原創(chuàng)  汽車跨國公司在華戰(zhàn)略：重組業(yè)務(wù) 整合銷售

　　東風(fēng)柳汽銷售公司副總周諸虎說：“在國外，制造業(yè)的作用正在下降，其社會價值相對更高；而更大的利潤空間則在后續(xù)的價值鏈延伸后帶來的利潤。”資料顯示，在目前國際上比較普遍的汽車?yán)麧櫂?gòu)成中，50%以上利潤在銷售和售后服務(wù)中產(chǎn)生。建立了品牌專賣后，深入售后服務(wù)市場的可能就越來越大，這塊大蛋糕早讓跨國公司流口水了。而由于中方不掌握品牌，所以徐向陽說：“雖然有50%以上的股份，卻不可能獲得50%以上的利潤。”

　　這個“加法”運算的另一個結(jié)果，就是使跨國公司輕易獲得了其進口車在國內(nèi)的銷售渠道。跨國公司可以通過選擇其國產(chǎn)車經(jīng)銷商為授權(quán)代理的辦法實現(xiàn)，使銷售網(wǎng)絡(luò)在實質(zhì)上合并。“一汽豐田的專賣店中已經(jīng)有進口車在賣了，難道別家的銷售渠道合并后不會直接賣進口車嗎？”徐向陽說。當(dāng)進口車的銷售成本降低時，其銷量也會顯著提高，迅速搶占市場份額，對國內(nèi)車市構(gòu)成不小的威脅。

　　這則運算對跨國公司來說，絕對是1加1遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2。

　　跨國公司又抓住中國伙伴腳脖子

　　“產(chǎn)業(yè)政策是鼓勵重組的。”福特中國的姚雨說。經(jīng)過第一步“加法”運算，達(dá)到了治理行業(yè)散、亂、差的局面，這無疑是件好事。如果說政府有意借助外力推動整合，那么現(xiàn)在汽車行業(yè)應(yīng)該已經(jīng)從中得到了益處。

　　徐長明認(rèn)為：“外方也只有在合作伙伴一強一弱的情況下才能整合。”那么，除了跨國公司外，從“加法”中直接受益的就是其“運算伙伴”了。拿現(xiàn)成的車型，在銷售公司中也有不小的份額，哪怕是跨國公司占主導(dǎo)，“高級打工仔”眼前也收獲頗豐。

　　但徐向陽指出，研發(fā)是汽車工業(yè)的上端，制造是中端，銷售是末端。跨國公司主導(dǎo)企業(yè)重組說明“上端”已牢牢地掌握在人家手里，整合銷售網(wǎng)絡(luò)則說明跨國公司把利潤最大的“末端”也掌握住了。如果中方手里只剩下了制造，那不就變成“貼牌加工廠”了嗎？有人比喻說，在開發(fā)層面，我們已經(jīng)被跨國公司掐住了脖子，現(xiàn)在在銷售層面又被人家抓住了腳脖子。

　　安邦咨詢公司的分析師賀軍說：“銷售渠道對企業(yè)來說非常重要，當(dāng)人家技術(shù)、品牌、銷售都有了的時候，隨時都可以把我們拋棄。