前日寫了關(guān)于戈藍(lán)定價分析的稿子，惹來了網(wǎng)友和博友的一片虛聲。即使筆者當(dāng)初寫戈藍(lán)定價分析的稿子時，也感覺這個價格對戈藍(lán)來說高了，今日補寫一篇，略作補充。
圖為戈藍(lán)
戈藍(lán)在筆者心目中的認(rèn)知度，就與它在潛在消費者的認(rèn)知度是一樣的，比通用、大眾、豐田的合資品牌汽車差了很遠(yuǎn)。這是廣大網(wǎng)友認(rèn)為，戈藍(lán)撐不起筆者的這個定價分析的根本原因。
只是根據(jù)網(wǎng)友的留言再做討論，難免有些偏頗。如果有客觀的調(diào)研的數(shù)據(jù)，結(jié)果可能更明朗。想來，戈藍(lán)支撐18-30萬元的定價，確實也有值得商榷的地方。
首先，東南高層宣稱戈藍(lán)的定價在20-30萬元之間，筆者認(rèn)為這個價格明顯是東南汽車的拉高策略。不要說戈藍(lán)這個即將進(jìn)入市場的新軍，即使熱銷車型雅閣、領(lǐng)馭、君威等中高級車型的價位，也已經(jīng)拉低到了18萬元左右。因此，戈藍(lán)20萬元的底線價格是靠不住的。
其次，再向上看,22-25萬元的價格空間，也被馬自達(dá)6、雅閣、領(lǐng)馭、凱美瑞牢牢占據(jù),擠得密不透風(fēng)。戈藍(lán)與這些競爭對手相比，優(yōu)勢又在何處？因此，戈藍(lán)想在這個細(xì)分市場占據(jù)一席之地，即使有價格優(yōu)勢，也需要克服諸如營銷、車型認(rèn)知度等多方面的問題。
第三，18-30萬元的價格空間高了，16-25元的價格空間又合理嗎？在這個價格空間，戈藍(lán)同樣會遇到強勁的對手凱旋、速騰和思域。即使戈藍(lán)具備長、寬、高的車型優(yōu)勢，但是在技術(shù)應(yīng)用和車型引進(jìn)方面，凱旋、速騰、思域不僅沒有絲毫劣勢,還積累了超的消費人氣。因此，戈藍(lán)選擇下半年上市，面臨諸多新車型和中高級車市的降價潮影響，顯得不尷不尬。
第四，戈藍(lán)的定位并不清晰，如果僅借助三菱品牌在運動和動力方面的優(yōu)勢，并且特別突出3.8L排量優(yōu)勢，戈藍(lán)的受眾群體極有可能被窄眾化，市場容量非常有限。如果定位中高級商務(wù)車，這個細(xì)分市場還可以載動多少新車型。
因此，戈藍(lán)進(jìn)入市場，面臨認(rèn)知度、定位和市場降價多個方面的不利因素。企業(yè)表示的20-30萬元的定價，根本占不住腳。戈藍(lán)面臨的不僅是價格問題，或許引進(jìn)戈藍(lán)品牌，對東南來說本身就是一個錯誤。
上期文章回顧：
三菱戈藍(lán)是下半年中高級車市中的一款重量級車型，將于10月份上市。根據(jù)戈藍(lán)在海外市場的表現(xiàn)，更長、更寬、更高是戈藍(lán)的車型外觀優(yōu)勢。而東南汽車高層的對戈藍(lán)的說法是：排量、動力、豪華程度都令人大吃一驚。
戈藍(lán)在國內(nèi)市場將供應(yīng)2.0L、2.4L、3.8L，這三個排量在中高級車市的代表車型中，僅3.8L的排量空缺，其它兩個排量的車型競爭非常激烈，雅閣、領(lǐng)馭、凱美瑞等重量級車型紛紛涉足。
戈藍(lán)不可回避的強大對手
中高級車市，一直是雅閣和領(lǐng)馭的天下。凱美瑞的上市，攪亂了這個細(xì)分市場的競爭格局。加上新天籟、君越、新馬自達(dá)6等重量級的車型進(jìn)入市場，中高級車市正在進(jìn)入“戰(zhàn)國時代”。
戈藍(lán)在與雅閣、領(lǐng)馭、凱美瑞、天籟、君越的競爭中，究竟突出哪些方面的優(yōu)勢，又憑借什么與如此強大的競爭對手抗衡，值得商榷。戈藍(lán)進(jìn)入這個細(xì)分市場，想占據(jù)一席之地實屬不易。
戈藍(lán)不可回避的潛在威脅
凱美瑞的上市，正在改變中高級車市的競爭格局。中高級車市強大的降價趨勢正在考驗著每個車型。雅閣、領(lǐng)馭雖然沒有官方降價，應(yīng)對凱美瑞、新馬自達(dá)6的上市，但是各地市場的終端降價此起彼伏。雅閣在終端市場的優(yōu)惠幅度已經(jīng)突破了2萬元，新車和降價，是戈藍(lán)面臨的致命威脅，選擇切入市場的時機和定價策略對戈藍(lán)來說非常重要。
產(chǎn)品方面,戈藍(lán)如果更多的突出動力優(yōu)勢,戈藍(lán)的消費群體將與其它的中高級車型形成較大差別.戈藍(lán)將動力與賽車相關(guān)聯(lián),也將極大程度的把消費群體鎖定在運動一族.而這個定位,與馬自達(dá)6轎跑車相比,又缺少了時尚因素.因此,定位是戈藍(lán)的另一個潛在威脅.
戈藍(lán)的定價策略
五款中高級車型的價格分布情況（萬元）
因為戈藍(lán)的明確參數(shù)和配置情況，目前還不明朗。但是根據(jù)上面的分析，戈藍(lán)差異化優(yōu)勢的鎖定是支持產(chǎn)品定價策略的一個關(guān)鍵，但是也是必備因素。因此，筆者拋開產(chǎn)品層面的因素，根據(jù)市場競爭策略，分析一下戈藍(lán)的定價策略。
首先，新產(chǎn)品上市，大都采用高價撇脂策略。即使戈藍(lán)也會如此，但是因為中高級車市競爭的新環(huán)境，戈藍(lán)的定價不會過高。因為凱美瑞和君越都是今年上市的全新車型，從推廣和品牌和市場認(rèn)知多個因素考慮，戈藍(lán)的定價不會比凱美瑞和君越高。
其次，戈藍(lán)將在2.0L和2.4L排量市場，與多款車型展開競爭。領(lǐng)馭和君威的價格接近了18萬元，雅閣的也在20萬元以下，新上市的凱美瑞為19.78萬元。凱美瑞對車市引發(fā)的沖擊波和高超的營銷技巧，也決定戈藍(lán)的定價不會高于凱美瑞，加上下半年中高級車市的降價趨勢。戈藍(lán)的基本款定價應(yīng)在19萬元以下。
第三，2.4L排量的中高級車市，競爭更加激烈，這個排量的中高級車型，價格平均鎖定在22-27萬元之間，戈藍(lán)想占穩(wěn)這個細(xì)分市場，價格也將在21-26萬元之間。只要戈藍(lán)將凱美瑞作為定價的標(biāo)桿，競爭力會強些。
第四，雖然3.8L的超大排量是戈藍(lán)在中高級車市的獨特優(yōu)勢，但這個消費群體真正對強大動力的需求，值得考證。如果戈藍(lán)僅憑人無我無為前提，定高這個排量車型的價格，也并不合理。如果價格稍高，戈藍(lán)會面對諸如皇冠、奧迪系列車型，與這些高級車型相比，戈藍(lán)具備鮮明的優(yōu)勢嗎？因此，戈藍(lán)在這個排量的車型，價格不會高于天籟.
綜上所述，筆者認(rèn)為，戈藍(lán)的定價空間為：18.58-27.98萬元。
評論
中高級車市，究竟還可以載動多少新車，中高級車市究竟何時降價？是這個細(xì)分市場最大的兩個懸念。戈藍(lán)也將受到這兩個因素的影響，戈藍(lán)選擇10月上市，這個時機是經(jīng)過反復(fù)研究過的，10月份或許是中高級車市價格戰(zhàn)明朗的時候，讓我們拭目以待戈藍(lán)的上市和定價策略。
