是多數經銷商還是缺乏“頂風作案”的勇氣。此外，為了減少庫存，大品牌的汽車廠商改變了過去以產訂銷的模式，開始實行訂單式生產，市場庫存壓力小，也就沒有大降價的必要。

    國家信息中心經濟咨詢中心主任徐長明公開表示，隨著整個車市的結構性調整，價格走低在所難免，但2004年下半年那樣的無序降價將在今年得到根本改變。
據調查，目前市場上部分經濟型車仍有優惠空間，根據車型不同，幅度在千元不等。讓利更大的則是以雅閣、君威、帕薩特為首的中高檔轎車，除了利潤空間相對較大，還在于近期這一區間新車下線頻繁，御翔、銳志、新馬6三款有沖擊力的車型下線時間相隔僅一個月左右。業內普遍認為，銳志是此次價格波動的導火線，而低價入市的御翔與升級不加價的新馬6無疑成為降價助力。日前，全國乘用車市場信息聯席會秘書長饒達表示，隨著中高檔轎車市場價格出現松動，這場“戰爭”將向下影響到中級及經濟型車市的價格體系。

    現象三 買斷銷售正流行

    買斷銷售幾年前已經悄然興起，而今年已形成趨勢。目前，上海大眾的Polo、一汽-大眾的寶來、東風雪鐵龍的賽納等車型都通過經銷商買斷方式進入市場，且取得了不錯的市場佳績，這一形式正在被越來越多的經銷商所效仿。

    早期的買斷多是以廠商為主導，多是將一些市場銷量不佳，庫存較大的車型通過買斷方式低價賣給一家經銷商，以期達到回收資金清理庫存的目的。不過近一兩年的買斷方式更多則以經銷商為主導，經過市場調查，仔細挑選買斷車型并向廠家爭取優惠的政策。

    對于經銷商來說，一次性地將大筆資金投注在一款車型上，這種做法既是一個風險又是一次機會。不過，似乎還是更多的經銷商從買斷方式中嘗到了甜頭。元豐正通總經理吳敬芝告訴記者，2004年11月他們買斷400輛03款賽納，以低于市場兩萬元的價格售出，很快就銷售一空。目前元豐正通仍買斷了北京地區賽納的銷售權，雖然價格已較老款車有所提高，但賽納的銷售一直良好，在元豐正通月銷量中占有相當一塊比重。

    業內普遍認為，除了明顯增加銷量，買斷方式還可以迅速積累客戶與增加售后資源。對于消費者而言，買斷方式最大的實惠就是可以以更低的價格買到同樣的一款好車。

    目前，由于各廠商的銷售策略不同，買斷尚僅限于部分品牌廠商實行，而隨著銷售壓力與庫存壓力的加大，買斷的空間更大。而隨著市場競爭的加劇，這種方式已將成為實力較強的經銷商在銷售上一個有效的突破口。