煮酒論車丨凡爾賽：法系車?yán)锏摹昂隈R”

耀 參考價(jià)：未上市

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購(gòu)置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 車主點(diǎn)評(píng)

10089輛，這是神龍汽車今年9月份發(fā)布的銷量數(shù)據(jù)。

乍一看，這個(gè)數(shù)字沒(méi)什么值得夸耀（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）的，但對(duì)于神龍汽車來(lái)說(shuō)，卻是黑暗中的一縷光。

要形容神龍汽車近年來(lái)的表現(xiàn)，“亮點(diǎn)不足”已經(jīng)是最客氣的說(shuō)法了。雪鐵龍和標(biāo)致，它的兩大合法品牌，都在為生存而掙扎。

但是，有一個(gè)產(chǎn)品例外。既讓人想起了雪鐵龍品牌的浪漫性格，也為近年來(lái)法國(guó)車的被動(dòng)性畫(huà)上了暫時(shí)的休止符——東風(fēng)雪鐵龍凡爾賽C5 X（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）。

這是近年來(lái)法國(guó)汽車難得的“驚喜”。

從2021年4月上海車展亮相，到9月底正式上市，東風(fēng)雪鐵龍凡爾賽已經(jīng)醞釀了近半年，給了消費(fèi)者足夠的時(shí)間去消化和理解。

在北京的一家東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷店，9月23日剛剛公布價(jià)格的凡爾賽被擺放在展廳入口中間，一群顧客正在看車。可以看出凡爾賽的地位比已經(jīng)上市的其他車型都要高，就連主打車型天翼C5 AIRCROSS都被放在了另一邊。

就產(chǎn)品而言，凡爾賽帶來(lái)了近年來(lái)法國(guó)汽車少有的新鮮感。

一、凡爾賽最吸引人的部分是14.37萬(wàn)到18.67萬(wàn)元的指導(dǎo)價(jià)。內(nèi)部消息稱，這一定價(jià)得到了法方的“大力支持”。

“中型轎車的尺寸和感覺(jué)，但價(jià)格和旁邊的豐田卡羅拉（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）差不多！一開(kāi)始不想看雪鐵龍這個(gè)品牌，但是新車出來(lái)的時(shí)候，我還是覺(jué)得可以找出來(lái)。”

在很多消費(fèi)者眼中，法國(guó)車，尤其是神龍汽車這兩個(gè)品牌，在產(chǎn)品定價(jià)上一直過(guò)于“自信”。

比如早前推出的雪鐵龍C6（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）官方指導(dǎo)價(jià)，不僅超越了帕薩特（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、凱美瑞（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、雅閣（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）等同級(jí)別主流產(chǎn)品的起步價(jià)，還直指豪華品牌車型。即使這個(gè)C6被定義為中大型產(chǎn)品，終端經(jīng)銷商做出了讓步，但它仍然有“定價(jià)傲慢”的名聲，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡。

這說(shuō)明廠家對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位有問(wèn)題。即使產(chǎn)品本身受到好評(píng)，制造商的期望和消費(fèi)者的認(rèn)可也有一定的差距。這種定位錯(cuò)誤一旦被市場(chǎng)“認(rèn)可”，就很難再翻身。

從近期包括C3L在內(nèi)的雪鐵龍車型來(lái)看，東風(fēng)雪鐵龍的定價(jià)逐漸向?qū)嵱梅较蚩繑n。即使是在國(guó)內(nèi)率先推出、供應(yīng)全球的全新車型凡爾賽，也牢牢抓住了其他品牌同級(jí)車的“差距”，甚至抓住了消費(fèi)者的心，充滿了賣點(diǎn)和誠(chéng)意。

凡爾賽C5 X

第二，在腳踏實(shí)地的價(jià)格基礎(chǔ)上，產(chǎn)品實(shí)力更有吸引力。

“我們現(xiàn)在可以自豪地向您報(bào)告，凡爾賽已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了入門級(jí)豪華。”在今年6月舉行的凡爾賽下線儀式上，神龍公司總經(jīng)理、黨委書(shū)記陳彬明確表達(dá)了神龍汽車在配置和布局上的變化。

過(guò)去，神龍汽車車型的配置一直存在爭(zhēng)議，甚至有“自上而下版”的網(wǎng)梗。

消費(fèi)者普遍認(rèn)為，買了中低價(jià)位的車，就得不到想要的實(shí)用配置。買高端車型，但已經(jīng)可以買其他更有競(jìng)爭(zhēng)力的車型了。當(dāng)配置分布趨于引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買高端車型時(shí)，會(huì)讓人覺(jué)得有些不舒服。如果你感到不舒服，你可能會(huì)失去對(duì)品牌的興趣和忠誠(chéng)。

即便是最低配車型，凡爾賽也提供了巡航控制、倒車影像、可變懸架調(diào)節(jié)、全景天窗、10英寸中控屏、雙區(qū)自動(dòng)空調(diào)節(jié)等豐富配置。

“丐版配備感應(yīng)雨刷，前引擎蓋采用鋁合金材質(zhì)。別的我就不說(shuō)了，就這兩種配置材料，你就能在10多萬(wàn)個(gè)海外品牌車型里給我找一個(gè)。”這是網(wǎng)友在論壇上對(duì)凡爾賽的評(píng)價(jià)。

凡爾賽C5 X

單看海外范圍的品牌，這個(gè)價(jià)位段的車型包括本田思域（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、雅閣、豐田亞洲獅（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、尚領(lǐng)、別克朗威、大眾速騰（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、朗逸、福特福克斯、馬自達(dá)3吳哥Sela、現(xiàn)代菲斯塔...同時(shí)，凡爾賽的價(jià)格與很多其他海外中型車品牌的低檔車重疊，消費(fèi)者已經(jīng)看到了競(jìng)爭(zhēng)品牌的所有車型，對(duì)自己的產(chǎn)品實(shí)力已經(jīng)心中有數(shù)。

有了充足的信息儲(chǔ)備，消費(fèi)者也能給予凡爾賽很多關(guān)注，這說(shuō)明新車產(chǎn)品確實(shí)有自己的獨(dú)特性和吸引力。

挑戰(zhàn)“賣得好、賣得好”的市場(chǎng)規(guī)律

一次對(duì)法系車論壇和社區(qū)的走訪顯示，考慮法系車的潛在消費(fèi)者心理預(yù)期不高。

這些潛在消費(fèi)者似乎期待一輛標(biāo)致或雪鐵龍能帶來(lái)與大眾、豐田、日產(chǎn)等主流品牌不同的價(jià)值，同時(shí)成本也優(yōu)于上述品牌。我也希望法國(guó)車有自己獨(dú)特的外觀，內(nèi)飾設(shè)計(jì)不要太死板，配置要跟上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，動(dòng)力等核心機(jī)械素質(zhì)不要落后。

但市場(chǎng)表現(xiàn)是，消費(fèi)者花真金白銀購(gòu)買時(shí)，很少選擇法國(guó)車型。這背后的原因是，法國(guó)汽車仍然缺乏吸引消費(fèi)者做出購(gòu)買決定的關(guān)鍵吸引力。

凡爾賽C5 X

“好賣好賣太難了”！

在網(wǎng)上和車主中，沒(méi)有人知道法國(guó)車的底盤好、用料足，更多的抱怨是法國(guó)車“對(duì)消費(fèi)者的無(wú)知”和“缺乏人文關(guān)懷”。

沒(méi)錯(cuò)。即使設(shè)計(jì)超級(jí)浪漫，底盤極其正宗，用料首屈一指，但雪鐵龍?jiān)诋?dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中依然無(wú)法獲得主流地位。

凡爾賽之前，東風(fēng)雪鐵龍從小型到緊湊型布局了三款SUV車型，兩款車。

“雪鐵龍C6”

幾款主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路獨(dú)特，駕駛質(zhì)感好，不遜色于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車內(nèi)空房間和實(shí)用性，產(chǎn)品實(shí)力不俗。其中，天翼以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)、出色的底盤品質(zhì)以及多種汽油和插電式動(dòng)力選擇而享有良好的聲譽(yù)。C6雪鐵龍擁有精心設(shè)計(jì)的內(nèi)飾和堅(jiān)固的材料。同時(shí)乘坐舒適，整體實(shí)力不錯(cuò)。

東風(fēng)雪鐵龍最缺的不是產(chǎn)品本身的高品質(zhì)，而是一款可以和其他品牌“錯(cuò)位”的好產(chǎn)品。

凡爾賽準(zhǔn)確捕捉到了這一“空差距”，其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部力求擁有美觀的外觀，解決汽車底盤凸起帶來(lái)的突兀感，并在此基礎(chǔ)上做好舒適性配置，并兼顧成本考慮...最后下定決心，以主流緊湊型車的指導(dǎo)價(jià)拍出大片。

有人認(rèn)為凡爾賽的車型定位模糊，可能會(huì)遇到“先熱后冷”的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。對(duì)于這一點(diǎn)，我們要從市場(chǎng)環(huán)境冷靜思考。

凡爾賽C5 X

凡爾賽只是開(kāi)始，接下來(lái)的挑戰(zhàn)更為艱巨。

9月份的成都車展上，七款全新的凡爾賽同時(shí)在數(shù)百平方米的雪鐵龍展臺(tái)上展出，其他車型連玩的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。凡爾賽將是雪鐵龍品牌乃至神龍汽車從低迷走向復(fù)興的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)產(chǎn)品，其戰(zhàn)略意義甚至超過(guò)了此前面向中國(guó)市場(chǎng)推出的C6。

2021年，神龍汽車站在年銷量70多萬(wàn)輛的歷史巔峰。2021年至2021年，神龍汽車全年銷量同比分別下降15.2%、36.85%、32.89%、55.17%和55.74%，形勢(shì)逐漸嚴(yán)峻。

面對(duì)連年下滑的趨勢(shì)，2021年，神龍汽車召開(kāi)發(fā)布會(huì)，以“元”為名推出復(fù)興計(jì)劃，將標(biāo)致2008等車型帶到國(guó)內(nèi)首發(fā)。然后一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情讓神龍經(jīng)歷了一場(chǎng)大考驗(yàn)。

盡管艱難曲折，官方數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月，神龍汽車銷量達(dá)62008輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)86%，良好勢(shì)頭初步顯現(xiàn)。

接下來(lái)，凡爾賽將面臨幾大挑戰(zhàn)。

首先，克服困難，抓住消費(fèi)復(fù)蘇的機(jī)遇是極其重要的。

今年以來(lái)，我國(guó)新冠肺炎疫情雖然分布在多個(gè)地方，但總體上得到有效控制，創(chuàng)造了穩(wěn)定的消費(fèi)環(huán)境。在“五一”和“十一”兩個(gè)集中休假期間，人們的出行熱情持續(xù)高漲，消費(fèi)需求并沒(méi)有像往年一樣流失。

環(huán)境良好，汽車消費(fèi)快速回升。10月份，由于芯片供應(yīng)緊張，部分品牌經(jīng)歷了訂車周期大幅延長(zhǎng)，汽車銷量增加一空的情況，終端優(yōu)惠縮水，甚至帶動(dòng)二手車價(jià)格上漲。

一方面是市場(chǎng)需求火爆，另一方面是供應(yīng)鏈問(wèn)題，汽車原始設(shè)備制造商自然焦慮。

目前在芯片普遍短缺的情況下，東風(fēng)雪鐵龍表示將全力保障凡爾賽車型訂單的生產(chǎn)，并從海外市場(chǎng)調(diào)撥備件，確保凡爾賽生產(chǎn)線的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。除了滿足國(guó)內(nèi)訂單，東風(fēng)雪鐵龍計(jì)劃今年向凡爾賽出口約3000輛，2022年向全球45個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口2萬(wàn)輛。

目前認(rèn)為，更好地平衡供需關(guān)系，保持穩(wěn)定可持續(xù)的供應(yīng)鏈體系，將是神龍汽車的首要目標(biāo)。無(wú)論如何，凡爾賽有必要解決生產(chǎn)問(wèn)題，抓住這個(gè)尚未完全釋放的消費(fèi)熱潮。

其次，重構(gòu)良好的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)?shù)谝慌矤栙惿唐奋嚱唤o消費(fèi)者開(kāi)始使用時(shí)，用戶面臨的棘手問(wèn)題之一就是配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不夠完備。

2021年以來(lái)，神龍汽車銷量持續(xù)下滑，導(dǎo)致經(jīng)銷商大量虧損，不少經(jīng)銷商退出網(wǎng)絡(luò)，退出率高達(dá)60%。在輝煌的時(shí)刻，神龍汽車在中國(guó)擁有近1000家經(jīng)銷商，現(xiàn)在只剩下約350家經(jīng)銷商。以北京為例，東風(fēng)雪鐵龍4S門店已經(jīng)從高峰期的9家減少到4家。

陳彬表示，目前神龍公司的經(jīng)營(yíng)理念和工作理念都是以客戶為中心，目的是將標(biāo)致雪鐵龍此前在中國(guó)市場(chǎng)的水土不服轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹！耙驗(yàn)槲覀冇X(jué)得欠客戶太多了。”

東風(fēng)雪鐵龍營(yíng)銷副總經(jīng)理曲宏宇對(duì)媒體表示，中法兩國(guó)都認(rèn)為，其品牌的核心是如何獲得客戶的信任，如何做好服務(wù)。

為了留住存量用戶，神龍推出了“六年來(lái)第一位車主返廠免費(fèi)維修”等多項(xiàng)優(yōu)惠政策。該負(fù)責(zé)人表示，目前已有20萬(wàn)車主返回4S店維修，這一費(fèi)用可能超過(guò)1億元。

但面對(duì)剛剛購(gòu)買凡爾賽的新客戶和即將再次購(gòu)買雪鐵龍的老客戶，神龍汽車分銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重構(gòu)任務(wù)仍將十分艱巨。畢竟買車后，需要保養(yǎng)、維修、升級(jí)等一系列后續(xù)服務(wù)。

最后，營(yíng)銷還是需要注意的。

目前凡爾賽的預(yù)訂情況樂(lè)觀，市場(chǎng)表現(xiàn)可期。

但不可忽視的是，凡爾賽依然是“劍走偏鋒”的典范。在很多消費(fèi)者眼里，這是一種避開(kāi)主流的個(gè)性選擇。因此，凡爾賽競(jìng)爭(zhēng)力的要素之一將取決于是否有直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。

短期來(lái)看，海外各大品牌仍在主流車型上激烈廝殺；中國(guó)品牌10萬(wàn)元以上的車型多集中在SUV產(chǎn)品，較少涉足跨界車型，給凡爾賽留下了生存的空間空。

此時(shí)，東風(fēng)雪鐵龍是否準(zhǔn)備好了優(yōu)秀的營(yíng)銷手段，擴(kuò)大凡爾賽的受眾，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能成為持續(xù)推動(dòng)其銷量穩(wěn)定的重要一環(huán)。同時(shí)借助凡爾賽的市場(chǎng)表現(xiàn)，可以是提升法國(guó)車口碑的契機(jī)。

東風(fēng)雪鐵龍也沒(méi)閑著。經(jīng)銷商短期內(nèi)沒(méi)有時(shí)間重建網(wǎng)絡(luò)怎么辦？在東風(fēng)雪鐵龍的小程序上，先打開(kāi)直營(yíng)渠道。對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷商覆蓋的城市，消費(fèi)者可以在線訂購(gòu)凡爾賽，通過(guò)這個(gè)直接渠道與消費(fèi)者溝通。

前不久，《凡爾賽》預(yù)定量已經(jīng)突破1萬(wàn)，銷售勢(shì)頭持續(xù)提升。在凡爾賽的推動(dòng)下，東風(fēng)雪鐵龍不僅看到了久違的增長(zhǎng)，也感受到了精準(zhǔn)戰(zhàn)略定位帶來(lái)的好處和改變現(xiàn)狀的寶貴機(jī)遇。

凡爾賽延續(xù)了雪鐵龍品牌的品牌調(diào)性和特色并發(fā)揚(yáng)光大，帶來(lái)了合理的布局、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和良好的初期市場(chǎng)反饋。給長(zhǎng)期低迷的東風(fēng)雪鐵龍帶來(lái)了新的希望和機(jī)遇，也證明了一條值得進(jìn)一步探索的新路。除了歡樂(lè)，還有很多工作要做:防止凡爾賽成為短命的杰作，趕上消費(fèi)復(fù)蘇的浪潮，繼續(xù)精準(zhǔn)定位拓展新產(chǎn)品等。——命運(yùn)還是掌握在神龍自己手里。