看奧迪寶馬 教你如何參透定價(jià)選最適合車(chē)

    “寶馬新3系稍低配置版本的價(jià)格應(yīng)該很快就會(huì)公布了�！�10月25日晚，一汽—大眾銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理李武公布全新奧迪A4售價(jià)的話(huà)音未落，記者席中就傳出了這樣的議論。

    之所以得出這樣的推論，是因?yàn)閮赡昵?a target="_blank" class="cmsLink">奧迪A4以全面超過(guò)A6的售價(jià)上市，就曾擾亂過(guò)寶馬的定價(jià)策略。其結(jié)果是，為維護(hù)品牌定位高過(guò)奧迪，寶馬付出了上市一年多銷(xiāo)路不暢的代價(jià)，直到2005年初進(jìn)行了最高10萬(wàn)元的大降價(jià)，才扭轉(zhuǎn)了銷(xiāo)售頹勢(shì)。而奧迪A4的銷(xiāo)量雖然也不算高，但換來(lái)的是A6市場(chǎng)份額的相對(duì)穩(wěn)定。

    吃一塹，長(zhǎng)一智。今年，寶馬和奧迪兩個(gè)“老冤家”再度面臨換型，這一次，是寶馬新3系上市在先。為在最大程度上削減奧迪的“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”，9月上市的寶馬新3系只發(fā)布了三款頂級(jí)配置車(chē)型的價(jià)格，把配置稍低的三款車(chē)型雪藏了起來(lái)。果不其然，奧迪A41．8T手動(dòng)擋基本型僅售27．54萬(wàn)元。

    奧迪和寶馬的價(jià)格故事，只是國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)眾多定價(jià)博弈中的一個(gè)。一汽豐田銳志2．5S最低配置21．38萬(wàn)元、北京現(xiàn)代NF御翔2．4自動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型19．98萬(wàn)元；長(zhǎng)安福特福克斯1．8手動(dòng)經(jīng)典型12．98萬(wàn)元；東風(fēng)悅達(dá)起亞賽拉圖1．6GL手動(dòng)擋11．68萬(wàn)元……臨近年底，一批消費(fèi)者期待已久的新車(chē)陸續(xù)公布了售價(jià)，將轎車(chē)企業(yè)間的定價(jià)大戰(zhàn)推向了極致。

    然而，對(duì)于普通消費(fèi)者而言，不要說(shuō)弄明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略上的你來(lái)我往、高下之分不太現(xiàn)實(shí)，就連分清競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型之間基本型、豪華型、經(jīng)典型、舒適型、旗艦型、領(lǐng)先至尊型等等稱(chēng)謂的真正含義，也得好好花番工夫。如何才能沖破廠(chǎng)家的價(jià)格迷霧，參透定價(jià)背后的玄機(jī)，挑選到適合自己的愛(ài)車(chē)呢？

    其實(shí)，廠(chǎng)家的定價(jià)策略也有規(guī)律可循，而這些規(guī)律又往往是綜合考量信息傳播規(guī)律和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理后的產(chǎn)物。比方說(shuō)，根據(jù)傳播學(xué)原理，人們?cè)诮邮苄畔�時(shí)，往往會(huì)先入為主，對(duì)最有吸引力的信息印象最深，并容易發(fā)生以偏概全的現(xiàn)象。于是，廠(chǎng)家在推出新車(chē)時(shí)，一般會(huì)有一款極具價(jià)格吸引力的最低配置車(chē)型，意在吸引消費(fèi)者眼球。不過(guò)，出于維護(hù)品牌形象、追求高利潤(rùn)等考慮，廠(chǎng)家一般不希望它成為主力車(chē)型。通常的做法是，讓低配車(chē)型在舒適性配置上有明顯的缺憾，同時(shí)推出多款梯次配置的車(chē)型，拉大價(jià)格區(qū)間，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的勸說(shuō)、誘導(dǎo)，吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)較高配置產(chǎn)品。

    當(dāng)然，一些企業(yè)也會(huì)采取與此完全不同的定價(jià)策略———不在價(jià)格上爭(zhēng)高下，而是在性?xún)r(jià)比上做文章。比如，東風(fēng)悅達(dá)起亞賽拉圖1．6GL手動(dòng)最低配置車(chē)型11．68萬(wàn)元，看起來(lái)定價(jià)較高，但是，細(xì)細(xì)研究一下其價(jià)格配置表，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其性?xún)r(jià)比還不錯(cuò)。尤其是1．8自動(dòng)擋運(yùn)動(dòng)版，在增加了TCS牽引力控制系統(tǒng)、側(cè)氣囊、電動(dòng)折疊后視鏡、方向盤(pán)音響控制旋鈕、205寬胎、運(yùn)動(dòng)型側(cè)飾條等多項(xiàng)配置后，售價(jià)僅15．48萬(wàn)元，比1．8自動(dòng)擋只上漲1．1萬(wàn)元，而這些配置其他車(chē)型起碼要加兩萬(wàn)元。

    車(chē)市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，讓價(jià)格這一原本最簡(jiǎn)單的符號(hào)，附帶了太多的信息量。不過(guò)，定價(jià)策略可以千變?nèi)f化，有一點(diǎn)廠(chǎng)家必須時(shí)刻牢記，那就是千萬(wàn)別糊弄消費(fèi)者。否則，只能是搬起石頭砸了自己的腳。