汽車銷售是怎么找客源 汽車銷售客戶開發(fā)的技巧有哪些

作為一名汽車銷售，必備的汽車銷售技巧肯定是不可或缺的！現在顧客這么聰明，一只三條腿的貓怎么會被功夫嚇到？汽車銷售應該掌握哪些銷售技巧？不用找了，你要的干貨都在這里。

01了解汽車消費者

在開始工作之前，我們必須了解市場，以及哪里可能有我們的潛在客戶。了解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經常去的地方，以及他們與他人交流的方式。

只有當至少有五個客戶拿著你的名片走進展廳找你時，你才能正式開始你的汽車銷售生涯。

前三分鐘做點什么？

當一個客戶走進一個汽車展廳，絕大多數客戶首先希望的是自己(注意是自己！你可以先看看展廳里的汽車。

抓住機會：當客戶的目光不集中在車上時，尋找可以幫忙的汽車銷售顧問；

動作：他們打開車門，想打開前蓋，或者想打開后蓋等。這些都是信號，是汽車銷售顧問需要出動的信號。

注意這個問題：

這些行為提醒我們，前三分鐘客戶不在身邊的時候，你可以跟他們打個招呼，打個招呼，留點時間讓他們自己看一下，或者留言。你可以先看，有問題我隨時來。

初次溝通的要點：

最初降低客戶的戒備，縮短雙方的距離，逐漸轉變到汽車的話題。另外，前三分鐘也是提交名片的好時機，也是你記住所有和客戶一起來的人的名字的好時機。

成熟的銷售人員很清楚，這是客戶從陌生人開始交流的時候，一般不會先談車相關的事情。可以聊剛剛結束的車展，也可以聊任何讓客戶覺得舒服，不那么直接，不以交易為目的的話題。

客戶需求分析

客戶的需求可能是多方面的，交通工具的背后有很多現實的需求，比如身份的需求，交通工具的需求，乘車出行的需求，更有可能是夢想。

所以從分析潛在客戶的動機來看，應該有五個重要方面：了解目的、購買車型、購買角色、購買優(yōu)先級、客戶類型。

找出你來的目的

首先，他們在這里做什么？路過？有可能；也有可能開闊眼界。畢竟這類客戶占走進車庫總人數的65%左右。

購買機型。

如果他開始仔細看某一款，看起來是有幾分購買的誠意的。銷售人員應該推斷出他們喜歡這種模式的可能原因，不管他們是否愿意承認。

采購角色

來展廳的三四個人只有一個人有真正的決定權，那么其他人的角色是什么？是參謀嗎？專家？是司機、秘書還是朋友？

購買重點

購買重點仍然是影響這位客戶最終購買決策的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么汽車的任何領先技術對他都沒有影響；如果他的購買重點是地位，那么談論任何優(yōu)惠價格和其他因素對他來說都是沒有誘惑力的。

客戶類型

不同性格的顧客在選擇和購買時會表現出不同的行為特征。根據其購買行為的特點，汽車消費者可分為習慣型、理性型、沖動型、經濟型和情感型。

建立客戶檔案，深入了解客戶。

如果客戶對你有好印象，你成交的機會就會增加。要讓客戶相信你喜歡他，在乎他，你必須了解他們，收集他們的各種相關信息。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶，讓你有效地與客戶討論問題，談論他們自己感興趣的話題。有了這些資料，你就知道他們喜歡什么，不喜歡什么了。你可以讓他們說話，開心，跳舞.只要你有辦法讓客戶感到舒服，他們就不會讓你失望。

開發(fā)新客戶，首先要識別潛在客戶。

增加潛在客戶的渠道：

朋友介紹車展上舉辦的各種試駕活動，如駕校、汽車俱樂部、汽車修理廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。

老客戶介紹。

售后服務人員介紹。

電子商務、汽車相關網站和論壇、電子郵件直郵。

銷售信函電話：聯(lián)系客戶最經濟有效的工具。

展會會拓展你的人際關系(尤其是目標客戶集中的群體或場所)。

參加同學聚會，建立客戶檔案，從身邊的人開始。

04循序漸進的“營地”談判技巧

任何談判都是由很多話題組成的，買賣雙方會討論每一個問題。這里有規(guī)律可循嗎？

首先，不要一下子問完所有的問題，要一個一個的討論。

其次，就是先提出一些分歧不大的問題，推遲討論那些難點問題。

(3)最后，當會談進展到一定階段，雙方都覺得談判過程順利時，就會對比較困難的部分尋求解決辦法。

在汽車銷售技巧的談判中，沒有必要一下子提出所有的要求，先讓對方原則上同意，然后再補充要求。

05消除客戶異議的結束技巧

當你在向客戶詳細介紹車的時候，客戶還是有顧慮，拒絕你。作為汽車銷售顧問，你應該如何消除客戶的異議？

一個

顧客說：“市場不景氣。”

x老師很多年前就明白了一個道理：別人都賣的時候，贏家買；當別人買入時，贏家賣出。這些天很多人都在談論市場蕭條，但是在我們這里，我們不會讓衰退影響我們。因為很多成功人士都是在經濟衰退時期建立了成功的基礎。他們做出了購買決定，并取得了成功。當然，他們必須愿意做出這樣的決定。今天，你有同樣的機會做同樣的決定，不是嗎？

2

顧客說：“能不能便宜點？”

X老師，有時候以價格來引導我們做決定并不完全明智。你會對一個產品投入過多嗎？但是投資太少也有它的問題。如果你投資太多，你會損失一些錢，但投資太少會讓你付出更多。因為你買的產品達不到預期，這個世界上我們很少有機會用很少的錢買到最優(yōu)質的商品，這是一個道理。

三

顧客說：“別處更便宜。”

X老師，那可能是真的。誰不想用最少的錢買到最優(yōu)質的東西？大多數人在做購買決定時通常會考慮三件事：質量、價格和售后服務。你喜歡的品牌能以最低的價格和最好的售后服務提供最優(yōu)質的汽車嗎？X老師，有時候我們多投入一點就能得到自己真正想要的東西，還是挺值得的吧？

四

客戶說：“沒預算(沒錢)。”

X老師，我明白。畢竟汽車是預算很高的大宗商品。預算是幫助你實現目標的重要工具。如果有一輛車可以幫助你提高，X先生，你今天會讓預算控制你，還是調整預算？

五

客戶說：“我考慮一下。”

X老師，你要好好想想。你一定對我們的品牌很感興趣。你會認真考慮我們的一個模型，不是嗎？X老師，剛才的事情我沒有解釋清楚，你說你要考慮一下。X老師，說真的，是錢的問題嗎？

做銷售是一個積累客戶技能，提升客戶能力，發(fā)展客戶人脈的過程。如何刁難客戶，抓住銷售的核心本質，提高銷售營業(yè)額.看完這篇文章，你能找到一些思路嗎？