上汽大通潘雪偉：圍繞用戶做數字化轉型

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8月20日，由中國汽車工業協會主辦、承辦的“818中國汽車新消費論壇”在線盛大舉行。SAIC大通汽車有限公司副總經理潘致辭:通過用戶直連和數據分析，企業要圍繞用戶進行數字化轉型。以下是這次演講的記錄:

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各位大家好，非常感謝中國汽車消費論壇邀請做報告分享！我是SAIC大通的副總經理，現在負責數字化轉型和銷售子公司的業務。今天分享的主題是“汽車新零售新營銷的實踐與思考”。我們只能說實踐和思考，因為說到經驗和總結，我覺得我們還在路上。

首先我簡單介紹一下SAIC大通，這是SAIC旗下最年輕的OEM。我們員工的平均年齡是32歲，R&D人員的比例已經達到30%，其中我們的軟件人才占11%，每年R&D的投資超過10%，基本在11-15%之間。自2021年以來，我們的平均復合年增長率為50%。去年，即使在疫情的影響下，我們仍然實現了17%的增長率，其中20%主要出口到海外國家，其中大部分出口到歐洲、澳大利亞、新西蘭和美國等發達國家。事實上，SAIC大通實際上是與通用、大眾等合資企業同級別的全資子公司。

接下來，我想和大家分享一下，SAIC大通有三個主要的C2B系統。SAIC·蔡斯為什么演C2B？我們在2021年底和2021年初開始做C2B。當時我們把它定義為大規模的個性化定制。其實當時我們就開始做大規模的個性化定制，開始了我們的數字化轉型。當時我們總結了為什么做這個生意。首先我們有定制化的基因，因為當時我們想做商用車的時候很多用戶都是定制化的用戶。

此外，進入這一領域時，市場基本以合資品牌為主。為了在這樣的環境下生存，SAIC大通一直在尋求與合資產品的差異化。從C2B和大規模的個性化定制來看，背后是整個SAIC平臺和體系的保障，讓我們能夠在此基礎上做出與其他競爭對手更不一樣的東西。所以我覺得我們其實是被迫創新的。

其實我們的數字化轉型主要集中在三個部分，一個叫數字化營銷體系，這個部分主要由我們的數字化用戶來操作，直接把我們的宣傳陣地和用戶連接起來；第二個是數字營銷系統，其實就是我們的蜘蛛智選，后面我會重點介紹。這一數字產品直接連接到我們的用戶、整個R&D制造系統和所有數據平臺。它是一個從C端到B端的數字產品。這在行業、制造企業中其實是絕無僅有的，尤其是在我們的代工中。目前沒有代工可以做。第三塊是數字R&D和制造系統，實際上主要支持我們B端的需求。

先說數字營銷系統，也就是我們的蜘蛛智能。從圖中我們可以看到，用戶可以在蜘蛛定制平臺上選擇汽車和服務，最終實現一鍵購買和終身汽車維修更換服務。即使用戶在配置選擇過程中出錯，也有“后悔藥”等服務。這些功能都存放在蜘蛛定制平臺上。前端蜘蛛定制面向用戶，后端蜘蛛定制驅動整個B端R&D和制造系統。通過蜘蛛定制，我們可以實現100P（查成交價|參配|優惠政策）lus以上的定制選項。就像我們的D90 Pro一樣，有49種配置開放選擇，然后在這49種中有2到5種選擇。最后，我們實際上可以擁有數萬億個個體的組合。通過蜘蛛定制，我們可以實現100Plus的定制選項，我們還有萬億的個性化組合。從Spider smart Selection可以看出，我們擁有全3D模型顯示，可以實現實車外觀和內飾的3D渲染。此外，它不僅支持內外飾的視覺選擇，還支持動力總成和技術配置的選擇，如兼職4wd、全職四輪驅動等。

除了選車，蜘蛛定制還可以選擇一些與車相關的精品，包括周邊、行車記錄儀等。，而且選完之后，我們的售后服務可以在車交付之前就安裝到位，避免當時一些路線被暴露，而且畢竟是OEM精心挑選的精品配件，也有助于大家的售后保障。

除了選車，理財政策，包括你當地的一些理財政策和保險，都可以在蜘蛛定制上自由選擇，我們可以在用戶端看到。那么，用戶選車后，什么時候能拿到自己定制的車呢？傳統的定制需要很長時間，可能需要半年或者一年的時間，但是我們的定制一般28天就能交付，主要是因為我們已經將我們整個B端智能調度系統和OTD在線系統集成到了spider定制產品中。用戶選擇匹配后，所有配置都可以通過后臺系統直接與生產車間和排產計劃匹配，計算出的交貨期會顯示在手機上。用戶可以根據我們通常推薦的時間選擇取車，也可以提前或推遲。當然，可能會涉及一些緊急費用，或者我們會在折扣、利潤和促銷方面有一些聯動，但我們所有的系統都可以確保用戶在選車過程中能夠實現自己的個性化需求。

雖然我們的OTD可以支持前端顯示，但最終能否在用戶實際拿到車的時候充分展現其透明度，取決于整個OTD實施過程中的透明度。當所有節點都透明時，訂單的生產過程和交付過程中出現的任何問題都會通知我們的業務員。在實施過程中，一旦各個節點上的數據與計劃匹配出現問題，我們會有相應的人及時處理，確保用戶能夠及時拿到自己需要的車。

通過蜘蛛定制的平臺，我們實現了從用戶到營銷到R&D，從制造到售后的全面連接，我們B端的所有數據，從用戶數據到制造數據和售后數據，也都實現了端到端的滲透，確保我們用戶的個性化產品定制能夠得到快速響應和實現。

接下來，我再和大家分享一下我們的數字化運營系統。這實際上是一個私有領域和公共領域的問題。我們現在數字運營部分有38個自媒體平臺，全網粉絲800萬，每月閱讀量2800萬，用戶標簽數據2億。在整個數字化運營體系中，我們定義了五條關鍵路徑。第一個是用戶參與的定義。在我們的模型定義的初始階段，會有用戶參與。以D90 Pro車型為例。一開始，我們應該選擇5m 2還是5m？分時還是適時？事實上，針對這些問題，用戶在早期就已經和我們一起定義了這些概念和配置。在設計過程中，用戶也可以參與其中。除了普通大學生參與設計之外，我們還會有一些用戶參與到每個項目過程中。D90 Pro車型的滿天星格柵就是一個很好的例子。其實當時沒有這樣的格柵，我們還有其他幾種選擇，只有這一種，這個設計理念是一個用戶提出來的。所以在這個過程中，我們也發現用戶的參與展現了他們的真實需求，以及我們需要創造的真實價值。

此外，我們也有用戶參與驗證，主要是在我們的車有SOP之前。在驗證過程中，用戶會和我們一起進行路試、夏至高溫測試和冬季寒冷測試，這其實有助于用戶在新車上市前對新車有更全面的了解。一些kol可以幫助我們做一些宣傳，這種產品上市的時候比較容易進口。

此外，我們在推出D90 Pro和G50車型時，有大量用戶參與了產品定價，其中有66萬用戶參與了D90 Pro的定價。通過定價過程，我們可以從后臺數據知道用戶真正喜歡什么樣的配置。即使新車還沒有上市，我們已經知道未來的爆款車型大概對應的是哪一款。而且，我們還可以知道用戶未來在不同的分配比例下會做出什么樣的選擇，這對整個產量的預測非常有幫助。

最后，因為我們整體都在向用戶轉型，我們的技術中心，除了剛才提到的設計師，還包括與用戶直接相連的實驗驗證。事實上，我們所有的Dies都不愿意在幕后。我們的Dies自發形成了一個問答工程師平臺。事實上，他們每年都要與一萬多名用戶互動，解決用車過程中的一些問題。未來我們會迭代這款產品，不僅是為了解決用戶的這些問答，更是為了發現我們的服務顧問在用車、修車的過程中是否能更好的賦能用戶。

最后，讓我們談談我們的數字R&D和制造系統。數字R&D和制造系統是我們整個B端的能力。其實簡單來說，就是把工程設計的數學模型直接體現在操作者的面板上，這樣他就不會做錯車了。

從蜘蛛定制到我們右手邊的數字化制造系統，左邊的SCM也非常關鍵，這就是我們的供應鏈管理。之前，我們談到了端到端。本來OEM中的端到端流程實際上是從營銷端到制造端，但是在C2B之后，我們的端到端流程變成了從用戶端到供應鏈端，通過OEM的墻，再通過OEM另一端的墻到供應商。這是我們真正的C2B能力的延伸。第一個是我們現在可以實現的，第二個是我們整個制造中的虛擬仿真系統。在這個過程中，我們可以實現數字孿生，但這只是制造。未來，隨著我們的數字化，我們將打通銷售顧問、服務顧問和用戶每天的直接聯系，我們也將實現用戶數據的數字化結對。

其實分布式制造主要是解決我們個性化定制的生產效率問題。通過分布式制造，我們現在可以與供應鏈中的零部件制造商實現零庫存。當然，我們還沒有在所有供應鏈中實現分布式制造，我們現在做得更好的是我們的座位。

在智能物流環節，我們采用燈光匹配的方式來滿足整個訂單物料的配送需求，會有單獨的配送車將不同的匹配件分別拉到各個工位。當你有機會參觀南京工廠時，你可以去看一看。這是我們的創新設計。

然后是制造靈活性。我們有200體伏直流電。一旦我們發現制造供應鏈的任何一個環節出現錯誤，可能導致無法及時交付給用戶，同時阻斷主線，我們會隨時進行調配。

再來說說數字化質量管理。南京工廠配備了大量的攝像頭。在操作工裝車的過程中，攝像頭可以幫助識別不同零件的細微差異，防止錯車的發生。同時，在質量保證部分，我們配備了手持式質量管理系統。基本上通過掃碼就可以知道這輛車屬于哪個用戶的車，選擇了什么樣的配置。這些都可以查。我們最終想做的是不制造或發送錯誤的汽車。

此外，我們來談談我們的智能供應鏈。其實我之前講座位的時候已經講了一部分。現在我們在分布式制造中實現了準時生產，我們也稱之為KSK。目前，我們在線束和座椅處采用了這種生產模式，未來我們將更加大力推廣。

然后，事實上，我給你看了南京工廠創新設計的一部分。2021年7月，在達沃斯世界經濟論壇上，組織了一些專家對其進行了審查。后來，我們被授予燈塔工廠的稱號，這是全球汽車制造商中的第二家，也是中國唯一的一家。包括在論壇上，這位官員也講述了SAIC·蔡斯獲得達沃斯論壇燈塔工廠的原因。

先說數字化轉型的重點，這是SAIC大通數字化轉型的愿景。我們想成為一家用戶驅動的公司。我們希望通過用戶的直接連接和數據分析，圍繞用戶來改造整個企業。

至于組織，其實整車企業都是官僚架構，我們可以把一件復雜的事情分解成非常簡單的事情，最后讓幾千甚至幾萬人同時規范工作；但是，面對未來圍繞用戶的轉型，我們的組織架構也在發生變化。你可以看到右邊。現在我們更多的是一個網絡平臺結構。其實用戶就是我們的前端服務顧問和銷售顧問。所有其他職能部門和業務部門都應該關注我們的前端兩位顧問，為他們賦能，讓他們更好地為用戶服務，以滿足用戶。

第三，未來我們會重點關注私域的數字化運營平臺和自媒體平臺，包括如何更高效的做一些投放，這也是我們未來工作的一個方向。

今天我跟大家基本上分享了三大塊內容，都已經講到了，謝謝大家！