二手車買賣心理學(xué)技巧

銷售人員代表企業(yè)直接與客戶打交道。面對(duì)各種各樣的顧客，我們當(dāng)然可以不要只以一種方式與客戶打交道，因?yàn)槟闶褂玫姆绞娇赡苤贿m用于部分客戶，那么我們應(yīng)該如何面對(duì)其他客戶呢？

1.虛榮的顧客

癥狀：這類客戶渴望別人說自己有錢。

心理診斷：這類客戶，不管是真錢還是假錢，表面上還是表現(xiàn)出很有錢的樣子。只要銷售人員給出合理的”奉承”引導(dǎo)，有可能讓他們沖動(dòng)購買。

藥方：你應(yīng)該附和他，高度贊揚(yáng)他，尊重他，表現(xiàn)出你應(yīng)該向他學(xué)習(xí)。知道他會(huì)愛面子，就咬著牙買了產(chǎn)品，但是他贏了我不能把他的表情寫在臉上。因此，這類客戶很容易進(jìn)行購買。通過產(chǎn)品時(shí)尚的外觀或者一些特殊的功能賣點(diǎn)，可以帶來一些虛榮心的滿足。

2.呼應(yīng)客戶

癥狀：這種客戶不不要對(duì)任何事情發(fā)表評(píng)論，無論銷售人員說什么，他們都會(huì)點(diǎn)頭稱是或者干脆什么都不說。

心理診斷：不管銷售人員怎么說，這種顧客心里已經(jīng)決定了今天不買。換句話說，他就是想了解產(chǎn)品的信息，早點(diǎn)結(jié)束你對(duì)產(chǎn)品的講解，所以隨便點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同，但又怕自己一放松，銷售人員就乘虛而入，讓他難堪。

藥方：如果你想扭轉(zhuǎn)局面，讓這樣的客戶說”是的”，你應(yīng)該簡(jiǎn)單地問：為什么不要你今天不買嗎？使用截短提問，利用客戶疏忽去攻擊，突如其來的質(zhì)問會(huì)讓客戶失去辯解的余地，大部分都會(huì)實(shí)話實(shí)說，這樣就可以因地制宜的圍攻了。

3.假裝是一個(gè)專家客戶

癥狀：這類客戶認(rèn)為自己比銷售人員精通產(chǎn)品多了。他們經(jīng)常說這樣的話”我知道，我知道”。這些客戶冒充專家，故意操縱產(chǎn)品介紹。

心理診斷：這類客戶不t不想讓銷售人員有優(yōu)勢(shì)，或者強(qiáng)迫他，想在周圍人面前顯眼。但是，他知道，他很難和優(yōu)秀的銷售人員打交道。因此，他用”我知道”來辯解和保護(hù)自己，暗示銷售人員明白。唐不要愚弄我。在這種情況下，銷售人員應(yīng)該認(rèn)為他們對(duì)產(chǎn)品幾乎一無所知。

藥方：應(yīng)該允許顧客按照自己的想法去做。如果客戶開始解釋產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，你可以點(diǎn)頭同意，客戶會(huì)很自豪。當(dāng)他們不知所措時(shí)，因?yàn)樗麄儾晃也幻靼祝銘?yīng)該說”是的，你對(duì)產(chǎn)品很了解。你現(xiàn)在想買嗎？“為了向周圍的人表明他們知道該產(chǎn)品可以t安裝，客戶沒有I don’我一時(shí)不知如何回答，開始慌了。這是你開始介紹產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。

4.粗魯而多疑的顧客

癥狀：這種客戶莫名其妙的找麻煩。他的行為似乎把所有的問題都?xì)w咎于你，所以和他的關(guān)系很容易惡化。他不I don’我根本不想聽你的解釋，而且他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很懷疑。它對(duì)任何人來說，和他打交道都不容易。

心理診斷：這類客戶有個(gè)人煩惱，心理壓力大，想找人發(fā)泄。

藥方：你應(yīng)該善待他們，了解客戶的背景，穩(wěn)扎穩(wěn)打，別不要和他們爭(zhēng)論，避免說一些給對(duì)方壓力的話，否則你會(huì)更不耐煩。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，你要溫柔有禮，注意他的表情，讓客戶覺得你是他的朋友。

5.理性的顧客

癥狀：這種客戶穩(wěn)重，安靜，很少開口。他總是用懷疑的眼光看著產(chǎn)品，露出不耐煩的表情。正是因?yàn)樗某林艜?huì)導(dǎo)致銷售人員的消沉。

心理診斷：這類客戶一般會(huì)關(guān)注銷售人員的講解，他也在對(duì)銷售人員和產(chǎn)品進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。這類客戶屬于很多智力愛好者，細(xì)心，穩(wěn)重，能他們說話不會(huì)出錯(cuò)，所以他們是非常理性的購買者。

藥方：顧客應(yīng)該禮貌、誠(chéng)實(shí)、低調(diào)、保守，不要太激動(dòng)

癥狀：這類客戶對(duì)產(chǎn)品功能、外觀、服務(wù)等具體要求非常嚴(yán)格，對(duì)銷售人員有一種排斥心理。

心理：這類客戶總是很謹(jǐn)慎，擔(dān)心被騙，所以盡量提出一些超越別人的問題和細(xì)節(jié)的正常思維來消除自己內(nèi)心的憂慮。同時(shí)滿足自己的愧疚心理。

藥方：耐心回答客戶提出的所有問題，打消他們的顧慮。語言一定要強(qiáng)硬，在講解的過程中把思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)、售后服務(wù)的完善上。你可以直接用反問的方式提問：你覺得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？消滅顧客疑惑一個(gè)接一個(gè)，拉近與客戶的距離。

7.冷漠的顧客

癥狀：它不你買不買都沒關(guān)系。你不I don’我不在乎產(chǎn)品是否優(yōu)秀，不在乎你喜不喜歡，也不在乎你是否喜歡。這不太禮貌，也很難接近。

心理診斷：這類客戶不不喜歡銷售人員施加的壓力和推銷，喜歡與產(chǎn)品本身的實(shí)際接觸，甚至討厭銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。表面上，他們不我什么都不在乎。其實(shí)他們很在意很細(xì)微的信息，注意力相對(duì)集中。

處方：對(duì)于這類客戶，流行的產(chǎn)品介紹方法可以不工作。低調(diào)介入能喚起顧客好奇心通過產(chǎn)品最獨(dú)特的功能，使他們突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客自然會(huì)愿意聽你介紹產(chǎn)品。

8.好奇的顧客

癥狀：這種客戶不購買沒有任何障礙。他只是想知道更多關(guān)于產(chǎn)品的信息。只要時(shí)間允許，他愿意聽銷售人員的介紹。他很有禮貌，會(huì)禮貌地問一些合適的問題。

心理診斷：這類客戶只要對(duì)產(chǎn)品有好感，引起購買欲望，就可以隨時(shí)購買。他們是那種沖動(dòng)購買的人。

藥方：產(chǎn)品介紹要更加耀眼，讓客戶興奮起來之后機(jī)會(huì)還在你手里，這類客戶一定覺得這是一個(gè)”難得的機(jī)會(huì)”。

9.品行良好的顧客

癥狀：這樣的客戶謙虛有禮，不僅不排斥銷售人員，甚至表現(xiàn)出尊重。

心理診斷：他們喜歡說真話，從來不說假話，認(rèn)真聽銷售人員介紹產(chǎn)品。

處方：這類客戶要認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力。銷售人員要以穩(wěn)健的態(tài)度向客戶展示自己的專業(yè)能力，展示和解釋的時(shí)候一定要有理有據(jù)。注重服務(wù)質(zhì)量和細(xì)節(jié)，沉穩(wěn)不炫耀。