如何掌握捷途汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

要掌握捷途汽車(chē)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，以下這些要點(diǎn)您得注意：

首先，得充分了解捷途品牌。捷途能在短時(shí)間累積大量用戶，靠的是以用戶為中心的共創(chuàng)模式，傾聽(tīng)用戶反饋，打造適合用戶的產(chǎn)品，并與用戶共創(chuàng)用車(chē)生態(tài)圈。

在面對(duì)客戶時(shí)，要善于把握時(shí)機(jī)。比如客戶目光不在車(chē)上時(shí)，可能就是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

了解客戶需求至關(guān)重要。比如弄清客戶來(lái)意，是隨便看看還是真有購(gòu)買(mǎi)意向。還要清楚客戶想買(mǎi)的車(chē)型、在購(gòu)買(mǎi)中的角色以及重點(diǎn)關(guān)注的方面。

介紹與展示要個(gè)性化。根據(jù)客戶特點(diǎn)，用不同方式介紹車(chē)輛，突出性能與便利、舒適與享受、經(jīng)濟(jì)與省錢(qián)、地位與身份、質(zhì)量與安全等方面。

給客戶營(yíng)造舒適的氛圍，取得其信任和好感，關(guān)心客戶需求。比如客戶對(duì)價(jià)格有疑慮，不能簡(jiǎn)單報(bào)低價(jià)，而是強(qiáng)調(diào)配置和服務(wù)的價(jià)值。

對(duì)于價(jià)格問(wèn)題，如果我們的價(jià)格比同城店貴，要找出差異，如店面環(huán)境、售后服務(wù)、從業(yè)經(jīng)歷等方面的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)車(chē)型賣(mài)點(diǎn)多不知說(shuō)哪點(diǎn)時(shí)，強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如動(dòng)力系統(tǒng)、智能座艙等。

如果客戶要求與車(chē)型賣(mài)點(diǎn)不符，要引導(dǎo)需求，樹(shù)立專家形象。

遇到理智型客戶挑剔或挖苦品牌，要以靜制動(dòng)，做好服務(wù)，展示亮點(diǎn)消除其認(rèn)知屏障。

客戶看了就走，要主動(dòng)勾引，介紹核心賣(mài)點(diǎn)。

客戶想看更多車(chē)型，可提供三選一，快速幫其做決策。

客戶拖延或問(wèn)題多多，要緊縮客戶思考，適當(dāng)控制其考慮時(shí)間和次數(shù)。

客戶對(duì)某問(wèn)題要結(jié)果又無(wú)法滿足，就轉(zhuǎn)移話題。

客戶提小問(wèn)題，要坦承引導(dǎo)，不不耐煩。

客戶提無(wú)理要求，用實(shí)證法，準(zhǔn)備好證據(jù)材料。

客戶心不在焉，注意座位隔離。

碰到直率要最低價(jià)的客戶，分清真直率和偽直率，分別應(yīng)對(duì)。

逼得太緊讓客戶逆反，要一張一弛。

面對(duì)團(tuán)體客戶，擒賊擒王，找決策關(guān)鍵人。

簽合同時(shí)客戶猶豫，反客為主，要求刷卡進(jìn)賬。

客戶跟風(fēng)才買(mǎi)，用雙龍搶珠策略。

激發(fā)已購(gòu)客戶帶新客戶，靠口碑和獎(jiǎng)勵(lì)。

客戶提很多意見(jiàn)，用感動(dòng)服務(wù)。

總之，銷(xiāo)售捷途汽車(chē)要靈活運(yùn)用這些技巧和話術(shù)，以真誠(chéng)和專業(yè)打動(dòng)客戶。

（圖/文/攝：太平洋汽車(chē) 整理于互聯(lián)網(wǎng)）