眾所周知，04年下半年以來，車市行情不斷下跌，而在今年春節(jié)前后國內(nèi)車市卻出人意料地火了起來，東南汽車就是銷售最為火爆的汽車廠商之一。據(jù)東南汽車內(nèi)部提供的最新數(shù)據(jù)顯示，啟動新價格后的短短一個月內(nèi)，東南汽車實(shí)際交車達(dá)5481輛，整體交車數(shù)比上月同期增長65.8%,其中菱紳比上月同期增長162.75％。

　　據(jù)了解，降幅達(dá)3萬元的東南菱紳，目前在部分地方已經(jīng)出現(xiàn)供貨緊張的局面，某些車型如果要指定顏色甚至需排隊(duì)，預(yù)計7-10天才可提車。據(jù)東南汽車各地經(jīng)銷商反映，只要廠家的供貨車抵達(dá)經(jīng)銷點(diǎn)，到貨的菱紳馬上就被搶購一空。記者目睹最為夸張的一幕是不少來店購車的顧客，竟然要求加價購買經(jīng)銷商為已付定金顧客預(yù)留的東南菱紳。東南菱紳為何銷售勢頭一路上漲？其成功是機(jī)遇還是巧合？這里，我們要對東南菱紳的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行深層次的剖析。

　　提升“內(nèi)功”  東南汽車積蓄待發(fā)

　　在過去的一年里，國內(nèi)的汽車市場形勢發(fā)生了較大的變化，由于受宏觀調(diào)控、油價上漲、消費(fèi)者持幣待購等外部因素影響，汽車市場增長速度已從2002、2003年連續(xù)兩年超過30%下滑到去年的12%左右。

　　專家認(rèn)為，東南汽車在此時期形成逆市脫銷的一個重要原因是對東南菱紳的價格進(jìn)行調(diào)整，與同級競爭對手相比已具有明顯的性價比優(yōu)勢，競爭力大幅提高，激活了整個汽車市場，釋放了原先持幣待購的消費(fèi)者的購買熱情。

　　更有媒體認(rèn)為：“由于菱紳、菱帥、得利卡分別是中高檔MPV、中級轎車和輕型客車三個細(xì)分市場的主流車型，此次它們以全新車款和全新價格登場，必將給2005年中國車市的價格體系帶來巨大沖擊，車市的競爭格局也有望被改寫。”

　　據(jù)了解，東南汽車面對汽車市場的低靡，從2004年下半年就開始大刀闊斧地進(jìn)行了一系列旨在“強(qiáng)身健體”的調(diào)整，通過強(qiáng)化自身實(shí)力，提升內(nèi)功，健全產(chǎn)品及經(jīng)銷體系的策略來滿足消費(fèi)者。

　　同時全力開展成本低減活動，產(chǎn)品國產(chǎn)化也進(jìn)一步加快，從東南汽車各銷售網(wǎng)點(diǎn)提車數(shù)看，目前這一系列措施已經(jīng)產(chǎn)生了良好的效果，使東南汽車在受到市場降價與原材料價格上漲雙重擠壓的情況下，仍能保持良好的經(jīng)營狀況。

　　據(jù)廠家介紹,截止目前為止，東南汽車已建立4S店114家、展售點(diǎn)576家以及維修站482家，在全國前100家大中城市中覆蓋率達(dá)96%。而營銷方面東南汽車把全國銷售范圍劃分為八大片區(qū)，通過區(qū)域劃分，及時地掌握第一手的市場信息及客戶反饋，并依據(jù)各區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)，擬定有效地銷售政策。為了確保東南經(jīng)銷商能對客戶提供高品質(zhì)銷售服務(wù)，東南汽車對其全國的經(jīng)銷體系嚴(yán)格甄選與訓(xùn)練，并推行區(qū)域經(jīng)銷策略，即經(jīng)銷商各自負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)。

　　在形成很好經(jīng)銷服務(wù)體系的基礎(chǔ)上，東南汽車一直致力新產(chǎn)品的導(dǎo)入與開發(fā)。首先，通過與三菱汽車和中華汽車的進(jìn)一步合作，東南汽車將加快產(chǎn)品導(dǎo)入速度，產(chǎn)品線將全面覆蓋轎車、商用車和休閑車三大領(lǐng)域。其次，東南汽車在加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的同時，也將迅速地根據(jù)消費(fèi)者的需求，針對現(xiàn)有產(chǎn)品不定期地推出強(qiáng)化版本，加強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。

　　巧出奇兵  東南汽車先發(fā)制人

　　據(jù)了解，04年初東南汽車深入市場調(diào)查，了解消費(fèi)者喜好以及消費(fèi)習(xí)慣調(diào)，規(guī)劃出符合國內(nèi)消費(fèi)經(jīng)營策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。其中東南菱紳就是最好的例子，該車上市至今一直就是媒體報道的焦點(diǎn)，廣受大眾好評。而菱紳請中國女排作為形象代言人，更堪稱體育營銷經(jīng)典案例。因?yàn)橹袊�女排是幾代中國人心目中的偶像，中國女排代言東南菱紳引起社會各界共鳴，大大增強(qiáng)品牌的親和力。

　　此外東南菱紳更適時地調(diào)整價格，此舉更令到東南菱紳市場反應(yīng)一發(fā)不可收拾。而售價僅16.98萬元的“菱紳金牌MPV經(jīng)典型”，配置極為豐富，ABS、EBD、四門防撞鋼梁、安全帶高低調(diào)整、倒車?yán)走_(dá)、四輪碟剎、前霧燈、轉(zhuǎn)向輔助照明燈等安全配備一應(yīng)俱全，這是中高檔MPV率先沖破17萬心理大關(guān)，堪稱中高檔MPV市場的“性價比之王”。

　　值得一提的是，記者發(fā)現(xiàn)在各地區(qū)銷售的東南菱紳主打顏色不盡相同。如：天津、福州、重慶、湖南、珠海等城市銷售主打顏色是黑色，而廣州、深圳、上海、北京、廈門等城市則以銀色為主打銷售顏色。看來廠家根據(jù)各地消費(fèi)者喜好調(diào)整銷售策略也是東南菱紳熱銷的原因之一。

　　此外東南菱紳的高性價比是其銷原因之一。高性價比不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的價格、更體現(xiàn)在日常使用成本上。東南菱紳低維修成本、低油耗的特性，已在市民中形成良好的口碑并廣為傳播。據(jù)了解，東南菱紳每百公里油耗為7.8升，假如征收燃油稅實(shí)施后，其費(fèi)用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭對手。

　　消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，特別是買車這樣大費(fèi)用，無論是在品牌上、價格上還是在安全性能上，怎么也得掰開指頭算一算，所以東南菱紳的熱銷絕非偶然。