原創  商務副總蘇偉銘解析一汽-大眾06年營銷變革

　　近日得悉，一汽-大眾銷售有限責任公司目前正在大刀闊斧地進行營銷變革。據一汽-大眾新任商務副總經理、一汽-大眾銷售有限責任公司總經理蘇偉銘稱：此次一汽-大眾的營銷變革主要是基于全新的市場環境和競爭態勢，通過對營銷思路和營銷模式的全方位轉換，達到全面提升體系能力和競爭力的目的，以期更好地滿足消費者需求。

　　近年來，中國汽車產業的發展可以用神速兩字來形容，汽車廠家林立，新品層出不窮，國內汽車市場的競爭趨于白熱化。從消費者方面來說，他們對汽車知識、汽車產品乃至整個汽車行業有了更為深入的了解。消費者人群日益細分，汽車企業需要更加先進的營銷理念和體系以適應多元化的消費習慣。此次，一汽-大眾的營銷變革正是基于這樣的大背景。

　　具體來說，此次一汽-大眾的營銷變革主要包括營銷思路和營銷模式兩方面的變化。營銷思路方面主要體現更加重視用戶需求，著重關注對終端以及渠道的管理以及如何更好地服務區域方面上來。

　　營銷思路的變革必然要求對營銷模式同時進行全面的更新，以“一切從給消費者提供更多更好的產品和服務”這一理念出發，建立全新的、高效的銷售平臺。首先，在企業內部，體現在對組織架構和區域組織架構的調整，以及引入訂單式管理等方面。據蘇偉銘稱，目前一汽-大眾銷售有限責任公司共設有四位副總經理，分管區域銷售、戰略計劃、業務支持以及售后服務四方面的工作。在區域層面，設立了集銷售管理、市場推廣、售后服務、財務控制、培訓支持幾方面功能于一身的戰略業務單元（SBU），對區域的職責進行了重新劃分、細分。在銷售管理模式方面，引入并實行訂單式體系，完全按照用戶的實際訂單安排生產、銷售、物流等工作，以更好地適應市場。

　　其次，產品是營銷變革的重要一環，這種變化不僅僅是生產和物流以適應市場需求為目的的改善，更多的是產品設計理念的消費者導向，從今年起，以消費者需求為導向設計、生產的新產品速騰、B6將會陸續登場，給消費者提供更多更滿意的選擇。

　　同時，一汽-大眾此次營銷模式變革的另一個重要目標是提供給消費者一個良好的消費環境，按照統一、透明、公開的原則，將原有的市場指導價體制調整為終端市場零售價（全國統一）體制。調整后的捷達、寶來、高爾夫的終端零售價分別為：

　　這一舉措使得價格不再成為汽車企業、經銷商和消費者之間的壁壘，讓消費者對自己選購的產品及價格更加明晰，從根本上解決市場上廠家指導價和經銷商零售價的不統一給消費者帶來的困惑和苦惱，給予消費者更多的實惠。

　　新年新氣象，一汽-大眾新任領導團隊的上任帶來了一汽-大眾營銷變革的“大動作”，其理念和體系的變化幅度之大充分顯示了新任領導團隊的魄力和決心。以適應新環境為目的的新思路將成為一汽-大眾新一輪發展的強大動力，以速騰為代表的新產品具有強大的市場競爭力，將為一汽-大眾的銷量攀升奠定堅實基礎。作為“中國公眾最放心的十大汽車廠商”（中國社會調查所2005年調查結果排名第一）的一汽-大眾令人期待。