汽車銷售顧問、二手車商必看之銷售話術篇

在汽車銷售過程中，銷售顧問總是會遇到來自客戶的各種問題，銷售顧問的銷售策略往往成為成功交易的主導因素。汽車銷售的技巧可以反映一個人s的適應能力和銷售能力，所以做汽車銷售的人首先要練好自己的銷售技巧。

小編總結了購買過程中客戶常問的幾個問題，總結了一套巧妙應對客戶的銷售戰(zhàn)術，供你參考。

顧客：你的配置和某品牌差不多。為什么價格這么高？

顧客心理分析

在買車的過程中，客戶往往喜歡比較幾個品牌，其中對價格尤為敏感。事實上，顧客不會不在乎差價，在乎差價有沒有價值，讓客戶覺得合理，愿意為此買單。

應對要點

銷售人員要理直氣壯地告訴客戶，我們的車比競品品牌貴，然后詳細列出車貴的原因，至少列出五個細節(jié)。展示一些獨特的功能，使汽車與眾不同。

語音示例

顧客：你的配置和某品牌差不多。為什么這么貴？

銷售顧問：你的問題真的很好！沒錯，我們的車確實比某品牌貴！(一定要對自己的產(chǎn)品有信心)。當然，我們是貴的，是有價值的。其實我們的車和某品牌的車在配置上還是有區(qū)別的。比如他們的天窗都是小天窗。我們的車配有全景天窗，外形美觀，出行實用。我們的車裝了倒車雷達，倒車時不用回頭就能知道后面的情況，提高了倒車的安全性，而他們的沒有；最重要的一點，這款車無論是軸距還是寬度，空間都很大，是某個品牌無法比擬的。寬敞的空間使旅行更加舒適。另外，后排的腳地板在我們中間是平的，而某品牌是凸起的。三個人坐在后排，中間的乘客會感到極度不適。況且我們的不僅是前排雙區(qū)空調，后排也有出風口。總之雖然價格貴了點，但是這些配置都是實實在在的東西。

顧客：我真的很想買。我我已經(jīng)來過幾次了，而且我已經(jīng)習慣了。我會以更低的折扣買下它！

顧客心理分析

顧客一而再再而三的進店，說明他們對我們的產(chǎn)品非常感興趣，他們想要更多的折扣。如果處理得當，這類客戶達成交易的機會很大。

應對要點

感謝客戶的信任，給他們足夠的面子，說明他們愿意在尊重客戶的條件下降低價格，不斷強化他們的利益。對于強烈要求降價的客戶，盡量少讓步，或者把優(yōu)質產(chǎn)品作為讓步籌碼。

語音示例

顧客：我我已經(jīng)來過幾次了。如果你給我一個更好的折扣，我會。我馬上就買。

銷售顧問A:我很抱歉讓你跑了好幾趟。我知道你非常喜歡這輛車。其實我很想和你做這筆生意，但是價格已經(jīng)是最低的了。請理解，買車最重要的是適合自己。這款車無論是外觀、空間、動力、油耗、配置都非常適合你。而且以后售后保養(yǎng)和配件都很便宜，對你來說很實惠。唐你不這樣認為嗎？

銷售顧問乙：我很抱歉讓你跑了好幾次。我也知道你很喜歡這輛車，我想和你做這筆生意。你也知道，這款車目前在售，相比之前優(yōu)惠5000元，已經(jīng)到了最低價。我我從來沒有以這個價格買過。我降價真的很尷尬，但是我真的很想教你這個朋友。否則，如果你真的想要，我我將向經(jīng)理申請一些腳墊。

客戶：客戶提出車身鋼板不安全。

顧客心理分析

安全性能是每一個客戶關心的問題，汽車鋼板的厚度和安全性一直被客戶誤解。回答顧客時問題，銷售顧問首先要肯定客戶，了解客戶的顧慮。

應對要點

首先，我們應該了解客戶顧慮，拉近關系避免

銷售顧問A:我理解你的擔心。市場上確實存在這樣的誤解。安全不應該用鋼板的厚度來判斷。要看權威機構的實際碰撞測試結果，比如C-NCAP中國新車評價規(guī)定的碰撞測試結果。這些結果是衡量汽車安全性的標準。

銷售顧問B:我理解你的感受，但是你的擔心完全沒有必要。汽車的碰撞強度主要取決于鋼板的強度和底盤的結構，與鋼板的厚度無關。這些車都是新材料的應用，雖然不厚，但是很結實。比如高層建筑，決定因素肯定不是外部的玻璃，而是加固梁和承重墻。汽車也是如此。當它們發(fā)生碰撞時，它們必須幫助動能轉化為其他能量，而能夠吸收這些能量的是汽車本身。

顧客：我沒有I don’我不想再說了，就說最低折扣吧。

顧客心理分析

價格是影響消費者的最重要因素購買行為。很多客戶喜歡為了利益討價還價，但是不打出來的討價還價會讓雙方都很累。所以客戶在談價格的時候，一定要降低預期，用我們對收盤價的預期來縮小預期。

應對要點

今天可以定談判條件，交定金，自己做決定嗎？第二步是控制客戶s的期望，比如把降價變成贈送高品質產(chǎn)品。在讓步階段，客戶一定感覺降價的難度越來越大，幅度越來越小，實惠越來越少。

語音示例

顧客：唐不要說那么多。我我可以接受再打1000的折扣。

銷售顧問：我理解你的心情，知道你有誠意買這輛車。我真的很想和你一起做這筆生意，但是我沒有我沒有這個權力。價格已經(jīng)到了最低水平。

客戶：那你可以向你的經(jīng)理申請。

銷售顧問：如果你今天真的能決定買，帶夠定金，我就敢去找經(jīng)理了。

顧客：當然，我我今天就買。只要我答應優(yōu)待1000元，我我會簽合同，馬上訂車。

銷售顧問：嗯，我我將起草一份合同，價格將降低1000元。請先簽字，然后我我將向經(jīng)理申請。如果他同意，這結束了。你說什么？

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