原創  宇通客車：國際化是一種市場學習！

　　對于羽翼漸豐、爭相"走出去"的中國客車企業來說，海外市場就像一塊新大陸，充滿了機會，但也存在諸多不確定性。雖然目前不少企業實現了產品出口，但要真正實現由中國走向世界，還需要相當時間的市場摸索和磨礪。

　　宇通總裁湯玉祥說："海外市場遍地是'黃金'，就看你有沒有能力揀起來"。相對于產品出口，他更關心的是宇通管理體系和員工隊伍的國際化程度，希望能夠在2～3年的時間內，通過產品出口鍛煉隊伍，提升管理水平，打造一個國際化的宇通。因此，對于宇通來說，國際化也是一個向市場學習的過程。

　　大膽"走出去"

　　湯玉祥認為，國際化首先要本土化，對中國本土市場的理解和在這一市場的競爭力是基礎。要國際化首先要成為本土最具競爭力的客車企業之一，這一點宇通已基本達到。

　　那么接下來宇通要解決的是如何"走出去"的問題。"照片拍得不夠好，那是因為你離得太遠！"這是戰地攝影記者的一句名言，宇通人把這句話運用到對市場的把握上："做得不好，那是因為你離客戶太遠。"做國內市場如此，國際市場也是如此。

　　"海外市場和國內市場有很大差別，但在市場開拓策略、方法上還是有一些相通之處。做國內市場我們的一條重要經驗是貼近市場，目前海外市場我們還只是剛起步，更要到市場一線，了解客戶的具體需求。"宇通海外市場部的負責人表示。

　　因此，宇通海外業務部的人數是海外市場部中最多的，但是記者在宇通采訪時發現，想要找幾個海外業務員了解一些情況并不容易。"都在外面跑市場呢，我們的業務員都是長期駐外，即便是同一個部門，大家平常也難得見到。"一位美洲區業務代表向記者表示。"以前我們的業務員講'出差'都是到外面多久，現在大家講'出差'都是回國內多久。"宇通海外市場總監笑稱。

　　其實不光是跑市場的業務人員長期在外，宇相當多的技術人員也同樣"扎根"于海外。車輛出口以后，宇通派出專門的技術人員負責對車輛進行長期的跟蹤服務，及時搜集車輛使用信息，便于技術部門對產品進行改進和完善，增強企業對國際市場的把控能力。

　　認真調研市場

　　在過去的發展歷程中，宇通一直保持穩健發展，在進軍海外市場時，宇通同樣保持一貫的穩健作風，不隨意接單，不貿然出擊，對海外市場進行認真調研，做好重點目標市場。

　　采訪中，記者從宇通海外市場部不同部門的幾位員工口中都聽到 "集中優勢兵力做戰"的話語，這也是他們的思想認識："海外市場很大，一家企業不可能全盤通吃，單純跟著海外訂單走也是盲目的，要對市場進行劃分和調研，把主動權掌握在自己手里。"海外市場部的負責人表示。

　　據記者了解，目前宇通把國外市場分為幾大區域，從幾大區域挑選出戰略國家，集中優勢資源向這些重點市場傾斜，在一些重點市場設立辦事處、建立配件庫，派駐售后服務人員。

　　"我們對市場調研不僅僅是進入之前的一份市場調查報告，產品進入后我們還要進行跟蹤，不斷更新補充，最終形成包括當地的標準法規、交通網絡、路況、市場特點、市場含量、市場風險，以及該市場合適的進入期、開拓策略、適于銷售的車型、產品定價、運輸方式等多方信息的資料庫。"海外市場部的負責人介紹。

　　因此，宇通的海外市場調研并不僅僅是海外業務員的事情，而是海外市場部"團體做戰"，從業務、技術、商務、營銷等部門抽調人員組成一個"十項全能"小組，全面調查目標市場的情況，有時還從國內的其他部門抽調專業人員一起進行考察。

　　小心海外"陷阱"

　　海外市場機遇與風險并存，中國汽車出口目前多集中于東南亞、中東、非洲等第三世界國家和地區，風險程度更高。對了保障自己的利益，目前不少企業出口時都采取"款到發貨"的保守做法，但是汽車出口涉及的金額都比較大，有些海外客戶一時難以籌措，"款到發貨"做法有時也會錯失一些市場機會。這也是不少企業出口過程中比較頭疼的問題。

　　對于這些，宇通已經開始做準備。去年宇通與中國信保簽署戰略協議，成為汽車行業中第一家與出口信用保險公司結成戰略聯盟的企業。中國信保是國內惟一一家政策性出口信用保險公司，與宇通結盟后，為宇通的出口提供市場風險分析、買家資信評估、出口信用擔保等多方面的專業化服務，為宇通"走出去"提供量身訂制的信用和金融支持。

　　記者通過采訪發現，對于產品出口，宇通方面也有很多建議，這些建議來自于企業國際化的過程中，積累的經驗。宇通海外市場部的有關人員建議國家提高對外出口的信保額度，建議有關部門搭建易貨貿易平臺，以對沖或易貨貿易的方式減少對方付匯的壓力。

　　耿慧麗 劉曉冰 胡軼坤